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网红带货,雷区多多

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随着李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等大主播不断创造直播带货的销售神话,吸引了诸多网红、商家参与到直播卖货的热潮中,包括消费者也逐渐习惯从网红直播间去购买商品。

虽然直播卖货很火热,但并非所有的网红直播带货都靠谱,有些坑不得不防。

01 消费者买单,还被坑

1. 三无产品  假冒伪劣

打假年年打,假货年年有!

为了利益,总有人会干这种事情,包括所谓的网红。

对于许多普通消费者来说,买到假包、假鞋、假衣服都不少见。

尤其是一些日用百货产品,比如洗发水、洗衣液、面膜等,造假成本低,观众又没有多大的辨别能力。

最终消费者,被骗下单的概率极大。而且很多消费者,还会一直被蒙在鼓里。

2. 烂货也不便宜

无底线砍价和超多赠送,是许多网红直播间常见的营销套路。

最终原价两瓶199元的“好酒”,在网红直播间一箱只要99元,这叫所谓的“性情卖货”。

还有原价199一盒的面膜,为了交个朋友,只要99,买一盒还送7盒。

这些不管是听起来,还是看起来,都觉得特别的实惠。

但现实情况,并不是这样的:

我认识个找货源的哥们,专门在义乌市场上找各种网红货源。

所谓199的十片一盒的面膜,拿货价才5块钱,8盒也就40元,加上快递不到45。主播卖99,至少还赚了一倍,关键是量大更优惠。

像这种情况非常之多,洗护用品的价格翻倍十分常见。比如一款人参洗发液,拿货价12,卖价68。一条抖抖裤拿货价13,卖98。

3. 直播卖货戏真多

商家卖货,买卖吆喝本无可厚非,但是提前编排串通,赔本卖惨,实属不该。

这种情况,在快手平台特别多,每晚看快手的主播和电商卖家连麦带货,既可笑又可恨。

在这里,简单给大家列举三种卖货剧情。

a 操作失误:商品上架过程中,商家故意设置错了卖价,如原价98元设置成了68元,或是商家连麦是故意口误报错了价格。

这时候,主播就开始假装替粉丝谋福利,而商家开始各种苦情戏。

b 团队吵架:老板要低价卖或者是买一件送N件。

这时候一旁的合伙人或夫妻就开始吵架,大喊说不能亏钱,甚至还摔杯子哭泣。一度上演,即将破产的戏码。

c 主播补贴:主播替粉丝砍价,商家一直不同意。

最终主播在直播间说自己掏钱,补贴商家一单10-50块钱不等的费用,只让商家卖1万单。

而这一切提前编排的剧情,最终都是商家让步,所谓的挥泪吐血只放几千名额。

整个剧情一箭三雕:主播替粉丝谋福利赢得好感,商家假装让利亏本宣传了产品又卖了货,最终无知消费者掏钱买单。

4. 闭坑指南

a 看数据

消费者要让自己变得更聪明,要学会从商品的品牌、销售数据、评价做判断,包括搜搜抖音、小红书多看看。

b 管住手

除了品牌商品会有一定的控价条件,其他的商品,今天A主播卖,明天B主播也会卖,所以不差那一回。

很多商品,也完全不是非刚需,所以更多要管住自己。网红带货再好听,最终都不为情,只为钱!

02 卖商品还是卖品牌?

1. 打赏百万,零成交

不可否认,一些网红在带货方面的确有实力。但并不代表,所有的有粉丝的网红都能卖货。

a 网红有定位

网红主播也有分类,比如才艺主播、搞笑主播、情感主播、电商主播。

很明显,那些颜值高、跳舞唱歌的女主播,很多商品肯定是带不了的,吸引的都是一群老男人。

而诸多搞笑主播,对品牌曝光有帮助,但真要搞销售,预计也不怎么样。

b 网红卖货也得专业

而且一个主播能不能带货,除了和她定位有关外,还要看这个主播营销等能力是否具备。

有些主播吹牛,讲段子,喊麦都是顺口就来,但是一旦讲解一个护肤品,试一套衣服,讲一个电器,可能就怯场了。

因为这不仅需要专业知识,现场试验,还要搞销售,会营销话术,让消费者掏钱。

c 网红数据也有造假

快手电商卖货,最核心的方式就是靠打赏挂榜。然后,主播抽出空档,和商家连麦,给商家直播间甩人引流。

一般一个大主播,想获得挂榜卖货的机会,商家不刷个3、40万是很难的。而在主播进行PK的时候,至少得刷个50w起。

这些钱,商家刷出去了,就真的是花了。而ROI能做到多少,就得看运气了,几乎没有哪个主播敢保量的。

网红粉丝、人气造假的不在少数,关键是带货能力差,最终坑了商家。

快手刷榜入坑的情况很多,商家刷了20万、50万甚至是100多万,最后订单少的可怜。

d 退货率高  

还有些主播号召力的确可以,再加上商家、主播拼命在直播中发红包、吆喝演戏。

许多看客、粉丝至少得配合着,下下单。

当时只见订单蹭蹭的往上涨,但是最终退货率却居高不下。

有些商家,一场直播才卖1000单,退货就500单了。

2. 无法建立品牌认知

我一直认为品牌商家找主播挂榜卖货,核心的思路还是声量营销。

其一,你无法持续性的,或者每周到能上主播的卖货场。

其二,一个月或者两个月之后,大多数粉丝不会记住你什么时候在主播的直播间卖过货。

比如谁还能清晰说的出来,罗永浩、薇娅前几次直播卖了哪些货?

因为商品真的是太多了,他们一场至少30个以上的商品,大促的时候更多。

其三,很多粉丝不是冲着品牌、商家去的,粉丝是冲着优惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇娅都一直在强调这个价格是他们直播间的粉丝专属价格。

大主播带货的一个核心原则就是:低价、历史最低价、全网最低价!

其四,粉丝是因为主播推荐,或者主播说了这是自用款,才决定购买的。

今天卖A纸巾和B纸巾,对粉丝和主播来说,其实没有本质的区别。

更重要的是,许多商家在主播那里没有话语权,许多主播会慢慢的做自己的供应链。

  • 对于主播来说,商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已。
  • 对于商家来说,在整个卖货过程中,更多是让用户薅了一次羊毛。
  • 对于用户来说,只记住了主播的好,而不会记住商家和这个品牌。

3. 闭坑指南

a 网红带货只是一个渠道而已

快手有很多卖货商家,都是为了赚一次性生意的钱,许多货也都是义乌市场找的,然后加价卖出去。

但是对于一些品牌商家来说,不管是服饰还是家电,要认清网红带货只是一个渠道而已。

要建立品牌,要持续产生影响,商家自建渠道的活少不了。不管是自己做小红书、开天猫店、线下店等等。

最怕的就是商家错把主播带货能力当成了品牌的影响力。

b 多维度判断  谨慎选择

商家真若是要找主播带货,最好自己先去意向的网红直播间观察一段时间。

顺便借助一些工具,了解主播每晚的直播数据做一个参考,这样至少能减少入坑的几率。

一开始在主播数量上,可以选择1、2个先测试。在主播的等级上,选择一些中腰部的或者垂直类的网红,先打赏几千或几万就有机会挂榜连麦。

另外,品牌方还要针对不同的网红定位,看看他们的粉丝属性,再决定选择哪个网红带什么商品。

李佳琦、薇娅都有带不动的货,何况其他普通的主播呢?

03 对于主播来说,唯有真诚才能长久

在整个直播交易的链条中,网红主播是其中最核心的一个环节。网红主播必须要知道,你不仅仅是只卖一场货。

1. 对消费者负责

李佳琦、薇娅、辛巴这些大主播为什么能做到现在,为什么能当场轻松破亿。除了各种人设、营销手段以外,认真选品、试用,确保商品靠谱,才是核心。

不管说这款商品是你个人的自用款,还是卖前已经安排了员工体验了再推荐的。最重要的就是告诉你用户、粉丝,这个商品放心买,不会有问题。

2. 与商家通诚合作

主播在挑选商家的时候,筛选的维度不仅是钱。而是要考虑商家的产品好不好,口碑行不行,售后有没有保障。

主播选好商家,帮助商家认真带货,能出单,少退款。这样才会有源源不断的商家来合作,不管商家是为了来卖品牌求曝光的,还是真心求带货的。

主播只有真诚对待粉丝,商家,这笔带货生意才会做的长久。

不然,对于网红主播个人而言。如果不认真筛选商品,不真实替带货,也许能短暂的赚一笔钱,坑一波用户和商家。但长久来说,最终还是坑自己。

#专栏作家#

十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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