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一股神秘的力量召唤着我,去直播,去带货!

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时势造英雄,直播带货风头正劲。

很多人都在观察直播带货这种新消费形式。现在是全民直播,全民带货,受疫情影响,除了王者荣耀的日活大涨之外,淘宝直播、抖音快手直播的日活也迎来了大幅提升,人们对于直播购物这种购物形式越来越习以为常。

直播是新技术革命的产物,如果你还在对直播进化感到无动于衷,那么你一定会错过一段美好的体验时光。

今天跟大家分享四种关于直播带货有趣现象。

电视购物往矣,直播带货正盛

从 “八心八箭,南非真钻,只要998” 到 “OMG,我的妈呀,买它买它”,从“马上拨打电话抢购吧”到“再不下单就没货啦”。

20多年前如火如荼的电视购物与今天动辄上千万人在直播间围观的直播带货到底有什么区别?是什么魔力让李佳琦5秒钟卖光几万根口红,让主播辛巴在婚礼上直播带货1.3亿,让董明珠直播卖几个亿的电器,让罗永浩毅然决然入场?

虽然直播带货依然火爆,电视购物基本凉凉,但是屡屡现场翻车的直播带货能撑多久,没有人敢下结论。

根据有关资料显示,中国第一档电视购物节目诞生于1992年,最早是广东珠江电视台推出的“美的竞品TV特惠店”。当时还不是互联网的天下,看电视是人们最常见的休闲娱乐方式,所以在电视中进行商品的售卖也就顺理成章了。

巅峰时期,全国的电视购物节目一度发展到2000多个,后来随着互联网大潮的到来,看电视的人数锐减,电视受众群体的年龄与日俱增,购买力下降。加之广电总局管控越来越严格,对诸多电视广告,电视购物点名通报,电视购物一蹶不振,逐渐走向消亡,输给了时代。

和电视购物的经典口播比较像的是,直播带货的时候那一声声“买它!买它!”会让用户情不自禁点开商品链接看看,而且眼看商品一个个售出,面对确实优惠的品牌价格,自己不受控制的下单。很多人从来不会为电视里天花乱坠的忽悠买单,但是面对直播间的盛况却难以自拔。

以前在电视上带货的主持人基本没有背书,而现在这些知名大主播已经是好产品和优惠的代名词,这在用户心中牢牢占据了地位。

薇娅反复在直播间中强调“我会给大家带来更多好产品,而且还会把优惠实惠给到大家。”谁都知道大主播们可以拿到低价产品,而且很多都是知名品牌的商品,所以人们更愿意相信这些主播,放心下单。

与之对比,人们对于电视购物的信任已经失去,每每出现电视购物虚假宣传,暴利运营,品质拙劣等问题。而这些问题,也是很多直播带货目前正遇到的,因为不是只有大主播在带货,人人都在直播带货,所以很难百分百保证所带产品的品质和售后服务。

翻车是对直播带货最大的考验和挑战,不能穿新鞋走老路。

身价上亿的明星不如粉丝百万的网红

据天眼查数据显示,2019年前三季度全国拍摄制作电视剧备案共646部,比去年同期886部减少了27%,剧集数量下降了30%。加上今年的疫情,演员们更是没法拍戏。

在此情况下,明星们一方面需要保持热度,另一方面也要考虑生存,电商直播成为当下最佳的切入口。

直播不是这么好做的,韭菜不是这么好割的。不遵从直播带货的规则,天王巨星也不好使。

前有李湘直播带貂皮大衣和羊奶粉销量翻车;王祖蓝直播间42万观看,6万进店,但销售成绩只有两位数;后有叶璇因为赚得太少退出直播带货。在流量与利益的驱动下,越来越多明星跨界加入直播带货阵容。5月,刘涛加入淘宝直播,花名“刘一刀”;陈赫和汪涵也都在今日开启自己的直播带货首秀;朱丹、叶一茜、林依轮等明星早已不如直播带货大军。

明星在带货时发生翻车事件已经屡见不鲜,想要在直播中取得稳定可观的成绩并非易事。产品价值相对较低时,再强大的明星个人魅力也挽救不了带货量。直播受众的经济承受能力对于直播中推荐产品的价格、类别会直接产生影响。所以很多主播在选品的时候都会选择几十块的商品,以食品、日用品、美妆护肤为主,即便是天王天后级别的明星也仅仅是为了价格低廉的日用品带货。

像薇娅、李佳琦这种大主播的身后有一个庞大的团队进行支撑,严苛的商品评估体系让网红主播更容易被消费者信赖;配套的商务团队接洽品牌方,利用本身的知名度获得议价权,将实惠给到粉丝;强大的策划团队不断打造购物节,为粉丝营造新鲜感。

与之相比,明星带货团队在初期则略显单薄,草率的选品,不没有保障的售后也在不断消磨公众对明星的信任与好感。而且带货王红都有着自己的清晰定位,根据自己的专业程度和经验,有重点地选品。主播熟稔地运用直播技巧,带动直播间气氛,积极与粉丝进行互动、答疑。

直播带货不是在镜头面前单纯地夸夸产品就可以让粉丝爽快下单买账,主播需要背负粉丝的信任与期待,满足用户的预期。越简单的事情,越不简单。

在带货江湖中,明星与网红关于流量的较量,或许才刚刚开始。

“没有县长样子”的县长

平均每两天就有一个县长走进直播间,为家乡的土特产品进行代言、带货,参与互动的网民已超3亿。

山东商河县的一位副县长王帅,模仿网红李佳琦“直播”卖烧鸡。19 年 12 月 25 日,这位年轻的 80 后博士副县长发布短视频吆喝商河县的皇家扒鸡。

直播中金句频出:“距离千年老店,只差八百年”“所有女生,你们的魔鬼来咯”“皇家的感觉,太子才能享有”。

视频中他十分接地气,一口气吃了几只扒鸡,网友留言道:“太可爱了这个县长”“带货能力超强”“感觉他吃啥都香”。视频发布后,2 天卖出 1000多只扒鸡。

直播间的副县长变身网红,角色转换很彻底,所有的语言、动作、形态和情景都与网红直播一模一样,甚至比“李佳琦”更“李佳琦”,在年轻的受众眼里,王帅就是“李佳琦”,确切地说是不一样的“李佳琦”。

相声有四门功课,“说、学、逗、唱”,县长们在带货的时候也要“说、学、逗、唱”。

甘肃礼县副县长在直播中亲切与粉丝互动,称粉丝为“宝宝”,直播期间共卖出了1500多斤苹果,粉丝在留言区说道:”这届县长怎么这么帅?”这是一群被县长耽误了的金牌销售。“

安徽砀山县副县长在直播中曾唱起了《我的中国心》,说自己嗓音洪亮就是因为经常吃梨膏,这是最好的现身说法,半小时卖掉了5000份梨膏,连马云都下了单。

在吉林汪清县挂职的副县长王胜民在一次直播中,由于时间仓促来不及准备产品,于是从网上下载了一些黑木耳的图片,直播内容全部即兴发挥,开场跟粉丝调侃道:”黑木耳去哪里了?在回来的路上已经被我忍不住吃掉了。“没想到他的直播首秀火了,短短四分半中有57000多网友点赞,当天超过68万人观看直播,商品卖断货。

县长们带有方言口音的普通话,抵挡不住他们卖货的热情,最真实的才是最动人的。

领导干部利用直播带货帮助农村脱贫致富是一项创新举措,但距离持之以恒还有很多路要走。

被逼无奈,直播自救

受疫情影响,很多线下门店的销售额大受损失,店主们开启了直播自救。

线下冰封,线上拓新,云卖房、云卖车、云大厨、云门店等短时间内密集出现。今年2月份,仅淘宝直播上就多了超过100种职业,商家自己开淘宝直播卖货的同比增长50%,其中超过两成来自线下店铺,多个职业被“倒逼”上云。

受疫情影响,全国有60多个城市的售楼处暂时关闭。广西柳州的房产销售唐林开始在网上“云卖房”,透过直播屏幕,他带领网友们游览了所销售的房产。最高一场直播有6万人观看,直播后20多人加他微信,平时线下他一天只能带看两组客户,“直播带来了很好的曝光量,提高了效率”。

餐饮业是受疫情影响较大的行业之一,海底捞,老乡鸡,西贝莜面村在疫情期间纷纷上过热搜,很多餐饮行业也将直播看做自救的重要一环,在淘宝直播宣布零门槛入驻之后,很多知名餐饮品牌将后厨放到了直播间,在线教网友制作美食,向全国人民公开自己家的后厨环境。这是一场带货大战,也是一场公关PK。

销售汽车的4S店同样因疫情而大量关闭,不少车企送口罩等方式也难以吸引顾客到店,他们也加入了直播卖车的行列,有不少车企针对线上渠道推出了优惠。据不完全统计,宝马、奥迪等23个全球汽车品牌均开播卖车,每天至少有100场汽车直播。

很多MCN机构经常能够接到酒店、线下商场的培训需求,希望可以将他们的大堂经理、导购进行直播培训,让他们在手机前进行直播带货,虽然不能让顾客来到门店进行消费,但是会员卡、优惠券等商品的售卖也可以帮助店家恢复元气。

虽然直播带货让企业有了一线生机,但这也是没有办法的办法。

很多企业还知道怎么自救,但是对于三四线城市的一些线下门店店主,他们对于直播这种新鲜事物很陌生,并不是看的陌生,而是做的陌生。

在河南平顶山经营一家服装店的樊阿姨,平时也经常刷一刷短视频,有些时候还会给自己门店录制个小视频发到网上,权当消遣。19年年底,她的一个视频火了,有四十多万的阅读,手机不断接到顾客电话,自己的心情也很激动。

别人都让她开个直播账号,“以前都是在手机里看别人直播,自己也没鼓捣过,咱能给粉丝们讲好吗?”

在紧张与慌乱的试衣与产品讲解中,她完成了自己人生第一次直播。“直播还真不是我这个年纪的人玩的,播了四个多小时,嗓子都哑了,一口水都没顾得上,结果一件衣服都没卖出去,太伤信心了。”“要想挣钱,哪有那么容易啊!”

疫情爆发后,她在儿女的帮助下,渐渐熟悉了直播的规则,她也依然在坚持直播带货,最多的时候直播间能有8000多粉丝在线支持、“我记得播了一个多礼拜,库存的200多件冬装没剩几件,手机接到的询问电话也多了。”直播效果明显,她的信心也有了。

现在她一天要直播四五个小时,介绍100多套衣服。“我们这些主播比不上那些知名大网红,就为给自己家门店增加销量,只要朋友们愿意看我直播,哪怕直播间只有一个人,我也播。”

不为别的,只为突破困境,开播。

最后

直播的兴起,原本在需要在线下进行的活动都挪到了线上,云演唱会,云发布会,云毕业典礼。带货主播、直播培训师、主播运营成为了新兴职业。各家互联网公司对于流量的厮杀愈加激烈,作为电商直播界的后浪,拼多多迎头追赶;百度李彦宏亲自进入直播现场;流量争夺的阵地早已从城市到了农村。

不少企业老板和个人哪管三七二十一,他们只知道:总有一股神秘力量召唤着我,去直播,去带货!

 

作者:盐汽水,VX:lc1005287740,欢迎互相交流~

本文由 @盐汽水 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 感觉一个新的时代即将要开启了,疫情成为了转折点。

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    1. 疫情只是助推,这一天早晚要到来!

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