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从老罗抖音首秀,看直播卖货的3个关键点

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从罗老师宣布进军电商直播,再到入驻抖音及第一次顺利开播,电商直播算是正式出圈,本就很火的网红直播卖货又多加了一把油。

大家都知道电商直播火,也都试图进入这个行业,那么为什么有些素人可以频繁成功带货,而例如李湘、王祖蓝等大明星却也时常直播翻车无人问津呢?

决定电商直播成功与否,我认为主要在这三方面。

一、主播

无论是中小型电商平台,还是传统商家转直播卖货,最大的困惑在于两点。

1. 流量的获取

卖货卖货,要有人看才会有人买。因此无论是谁,流量获取都是必须解决的问题。现阶段互联网渠道拉新成本高的吓人,动则上百元一个的获客成本,多少人能吃得消?

2. 如何获取用户信任

如果你卖的是非知名品牌,如何打开知名度?如果你卖的是知名品牌,又如何让人相信你卖的是正品货源呢?互联网用户的选择权选择面更多,忠诚度更低,转移成本几乎为0,如何让用户信任你,在你这里转化下单。

而主播的好与坏,则直接关系着这两个问题。

之所以网红卖货能成为这样一种井喷趋势,正是因为网红主播本身就能解决上面这两个难题。

  • 第一,基于自身网红的话题性、传播性,给直播间导入大量的流量,相比于普通主播,这已经赢在了起跑线上。
  • 第二,基于粉丝对自身的信任,为所卖品牌与产品背书。

这也说明了,为什么老罗能够引起各大平台的高价争抢。老罗作为初代网红,自带流量,与生俱来的话题性招黑体质等,都与直播这个行业太匹配了。

相比于网红主播自带流量与信任感,那么普通主播需要的就是不断的积累。李佳琦、薇娅、辛巴等平台一哥一姐,也都是从素人慢慢成长起来。他们的流量虽然搭上了平台高速发展的顺风车,但也是通过自身努力一点一点积累起来的。

而信任感,则更是主播自我培训与成长的必修课,如何让人停留在直播间,如何快速建立信任、拉进距离,如何转化等等。

二、价格

电商直播的决定性因素。

无论是明星也好,还是网红也罢,真正持久带货的关键性因素就是价格

可能刚开始会图新鲜,或者跟风,但是一旦发现价格不那么美丽,那肯定没有下一次了。

我在李佳琦的直播间和粉丝群潜伏了很久,大家一致的观点就是,+7(粉丝对他的昵称)卖的东西都便宜,便宜,又是早晚都能用上的的东西,多屯一点没关系。

你看,这就是长久养成的口碑。相信他,相信他的最低价。

消费者并不傻,现在淘宝、京东、小红书,电商平台那么多,比价只是动动手指的事情,如果不是真的便宜,为什么要在主播这里买?

因为真的便宜,所以不仅要买,而且还要抢着买。

以上的价格,可以统称为全网最低价。谁能拿到全网最低价,谁就可以大卖特卖,称霸电商直播。

还有一个价格,那就是产品的价格区间。电商直播要挑选合适价位的产品。每个直播间,都有自己的价格区间,太低价格的或者太高价格的,都不会去销售。能够入选的商品,都是适配直播间粉丝的价格。

至于薇娅卖火箭,某某网红卖汽车等等,更多的还是为了流量,为了噱头。最终的成交量,是真是假,你们自己细品。

三、团队

电商直播,只要管理好主播卖货就行了吗?

显然不是。电商直播,已经形成了一套完整的打法。从主播包装,到选品定价,到粉丝维护,到活动规划,到售后处理等,是一整套流程。没有单打独斗的主播,或者说单打独斗的主播不可能活下来。

自古同行是冤家,主播互黑相比于其他行业有过之而无不及。你任何一个环节出了问题,第二天立马全网知晓,业内都在传你卖不动货了,人言可畏。

李佳琦上次卖不粘锅翻车,新闻热度居高不下,背后有多少人在“帮他”买热搜又有谁知道。

从老罗抖音首秀,看直播卖货的3个关键点

只有主播包装到位,才能积累粉丝,才会有流量和热度。只有活动策划弄得好,才能去申请资源,保证流量。只有流量、热度有保证,你才能跟品牌方和厂家谈价格,才能保证产品低价。

过往直播数据分析,粉丝画像分析,什么价格区间的产品销量最好,什么品类的产品最容易卖,哪些品牌粉丝最喜欢等等。这需要专业的运营团队。

为了更好的维护粉丝,保证流量,需要利用公众号、社群等进行用户运营,粉丝维护,售后处理等。这需要专业的运营团队。

为了获取更多的流量,为了能够出圈,越来越多的主播选择入驻各大短视频平台,这也需要专业的运营团队。

每一个屹立不倒的卖货主播,背后都有一个优秀高效的公司在提供支持。

电商直播卖货,早已经不是16-17年那种单打独斗,拼努力、靠运气的时代了。现在,拼的是综合实力。

#专栏作家#

T哥,公众号:T哥运营手记(ID:happy_yiyi517),人人都是产品经理专栏作家。5年运营从业经验,从事过社群运营、活动运营、用户运营等多板块,希望用简单的文字讲述复杂的内容。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 看老罗以后的了

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  2. 流量只是基础,转化才是关键。转化的影响因素我目前能想到的:1、目标用户的精准度;2、商品本身的特性与价格;3、主播的口碑。我个人觉得老罗在流量获取上是占先天优势,但是在转化上还有很长一段路要走。

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    1. 老罗的粉丝群体和传统意义上的电商直播用户重叠度不高 这里需要继续运营优化

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