免费模式对智能硬件行的通么?

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谈钱伤感情,谈感情伤钱。掏钱,是用户增长最大的拦路石。

最近10年,见识了太多互联网企业的爆发式增长。他们或借助软件免费而大量获客,如360杀毒。或依赖巨额补贴而迅速崛起,如滴滴打车。或借助风口闪电开拓出新市场,如快手抖音。

01 人民币玩家模式

尽管手段不同,但本质上都是人民币玩家的模式。

  • 前期靠着资本优势,大把撒钱引流,爆发式增长。
  • 中期持续补贴,收购小玩家抢占市场,以期实现垄断。
  • 后期寻找盈利模式,想着法儿变现。

在这种模式下,我们见证了抖音三年称王,也眼见瑞幸十八个月赴美上市后,因财务造假而轰然倒塌。我们被滴滴打车的便利,和高额补贴吸引而纷纷上车,也眼见ofo起高楼、宴宾客、楼塌了。

最后我们才发现:所有的免费,都是资本为盈利付出的成本。而所有付出的成本,都是为了找到最终的商业价值。如果找不到,只能完蛋。

但不论如何,有一点倒是真理:人民币玩家在前期往往无往不利,资本有其天生的优势。

然而要想做人民币玩家,你得画一张大饼,让资本看到盈利的希望。但资本不傻,饼也不能凭空乱画。

互联网行业,你可以跟金主爸爸说:

我带着你,你带着钱,去轰轰烈烈干一场。如此如此,这般这般。

先来一波明星广告(产生曝光度),再对标行业顶流(提升品牌调性),持续撒券(勾引用户,产生粘性),用户规模很快就能上亿!

刺激不刺激?心动不心动?

啥?这能挣钱么?

呃,老板您别急!

用户一上规模,咱就赶紧再拉一波投资,估值一上升,您投的钱马上就升值了。

规模再上一个台阶,咱就该去敲钟了。

敲钟你懂的,就可以割韭菜啦!

是不是想想就很激动?

投不投?干不干?

什么,还要考虑考虑?

忘了跟您说了,这一切只要18个月!

02 先谈钱还是先谈感情

好了,不扯远了。这只是个调侃,人民币玩家还是几把刷刷的,够我们搞硬件的土老帽学上好些年。

总结下他们的三个操作和两个特点:

三个操作:

  1. 广告曝光制造热点;
  2. 持续补贴大量引流;
  3. 靠用户规模再融资。

两个特点:

  1. 资金投入周期相对较短;
  2. 不盈利也能再融资或上市。

粗略看看,三个操作在智能硬件行业也可以照抄,似乎没什么问题。但仔细想想,却没有那么简单。

互联网产品和硬件产品都可以通过广告曝光制造热点,但用户转化却天差地别。互联网软件产品下载就可使用,注册即是用户。而智能硬件付费才能使用,掏钱才是用户。

掏钱,永远是用户增长的最大拦路石。

硬件产品可以低价,但无法做到完全免费,虽然可以通过低价提升销量,做大规模,但毕竟还是要付钱。而且持续、全面的低价容易给用户品牌廉价的印象,拉低了品牌的调性。

互联网软件可以做到免费,通过付费享受服务或享受差别化的服务,大量补贴给用户的感觉是占到了便宜,提升了用户粘性。

智能硬件是先谈钱再谈感情,而互联网软件是先谈感情再谈钱(人民币玩家资助)。

先谈感情的自然更容易吸引用户,更容易在短时间内做大用户规模,扩大知名度,靠用户规模的增长再融资。

对于投资者而言,资金投入的周期更短。而一旦有了用户规模,所有的用户都是潜在的付费客户,用户规模的越大,潜力自然越大,给资本的预期更高,也就更容易融资或上市。

03 人民币玩家在智能硬件行的通么?

人民币玩家模式(或者说免费)在智能硬件行业似乎行不通。

互联网产品的本质是提供平台,智能硬件的本质是提供商品。对用户而言,平台本身不产生价值,价值在于平台背后的服务。而这些服务并不一定由平台直接提供,平台只是服务和用户的连接器。

这样的例子很多,美团做外卖,但并不提供真正的食物,他只是用户和商家之间的桥梁。在用户量极大的情况下,美团本身的研发、服务器成本分摊到单个订单就极低。因此美团前期可以双向补贴用户和商户,一旦规模做大,便向商户分摊平台成本,向用户分摊人力运送成本,进而实现盈利。

从用户角度理解,付钱是给商户,而不是平台。与平台之间不掺杂钱的因素,还时常给你优惠,自然感情深。感情深了,便宜占了,后面打打感情牌找你要点小钱似乎也无可厚非。只要美团愿意牺牲一点点利润来承担运费,它可以对用户永远免费。

对于硬件产品而言,厂商并非充当一个中介的角色。它与客户的关系就是一手交钱,一首交货。金钱关系赤裸裸,就是这么直白,没有丝毫掩饰。

平台向用户提供服务免费还可以向商户收佣,但一个硬件厂商如果做产品免费,他图啥,做公益么?厂商就是美团商户,每卖出一件产品,不仅有硬件本身的成本,还有卖场或电商的抽佣,还有竞价广告及其他支出,平着成本卖都是亏的,何论免费。

而且,智能硬件的粘性较低,同类同质产品多,用户很容易切换到其他品牌。同时,同样的产品,用户短期内不会多次购买。这样即使你有了用户,也难以产生规模效益。除非你像华为小米一样,既做手机,又做电视,把能做的都做了。

智能硬件免费血亏,亏了还吸不了粉,吸了粉还难以形成高频购买。免费看不到盈利的希望,如何吸引资本来帮助你免费?

当然,也不是完全不可行。如果你能有一款智能硬件产品,用户对该产品的软件使用频次高,粘性大,能够形成口碑式的传播。那倒是可以试试硬件免费,先来扩张用户规模,等到规模做大,再提供软件增值服务,通过软件服务来实现盈利。

不过这样一来,生意的本质也就发生了改变,你提供的不再是产品,而是服务。

#专栏作家#

胖子里德,微信公众号:硬件产品经理杂谈,人人都是产品经理专栏作家。智能硬件产品经理,创业者。分享硬件产品经理技能及日常创业思考。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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