线上疯狂蚕食,文化类培训班的出路在哪?

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成也萧何败也萧何,正因为大家都挤进了线上教育这条赛道,僧多粥少,未来,突围的难度也就加大了。等疫情结束后,素质类、艺术机构仍然可以正常开展线下课,但对于文化类,尤其是中小型机构,意味着,战役才刚刚开始。

去年,美团创始人王兴曾说过一句话:“2019年可能会是过去10年里最差的一年,但却是未来10年里最好的一年”。当时可能没人在意,但现在看来,一语中的。

这句话,对于K12线下培训行业的从业者来说,更是感同身受。在疫情的影响下,本该忙碌的培训班,这2个月被迫暂停授课,营收呈现断崖式下跌。而这种趋势,行业伙伴们预计,未来还会持续一段时间。

最近,中国民办教育协会面向全国31个省市的校外培训机构,发布了一个在线问卷,调研疫情对培训机构的影响。调查显示,有47%的机构预计2020年上半年的营收比上年同期将减少50%以上,29%的机构预计将减少30-50%,只有1%的机构预计与上年同期持平,1%的机构预计会有增长。

疫情期间培训教育行业状况调研报告

这种落差,对文化类培训机构来说,未来会表现得更为明显。你可能持反对意见:相对素质课、艺术课而言,文化课更好转线上,而且,疫情之下,大部分都转了线上,不是更具优势吗?

成也萧何败也萧何,正因为大家都挤进了线上教育这条赛道,僧多粥少,未来,突围的难度也就加大了。等疫情结束后,素质类、艺术机构仍然可以正常开展线下课,但对于文化类,尤其是中小型机构,意味着,战役才刚刚开始。

文化类机构压力山大

1. 线上教育蚕食文化类机构份额,导致春招难

受疫情停课影响,不管是校外培训机构,还是公立学校,都不得不改上线上课,家长被迫接受了线上模式,而经历了这段时间的“洗礼”,家长很可能会从“被动接受”变得“习以为常”,被线上课“同化”。

与此同时,线上教育巨头、公立教育的线上争夺战也拉响(很多公立名校如北京七中也开了网课),这些都在一点一点蚕食文化类机构的份额。接下来的春招,让机构面临极大挑战。

2. 同行竞争:马太效应加剧

外部市场竞争一片飘红,内部同行的战场也是硝烟四起。开篇的数据中,我们看到,仅有1%的机构预计会有增长,文化课龙头机构——精锐教育就是其中一员。

精锐教育财报显示,2020年第一季度营收总额8亿元人民币,同比增长23.2%,新签学生数同比增长53.5%。

根据强者愈强的“马太效应”规律,接下来,名师和生源会更多地集中到这些头部机构,中小型机构的生存空间会被进一步挤压。

世上最可怕的事,是比你优秀的人比你更努力。在不平等的起跑线之下,面对强大的对手,资质平庸的我们如何成为黑马,出奇制胜?回答这个问题之前,我们先从学生家长报文化类培训班的基本需求着手。他们的目的很简单:快速提分。

虽然只有短短四个字,但实践起来却是相当难。

  • 名师难招/难留:在很多学生和家长心中,提分的关键因素就是找名师授课,然而,对于中小机构来说,名师要么集中在头部机构,要么成为名师后,就出来单干;
  • 培优难:报班的孩子,基础参差不齐,最理想的方式是实行“因人制宜”的分层式授课,但由于分层前,老师要对孩子进行评测,分析等,耗费精力巨大、时间周期长之余,精准度也难以保证。

压力之下,如何应对?或许,文化课巨头学而思的增长思路能带来启发

创新提升粘度,差异带来传播

分享一下,学而思是如何发展到今天的:利用创新提升学生和家长粘度,利用机构的差异性带来转介绍(传播)。

在创新上,学而思去年年底推出的“轻课”产品,就是一个很好的例子。“轻课”学习了今日头条“千人前面”的推送机制,创新式地推出“自适应”学习方式,通过数据支撑辅以AI技术,千人千面地给孩子推送所需要的内容,让孩子能自主学习。

那么,对于差异化的打造,体现在哪里呢?

学而思在短短几年时间,就跻身教培一线行列,与新东方不相上下,其秘诀是专注于小学、初中低年级,而新东方则直接重拳砸进高三。因为这个年级面临高考,重要度、必需度最高,家长都愿意多交培训费用。

学而思:头轻脚重;新东方:头重脚轻

这个差异化,给学而思带来了什么好处?

在同样的招生推广成本下,学而思的后劲更足,能撬动的课程学习人次要更多。只要培训效果好,初一至初三各个年级之间会形成很强的口碑传播效应,虽然初期基数较小,速度也慢,但后期发展势如破竹,会呈几何式的增长。

所以,从长远来看新东方的成本更高,越往下,它的利润就越少,这是典型的头重脚轻,而学而思越往后,招生成本会越低。

利用创新技术,能满足市场不断细分的需求,从而牢牢抓住这部分受众,带来粘度的提升;

利用差异化,能放大自身长处,牢牢坚固在受众心中的定位,厚积薄发,美名得以传扬,并拥有持续传扬的力量。

AI 测评或成突破口

创新和差异化,说起来简单,可是从哪里开始着手?教培机构被这次疫情打得“元气大伤”,又如何低成本、高效地开展?对此,校管家给出了答案。

2月26日,校管家成功打通北极星AI测评系统,利用AI技术,借力大数据,给老师和学生、家长提供教学AI测评服务,拓展培训机构的数字新服务,打造更具差异化的竞争优势。

小提示:前面提到的学而思“轻课”,也借助了AI测评功能。

AI测评系统主要分为3大版块:题库、测评、分析报告。

1. 题库:高效、快速搭建“知识体检”

众所周知,文化课培训班的教学流程,通常是测、学、练、测,第一个测就是对学生的摸底测试,这一关相当重要,执行起来却颇有难度。

首先来看传统的出题,老师要线上线下大量找题,而且由于题目的分布较分散,测评试题比较片面,难以成系统,容易影响测试的精准度;同时,老师编辑考题的过程也很长。

而北极星的题库能很好解决上述问题:

①老师轻松、快速组卷

老师不用再四处搜罗、购买题目,只需在校管家系统里登陆北极星,根据题库中的科目、知识点快速组卷,全程傻瓜式操作,短时间内就能生成一套试卷,大大节省了老师的时间和精力。

老师在校管家中出卷流程

②800万道题,覆盖k12全年级、全科目、全版本

北极星题库中,收录了800万道题,这些题,北极星主要从两大渠道获取,一是合作的在线资源网站,二是北极星自身拥有教研团队,会对试题筛选之余,也会不定期的进行更新。

目前,已覆盖12个年级,全科目,全国各省教材版本,对不同的教培机构具有普适性。据了解,做到全科目的题库,目前只有北极星一家。

③题目关联“纳米级”知识点,给孩子做一个精准的“知识体检”

同时,教研团队不断缩小知识颗粒度,对每一道试题关联的每个知识点都进行了标注,还把题型的难度做了容易、较易、一般、较难、困难五种区分,使得测评更成体系,“知识体检”的测评结果也会更为精准。

2. 测评:满足不同场景下的测评需求

目前,北极星支持三种测评类型:分享测评、考试测评、招生测评(和分享测评类似),由于此次校管家升级主要打通了前两种,所以我们着重来比较一下这二者的区别。

分享测评和考试测评区别

3. 分析报告:快速生成,立体、精准地展现学生真实情况

对学生进行测评后,接下来就是分析测评结果了,只有进行了分析,才能更有针对性地开展下一步的教学。

摸底测评流程   

可这一过程耗时更长。传统情况下,一张试卷,老师要做好分析,至少得半天时间,这里还仅是指一名学生的试卷分析。而对于大班来说,动辄几十人的分析,老师们只能望洋兴叹,干脆放弃或者泛泛而谈,这也是大多数机构与巨头的主要差距之一。

而北极星的分析报告,能在孩子完成测评后,即时(通常几分钟)生成,也就是说,再多数量的学员,系统都能在短时间内,给每人生成一份报告,老师再也不需要逐个花时去分析了。

那么,报告的精准度怎么样?呈现维度丰不丰富?

一起来看一份样本报告。

测评报告主要分了4个板块:学科知识测评、我的错题本,个性辅导方案,个性化练习题答案与解析。着重讲一下前面3个板块。

分析报告目录①学科知识测评

首先看第一个板块下的“本次考试概况”,主要是一些数据统计,清楚地展现了该学生的考试情况、知识点掌握情况、在全班的排名情况等。

学生考试情况及排名

学生分数在全班排名情况

再往下就是试卷的综合分析,体现的是本套试卷所包含的知识范围,在饼状图里可以清楚的看到。

试卷综合分析  知识点分析里面,可以展现学生的掌握程度,有饼状图和五星两种非常直观的展现形式,让不懂数据分析的“小白”也能轻松读懂。

知识点分析   对于学生和家长,可以清晰的看到,哪个知识点没学好?接下来可以有针对性性地学习学习,迅速提分。

对于老师,在做教学计划的时候,能更有针对性地去做查漏补缺。

再往下翻这份报告,可以看到一个知识图谱。有没有注意到,某些知识点上标注有箭头,体现了关联性。

还记得之前说过的“纳米级”知识点拆分吗?就是因此而来,这可以帮助学生追根溯源,以往复习的时候,学生只是针对这个知识点去复习,但是知识是关联的,是递进的,要想基础打得牢固,必须追溯到“箭头最开始的地方”去复习。这也体现了北极星AI助教的智能之处。

知识图谱

②我的错题本

“我的错题本”除了展现这次考试中的错题之外,还会提供一个类似的例题,学生可以举一反三,加强巩固。

我的错题本类似例题

③个性化辅导方案

个性化辅导方案,能直观的告诉学生,接下来,该从哪些方面提升,执行该学习计划后,预计可以提升多少分。

个性化辅导方案     

AI 测评如何提升机构竞争力?

1. 服务维稳:更能赢得家长的信任

经过漫长的停课后,利用测评和分析报告,能及时了解学生情况,同时也给家长一个反馈,增加老学员的粘度,避免了退费,为下一阶段的续费打下基础。

家长通过该服务,也更了解孩子自身情况,让原本为“黑匣子”的线下教育更加透明化,机构的专业形象得以提升,因此也增加了家长的信任度。

2. 有利于在线转介绍,成功率更高,并形成低成本传播

测评中的分享测评是一个很好的转介绍利器,机构老学员做完测评后,学生和家长出于帮助他人的目的,也会发给同班的人。

分享测评示例

测完以后,学员的姓名和电话数据,会同步导入到校管家线索池,便于招生老师的后期跟进转化。

线索同步到校管家,并能显示来源

分享测评让学生和家长没有心理障碍,完全以公益的心态转发,后劲十足,能呈现病毒式传播,降低了推广成本的同时,也实现了精准营销。

3. 教学效果更好:老师“因人制宜”,学生“有的放矢”

莎士比亚说,一千个观众眼中有一千个哈姆雷特,学生也是这样。通过分析报告,老师能准确地知道孩子哪些知识点薄弱,并能制定个性化的教学、辅导方案,孩子“有的放矢”地学习,让提分效果更好、更快,也让家长认为,钱花得物超所值。

4. 减少人力、时间成本、人效大大提升,轻松开展全员营销

受疫情影响,机构正“极限式”地压缩成本,AI助教能一个顶十个,甚至更多,机构可以砍掉非核心教学人员,压缩经营成本。

同时,前面也说道,老师可以快速地生成试卷、分析报告,老师能把更多的精力放在授课内容上,以此提高服务质量;

另外,分析报告也让没有学科经验的招生咨询老师,更显专业,在咨询环节就能轻松为学生做学科规划,便于促单,因此,机构的人效大为提升。

日本著名企业家稻盛和夫说过,应对萧条,企业要开展全员营销,他管理的京瓷就是靠此方法转危为安。疫情之下,教培机构也要开启全员营销,而测评和分析报告就是机构人员最“掷地有声”的营销武器。

综上所述,AI测评系统能帮助机构低成本创新维稳,提升用户粘度,并以专业、科学的服务与对手展开差异化竞争。目前,巨人教育、书人教育已率先使用这套系统,未来逆袭,指日可待。

《反脆弱》这本书中说道,古腊神话里有一种九头蛇怪 ,怪物的特点是:砍掉它的一个头,它反而会长出两个头,这就是反脆弱性

“杀不死我的,只会使我更强大。”

——尼采

通过这场灾难,线下文化机构也将长出这种能力!目前,危机正倒逼机构成长转型,把三年后再考虑的事情,提前到了现在。未来,线下文化机构将如虎添翼,更具优势,拥有顽强的生命力。

 

作者:菜大妈,八年互联网营销经验,行业里的深度洞察者。WeChat:sindy152

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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