又要和供应商聊价格了……近期碰到的B端供应商报价套路

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作为供应商好好报一个价格不好吗,非得使用一些套路,给购买者编写采购申请时增加各种各样的麻烦。今天来细数下近期碰到的B端供应商烦心的报价策略,后续在产品定价时候也给我的甲方金主安排上。

身为一名产品人,尤其是在小公司任职,实际中的工作内容要比想象中丰(fan)满(xin)许多,售前交流、售后技术支持、展会准备、时不时在出一些宣传文案……其中有一项绝对在预料之外的工作内容,就是要去默默承受供应商的报价套路。

按理说和供应商交流应该是件开心的事情,好不容易不用面对客户,从乙方身份变身为了甲方,腰板终于敢挺直了,曾经吃掉的被指手画脚之苦,现在既然可以变成方法论施加给别人。但交流完之后,拿着供应商的报价,提采购申请时又到了烦心的时刻。

作为供应商好好报一个价格不好吗,非得使用一些套路,给购买者编写采购申请时增加各种各样的麻烦。今天来细数下近期碰到的B端供应商烦心的报价策略,后续在产品定价时候也给我的甲方金主安排上。

预存

在资本市场,经营活动现金流是评估一家企业的重要指标,相对于利润来说,现金流来的更加实在一些。产品的利润在签署合同后就可以光明正大的纳入到利润表之中,但如果甲方积压个一年半载才结清账款,将对企业的经营造成不小的资金压力,好多企业的倒闭并不是因为没有盈利,而是因为现金流导致的。

一家企业如果可以长期占用上游和下游的资金,将会获得额外的资本追宠,例如京东,消费者用现款购买产品,但产品供应商并不会立刻收到京东的结款,京东可以压着供应商的钱。资本市场很乐忠于这种商业模式的企业,此类企业的估值就要比其他企业的估值更高一些。

由于上述原因,很多企业开始想方设法的占用上下游的资金,入袋为安。占用上游资金,常见的方式就是先用后结账,面对上游企业,自己属于甲方单位,更具话语权,很容易达成该结款方式。占用下游资金,在供应链上话语权较强势的企业,就会强制规定采购者采用预存付费的方式购买其服务。

从服务供应商的角度来说,提高预存率,减少应收账款,顺带增加了客户黏性,自然是好事,但是切换到采购者的角度,预存就成了烦人的套路,且不仅仅是被占用资金那么简单。

作为采购者,公司采购服务时,多数情况下自身的产品还没做好,钱也没赚到,就需要先交纳一部分预存款,万一产品未上市就夭折了,预存款又轻易退不回来,就白白损失了一笔。

要知道在一家企业做产品,还没挣钱就开始花钱,对产品人的压力还是挺大的,这个时间想花公司的钱,内部申请流程就要走好久,需要有一个明确合理的理由证明必须要提前缴纳这笔钱,要写不少文字来解释,增加采购麻烦。

阶梯计费

在国内为了增强人们的节水意识,避免造成水资源浪费,城市用水就采用了阶梯计费模式。但在采购一些软件服务时(例如短信验证码服务、人脸识别服务)发现,软件服务供应商既然也采用了阶梯计费模式。

硬件产品采用阶梯计费尚可理解,毕竟根据规模效应,量级的提升可以降低生产成本,减少运输开销。但是在软件服务中,采用阶梯报价无非就是为了提高其毛利率,获得更高的利润。

虽然说软件卖的越多,开发成本平摊的越薄,但软件供应商的服务是在面向所有的客户,单一客户多用一些服务或少用一些服务对供应商来说边际成本近乎是相同的,最终的边际成本会无限接近于一个常数甚至为零,单一客户的服务成本很少会呈阶梯递减,阶梯报价就是想触发客户多用服务,不要经常切换服务源。

作为采购者,在实际操作中,因为供应商的阶梯报价,递交采购申请时需要预估用量,评估最终成本。外加各个供应商阶梯计费模式不同,有的供应商还会采用单一计费模式,在比价时候,还要计算各种用量的最终成本哪家更为划算,实属是在给采购环节增加麻烦。

采购环节的麻烦也就算了,产品设计方面,有时还要根据多家供应商的阶梯模式做后台计费逻辑的调整,无形中又增加了一些工作量。

高中低版本定价

微软的windows操作系统,有企业版、专业版、家庭版等等,对于微软来说,不同版本的边际成本是完全相同的,搞这么多版本是为了实现价格歧视,在企业或者高净值的消费者身上多赚钱,在基础消费者身上少赚一些。

微软这么玩也就忍了,但面向B端的软件供应商也学习了这种套路,报价中搞出一个高中低版本的不同报价,真是让人难受。

不知道最先开始采用这种方式的软件供应商,是不是看了心理学书籍,想实现锚定效应,用高版本或低版本的不实惠,促使客户购买实惠的中版本。如果要是想达到这种目的,劝供应商还是少玩一些这种套路。

企业客户的购买行为都会根据价值来决策,锚定效应这种非理性心理学的套路用在C端消费者身上尚会起到一些作用,但是放到B端购买者身上,只会触发购买者对采购版本的评估,增加购买者的麻烦。

购买者要根据报价的版本不同,仔细考虑系统的性能需求,考虑采用哪个版本更合适,有时版本之间并不是简单的数字差异,还有附加功能的差异,这时还需要评估附加功能的价值,并且要体现在采购报告中,说明采购版本的原因,因此该供应商的报价模式又将是购买者的额外工作。

地域或行业歧视

不同地域报价不同、不同行业报价不同、不同应用场景报价不同……根据采购者的使用价值来报价,是十分常见的一种报价模式。采购者的项目如果收益比较高,亦或是采购者的预算充足,就多赚一些,否则就少赚一些,这是想充分榨干消费者剩余的节奏。

在硬件产品中经常见到这种套路,通常来说登录企业级硬件产品售卖公司的官网,只能看到产品,一定没有报价。而后无论是通过400客服电话还是从其他渠道询价,供应商都会先收集你的使用地区、项目名称等信息,最终引入到地区或行业负责人手中进行报价。

我曾经在做项目中还发现,不同品牌的硬件提供商,在同一地区的销售人员关系都不错,第一家给你报了价之后,会立刻把信息通知到其他厂商,厂商间相扶相持,把价格报高,让采购者的多家比价行为掌控在自己的手中。

这种报价模式,说到底也没给产品经理增加什么非必要的工作量,只是看着企业当了一回“冤大头”,没有砍到一个合理的价格,又不可能因为一个小项目走采购招标流程,多少会降低一些工作成就感。

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身为一名产品人,和供应商聊价格只是很小的一部分支线工作,不能投入太多时间,否则会浪费太多的机会成本。

因此有时明知道供应商的报价套路,明知道供应商的不实在,但如果放弃该供应商再去重新寻找他家,一是要增加交易成本,又要耽误好几天,二是估计换一家也还是这个样子,没准还有更新奇的报价模式等着你。

索性想想顺着人家的套路来吧,而后默默的记下他的套路,等待购买我们公司服务的“金主爸爸”的到来……

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