产业路由器 +X: 重构万亿产业共同体(三)

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未来,新零售+产业路由器+X,将打造万亿产业共同体,是重构世界存量经济的不二法门。

产业共同体的五大法则

传统电商平台模式和产业命运共同体模式,二者最重要的区别是什么?第二种模式解决了第一种模式的什么样的问题?

从产品成果来看,产业共同体的模型是让所有的参与方,至少 90% 以上的参与方,都能够获得 5 倍甚至 10 倍以上的增长 ;电商经济体目前只有一个头部效应,没有办法形成倒590 效应,就是大坝效应。

大坝效应,就类似三峡大坝蓄水蓄到175米深的时候,会倒灌回去,小三峡会变成大三峡,嘉陵江的水位也会上去。所以这不是一个简单的生态体系,是真正能够共赢的、共生的一套体系。

现在大量的电商经济体,都是用流量分发的模型,无论是BAT、还是京东、腾讯、其实都是这个套路,需要竞价获得流量。流量拿到后,转化率有多少?ARUP 值有多少?利润率有多少?平台都不会 care。

产业共同体关心每个人的命运,所以在挑选时就很严格,有 5 个原则:

1. 存量法则

挑存量而不是去创造增量,也不去教育市场,也不去开新店,只是把现有的弱势群体中的碎片的存量,团结起来。

中国零售行业的市场特征是高度分散和碎片化,最大的企业市场份额不到 1%,每一个品类均有30~100万的小店在经营,各家各户都有大量闲置的客流资产、闲置的物流资产、闲置的信息流资产、闲置的订单流资产、闲置的资金流资产。

中国从过去 30 年高歌猛进的增量经济时代已经进入到未来 10 年低速、过剩的存量经济时代,如何在存量经济时代抢夺地盘,传统1.0 的打法就是杜月笙式的单打独斗,硬拼之后是血流成河,杀敌三千,自损八百。2.0 的打法就是J.P摩根的产业并购,大部分资本盛宴之后,组织文化很难融合,收不了人家的心,一旦创始人离去,麦肯锡统计 70% 的收购最后价值大打折扣。

3.0 的打法,是什么呢?是产业路由器 + 赋能型共享经济体模式。

这种模式是基本上不再开更多的新店,而是以团结和盘活现有存量资产为己任,团结了产业链一切可以团结的商业力量和弱势群体,有钱的出钱,有货的出货,有房的出房,有人的出人,有力的出力,有智的出智。

从长供应链到短供应链,从拥有资产到管理资产,如果我们能够把市场上这些闲置的、碎片化的资产汇聚起来,共享到平台上,并重新动态定价,一定可以迅速拉动需求,就可以形成回报非常高的商业模式,它将创造伟大的胜利。

2. 头牌法则

把双边市场,供给端到需求端,比如需求端,位置相对好,老板可能还有点PSD精神poor 贫穷,就是位置好,但没经营好。

像 7-11,就经常去挑那些 corner 店,转角的位置好,但这些店经营的并不好,但是老板 smart,学习能力也很强,很有悟性,还有dream。把这些人团结进来,供给端也找好,不找烂货,也不找假货,找双边市场的头牌。

3. 大坝法则

小河有水大河满,大河有水小河满。从自营到共享,从存量到增量,从洼地到倒灌。

我们都知道三峡大坝,三峡大坝就是一个我们说的共享经济的模型,它不是自己再去挖一个新的洞庭湖,一个新的鄱阳湖,就像我们现在去开一堆新店,那是没有用的。

大坝的做法就是将现有的洞庭湖,现有的鄱阳湖,现有的金沙江,嘉陵江,小三峡全部连接到三峡大坝里面来。当 50 个洞庭湖,鄱阳湖连接起来的时候可能只有一百米深,但是有一千个,一万个都连接进来的时候,三峡大坝变成 175 米深的时候,它就会倒灌回去。所以所有的参与方不仅都获得了迅速的增长,而且都获得了更宽的护城河,逐渐壮大起来。

先冲到价值洼地,把大家先团结起来,通过产业互联网,通过产业路由器,先利他,把公业务流量迅速做起来。做到一定程度以后,再开始把母业务做起来,母业务盈利了以后,不独吞,把母业务的利润分享给大家,当然这个分配的比例可能不一样。

7-11是分配到 43%,小店老板分 57%。这种大坝,通过价值洼地,创造倒灌价值,让90% 的参与方,实现 5 倍甚至 10 倍以上的增长。这是跟电商经济体最不一样的法则。

4. 爱因斯坦法则

产业共同体有一种互联网效应,这个效应有一个重要公式,我借用爱因斯坦的公式,就 是 E=MC²,E 就 是 Earn盈 利,M 就 是 商 品 Merchandise,C 就是 Customer,C2 就是顾客的平方。

为什么会出现精选?给消费者更多。

Costco 在 2 万平米的卖场,就 3700 个 SKU,做到1500亿美金。高价值的、高性价比的,高颜值的,有故事,有工匠精神的产品,会激发顾客创造顾客的能力,让获客成本越来越低。凡是有社交基因的零售商,未来的获客成本都会大大的降低,社交资产又被用户资本主义化变成一个币权制度,未来的价值巨大。

商品和顾客都是自媒体,但只有那些极致的、独居工匠精神的、有温度的、有故事的产品,才能够激发消费者的热情甚至内心共鸣,才能引发顾客的大声赞叹,才能形成顾客的平方效应,顾客可以创造顾客,形成口碑效应。如果你的商品很一般,想点燃消费者的热情,那是妄想。

每个人都是啦啦队,在移动互联网和社交媒体时代,顾客不仅在消费商品,更在传播口碑,为你创造新的顾客。顾客的平方,不仅意味着你的盈利,更关系到你的未来,你的声誉,你的商业模式,你的创造顾客的方法,你的单个顾客经营的能力。

5. 190幂次法则

在产业互联网时代,一旦某个产业或品类的共享经济体建立起来,整个市场格局都将完全进入190 幂次法则,可能 1 个共同体就将控制 90% 的利润。

一旦这个法则建立,即使这个经济体的市场份额不高,只有 20%、30%,但它可能会把整个利润的90%席卷而空。如苹果的App Store 和安卓的应用市场就完全不同,苹果 App Store 这个应用程序共同体,就符合产业共同体的思想,也符合这 5 个法则。7-11当然更符合。

一旦这么做了以后,就有可能超越原来电商经济体的商业模式,实现共同发财,共同致富,形成共同命运的新模型。

七大转变

产业路由器平台实现了从自营到共享,从交易到赋能,从重资产到轻资产,从经营企业的供应链到经营整个产业链,从模糊打击到精准打击,从大规模雇佣到大规模众包,从控制型组织到赋权型组织等七大转变,逐渐从新物种进化成指数型增长的超级物种,我们在他们身上看到了产业路由器的威力。

大搜车,汽车产业共同体的打造

与7-11类似,大搜车到今天,已经帮助全国超过 60% 的汽车零售渠道实现了数字化。大搜车旗下的弹个车落地了5000多家品牌授权店,却没有一家直营店。如今,甚至在中石油20000多家加油站做起了汽车新零售。

大搜车本质上是汽车产业各方的连接者和配对者,以智能算法和大数据技术驱动使得交易更高效。

首先,要做好产业链的连接,第一步,是要让商家业务数字化、在线化。打个比方,没有数字化、在线化的餐饮店不能接受在线预定、外卖单,没有被数字化、在线化的线下汽车店也不真正具备联网能力。大搜车产业里用于交易的各种各样的资产都已经数字化,通过数字化,一些闲置资产或者被浪费掉的资产得以在线化。

其次,要做好产业链的配对,帮助把这些浪费掉的资产(闲着也是闲着)通过共享,重新进行供需在线智能配置,从市场错配到精准配对,加快了资产的流动性,库存周转天数从行业平均60 天下降到 20 天左右,大大加快了交易效率。

汽车零售店最珍贵的三个资产,也是它最缺的资产,就是 :人、货、场。

人,顾名思义就是客源,每个线下连锁店都缺客源,但是它浪费的客源又恰恰是最大的。客户资产是最大的闲置资产,获客成本往往很大,好不容易来了不少客户,但转化率低,浪费最多。

在汽车零售行业,4S店平均进店转化率大概在10%~20%。意味着 100个人里有 80 ~90 个人是空着手离开的。但实际上,这 80 ~90 个人中大部分是要买车的,只是这家 4S 店的商品不能满足他们的需求。这是巨大的资源浪费。

大搜车帮助这些线下的零售店配货:浪费了货源给你配客;浪费了场景给你配更多的场景服务,大搜车做的就是资源的智能配置。

就弹个车而言,大搜车通过连接上游汽车厂商集约采购,下游连接上千个 mini 的弹个车社区店碎片化销售,开创了汽车销售的新渠道新模式。

夫妻店只需要做好你的事情,只需要带着黄金位置来找我,因为你的黄金位置是我的职业经理人去拓展也不一定能拿到的,就算有能力,那个位置是你的,你不肯出让我也拿不到。

总之,你的店能获得黄金位置,这个场景就是最大的隐形的闲置资产。但是,为什么过去你做不好?

因为你的基因、能力不够,没关系,我来给你赋能。我来教你怎么做得更好,怎么做得更高效,这样咱们两个就形成合力,实现最大的资源共享,我共享了你处于黄金位置的场景,你共享了我的平台力量。

这就是通过共享库存和共享客流,在匹配效率上寻找到了突破口,打造了效率驱动的价值洼地,大量闲置的资产,包括客户资产、货物库存资产和场景资产加快了周转,形成了在3 ~5 线城市一种新的汽车产业市场格局,最后创造了中国最大的基于产业路由器的汽车产业共同体。

新零售 + 产业路由器 +X 模式,这个 X,首先是眼光和勇气。大家都觉得汽车行业是个复杂的重资产,不好搞,大搜车却干得风生水起。

从 7-11、汇通达、大搜车等这些案例来看,要成为整个产业的路由器,就要放弃传统的思维,全面转型赋能型思维。

拿什么构建产业路由器?

过去,我们在建立产业互联网平台时,往往会选择先画一横,再画一竖,也就是所谓的“T字型”打法(先平行丰富各种品类,再选择一个品类聚焦纵深发展),这种打法很难击穿整个产业链。我后来提出了一个“倒 T 字型的打法”,先画一竖,再画一横。这一竖必须是一根针捅破天,就像孙悟空的金箍棒一样,谁能找到这个行业的金箍棒业务,谁就成功了一半,谁就可以迅速占领竞争高地和垄断流量,完成产业破局。

这个金箍棒业务,我把它称之为公业务。什么样的业务才能成为公业务?

只有将那些符合高刚海慢(高频、刚需、海量、慢转)四个特征中至少两个以上的业务作为公业务,才能迅速形成流量优势甚至垄断优势。公业务这一竖画好了,再画一横,这一横就是我们说的平台各种赚利润的业务群,我把它称之为母业务群,形成一公多母的业务格局和共生型的产业生态圈。

在 2014 ~2016 年,大 搜车就 找到了汽车行业的一个捅破天的金箍棒业务,就是车商SaaS 服务这个公业务。大搜车数字化了包括主机厂、4S 店、二手车商、二网车商在内的产业链各方,逐步实现产业互联,成为了行业必不可少的基础设施。

去年,大搜车才开始布局汽车金融(弹个车)这个母业务。大搜车正在成为中国最大的汽车产业共同体,已经撬动整个汽车产业,开始重构中国汽车产业的新格局。

大 搜 车只干了一 件 事情,就 是 用 SaaS(Software as a Service)提供软件基础设施的赋能,全面数字化汽车流通产业链 ;同时利用AI 和大数据,通过共享客流和共享库存,为车商提供交易赋能(BaaS,Business as a Service),加速了资产的周转。

大搜车的 SaaS 系统,帮助车商将线下实体全面数字化,从营销到管理,再到运营,和餐饮、快消品零 售 店 一 样,车商首次实现了互联网化,几乎所有业务都能在手机端处理。

数据细到什么程度?

一个用户进了一家店,是女的还是男的,是交押金还是交首付,是买保险还是不买保险,所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。目前,大搜车已经组建起了为车商提供SaaS、金融、营销、交易及物流一站式服务的生态平台。

可以想象,每天这些 B 端商家的数据跑在大搜车的系统里,交互、碰撞、共享,这将产生怎样的化学反应?

在赋能的过程中,SaaS 数字化了产业链的上、中、下游。如果你能将产业全链路的大数据搜集上来,你将成为这个产业链上空的“鹰”,可以俯瞰整个产业。当我们可以从更高的视角来看的时候,IT系统帮助我们打穿整个产业链,实现“员工在线、场景在线、商品在线、供应商在线、顾客在线和管理在线”等六大在线。

这一点,7-11 就是典型代表。

铃木先生(7-11 缔造者铃木敏文)非常重视信息系统,他说 :“在其他方面的投资或花费小气些也没有关系,但在信息和沟通上的投资或花费绝对不能省。”

7-11不断进行信息系统的升级及更新,如今最新的第六版系统投资高达 500 亿日元,这些年总投入已达到 3000 亿日元。

为了进一步提高各家门店的日常经营水平,除原来的商品库存数据、POS 数据、缺货数据、报废数据,在第六版系统中,7-11开始为各加盟门店订货提供三项数据,以作为协助成立假设的参考,分别是立地数据、设施数据和长期数据。

“立地数据”是指调查各门店周边(半径350 米 , 徒步 5 分钟以内的 ) 的家庭数,如果有商户的话,就调查其员工人数。

“设施数据”主要了解自家门店周边是否有学校或医院之类的设施,这对于日常订货作业的假设设定都能提供一定的帮助。

7-11 还根据过去的数据呈现出有关趋势及动向的数据,提供“长期数据”。正是通过这些数据产品和信息系统,7-11连接全球 6万多家便利店,组成了传统便利店最具生命力和创新性的商业生态。

大搜车则更加互联网化,能在线化的业务都尽可能在线化。在汽车产业里,通过 SaaS 服务,大搜车构建了一个独一无二的 S2B2C 汽车产业路由器,整合供应链上下游为车商赋能,通过连接各方资源赋能 B 端服务好 C 端。

SaaS,AIaaS(人工智能即服务)是大搜车整个产业路由器的 IT 基础设施。大搜车就像引领行业的智能大脑和连接整个汽车产业的血脉,公司虽然只有 3000 多人,产品和技术团队却近1000人,占其公司总人数的1/3。在大搜车路由器里,人、货、场都数字化成资产共享流动起来,背后的金融、仓储物流等支撑起整个路由器的落地服务。

今天,我们看信息流系统、交易流系统、资金流系统,能够让一个路由器免费或微利的时候,就获得了最深的价值洼地。

产业路由器的优点与价值

当我们要打造产业路由器时,交易、金融、交付是不可或缺的三要素,要打造这样的产业共同体,把大家团结起来,“不可能”让三个环节同时赚钱,所以,我们把它叫“不可能的金三角”。

7-11 就有自己的“四不赚”原则:不赚中间差价、不赚通道费、不赚交易佣金、不赚广告费。也正是这“四不赚”,让“夫妻店”获得了最大的竞争力。

7-11的食品是销量最大的,其最大的特点是新鲜、美味,因此 7-11 食品的物流是“根据温度管理”的。

据了解,7-11每个配送中心都有冷冻食品配送中心、常温食品配送中心。在各个区域设立的共同配送中心,7-11 会根据产品不同特性,将商品分为冷冻型(零下20 摄氏度),如冰淇淋 ;微冷型(5 摄氏度),如牛奶、生菜等;恒温型,如罐头、饮料等;暖温型(20摄氏度),如饭食、面包等四个温度段进行集约化管理。

正是因为作为产业的路由器,7-11 掌握了整个产业链里的数据,可以准确把握用户需求,研发新产品,再通过构建能更好满足用户需求的仓储物流和生产体系,从而形成正循环,不断围绕用户需求动态调整上游产业链结构,推动整个产业上下游的升级改造。

而这种创新价值也让产业链上下游更依赖7-11,形成了紧密的产业共同体。

弹个车就是大搜车产业路由器爆发出的第一个创新产品,也是窥得大搜车产业路由器面貌的样板。

产业路由器的特点:从更高视角重构产业

大搜车的金箍棒业务 SaaS 系统服务了全国5000 多家弹个车品牌授权店,9000 家 4S 店、70000 多家新车二网和 25万余家二手车商。

大搜车作为行业的“鹰”看到了整个汽车产业链上资产的错配浪费,这样的俯瞰视角配以大搜车仓储物流、金融服务的落地支持,就可以实现对汽车产业链上下游所有参与角色的赋能。

产业路由器如何发挥价值:创新产品

满足“小镇青年”需求,深挖“三四线城市”、“农村市场”是整个零售业这几年的大风向。除了淘宝、京东这样的巨头拼命搞消费品下乡、农产品进城外,更是崛起了一批新玩家,如爆发式增长不久前在美国上市的拼多多,如社交电商的领头羊云集,如在农村市场连阿里都拼不过的汇通达。

弹个车也将目标放在了服务三四线市场的小镇青年。

如何满足小镇青年?

  • 第一,一成首付,超低的购车门槛。有蚂蚁金服支付宝的支持,大搜车获取了具有低首付消费偏好的精准用户,通过融资租赁、三年分期降低了购车门槛。
  • 第二,弹个车社区店,开在身边的服务中心。弹个车在全国发展品牌经销商、品牌社区店作为合伙人的口号是“给有梦想的小人物一次实现梦想的机会”。大量发展合适的小夫妻,让他们到全中国的三四线城市开弹个车小铺。

正是通过产品的创新,弹个车有近 70% 的销量来自于三线及以下城市,20 ~40 岁之间的消费者占了绝大部分。

未完待续

 

作者:颜艳春,eFuture 创始人

本文由@石基商业评论 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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