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疫情下的医美口腔“在线面诊”,可能是你真的不会干

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今天我们来聊聊医美口腔“在线面诊”究竟该如何做?或者说有哪些需要注意的要点。

最近疫情越发严重,搞的人心惶惶。一方面,Jason昨天看新闻,武汉又确诊了近1万5千人;另一方面,由于疫情严重,在线面诊成为救治门诊的良药,各家也是八仙过海各有各的招。有做V信私域的,有做在线直播的,有发朋Y圈图心理安慰的……有些是真的在线面诊,有的真的跟闹着玩一样。

那么,今天我们来聊聊“在线面诊”究竟该如何做?或者说有哪些需要注意的要点。

门诊都逼成这样了,咱也甭扯犊子,来点有用的。

在线面诊共计分为5步,差一步都不行,信不信由你,这是总述。

咱一个事一个事说:

01 “产品”是永恒的核心,但产品不是服务项,是“服务包”

首先,我们必须明白,消费者买的“便宜”和“个性化”或者随便怎么说吧,“便宜”其实是个“比较心态”。

比如:同样”隐形矫正”,A门诊卖15,000、B门诊卖25,000,那么必然认为“A门诊”是贵的。

反之,如果B门诊卖的是隐S美,A卖的是美L刻,那么这个“便宜”本身不存在可比性,但并不达标大部分人第一反应仍然是选择A门诊。

在竞争博弈下,A门诊中花了1500块做广告费,那么B门诊也花1500块,B门诊一定卖不过A门诊,这是常识,因为B门诊的“成交成本”更低。

事实上说,从成本角度说,B门诊或许更良心。所以,从B门诊的应对上说,我们需要更多的销售机会跟消费者说明白俺家门诊是“良心”的。

因此,问题的根本在于:2万5中你准备花多少钱“把消费者说明白这俩区别”,这就是传说中的“商业模式”。

众所周知,流量是需要花钱&花时间&花资源的。再因此,需要流量产品先把消费者吸引过来,创造“销售机会”。

当然,也可以通过内容带、通过流量带,都是方法,后面解释。

其次,打造“产品”的核心不是为了“套路”,这是个心态问题。

最近两年,Jason甚至跟自己的客户倡导“反运营”,为啥这么说呢?

对于今天的消费者,都很“精明”,虽然他未必明白经营的道道,但他可以“X团”一下啊。你充值1万,送客户2个家庭免费洁牙/闺蜜好友小气泡怎么了?惠人惠己惠客户,虽然这都是常规套路。所以,反运营的核心是反对“过度运营”,随口问一嘴的事惠人惠己,其实都不算大事。

反之,9.9还送这送那,大哥,你做这件事之前算过成本没有?你当你家门诊是马爸爸开的,而你从头推销到尾,必然引发消费者的反感,你送她东西、保持关系&准备转化她她还是有数的。从根源上说,9.9就倒逼你家门诊必需做到每个都转化,否则就赔钱。

做门诊做人都是一个道理:大部分的时候,门诊也好,人本身也好,都不是“M主席”,不可能做到每个人都喜欢,但是,我们起码要做到把“喜欢我们的人服务好,并争取更多人的喜欢”。

反之,谁也不是傻瓜,资源置换虽然是商业的前提,但前提的前提保持好良好的关系。所以,从源头上说,一方面要尽量开源,另一方面,要做好服务,但不能过分,才是持续经营的王道。

第三,目的一定要明确,路径一定要清晰。

还是刚才9.9的那个例子,一会憋着升单,一会憋着裂变,用户不厌其烦,恨不得下次再也不来了,才会导致“过度营销”的事发生。

02 “种子用户”的基数决定了你的边界

啥叫“种子用户”?

喜欢你家门诊的,愿意花钱的,愿意帮你做传播的,愿意帮你推荐的,喜欢没事跑你家门诊坐坐的,都是“种子用户”,“种子用户”越多,发芽的速度就越快。

有句老话叫,“有钱的出钱有力的出力”,今天的商业大概其实就这么个事。拿我们自己专栏举例,事实求是的说,看似公众号1万多行业看官,事实上真正“热爱”我们的其实就1500人,真事儿。

包括@店小二 号上买过单的800多人+@智能小编 号上500多人愿意帮我们转发朋友圈的朋友,外加我自己号上200多没事愿意跟Jason胡扯扯七七八八的、公众号上愿意留言的,其中还有至少100多人重叠的,Jason心里明镜的。

首先,基数越大,“种子用户”的数量可能就越高,这是一定的。所以,有些没啥意义的事也得干,这叫“企业社会责任”。反之,要没那1万多看官,Jason也结交不了这1500人。

所以,作为门诊来说,没事别老拿着“粉丝”数量说事,那在没有“关系”之前对你来说就是个“数”,其实没啥用。

其次,肯定有看官问了,“白P”咋解决呢?事实上说,虽然国人确实把钱看的比较重,但未必是所有人都憋着白P的。聪明的方法,把用户进行区分,通过“任务”来试探不同用户的消费习惯及消费心理。把门诊看成一个平台,充分发挥人的力量。

这就跟呲姑娘一个道理,“邀约”请吃饭一次不来,二次不来,第三次换个人就好了,她再找你你也就是备胎,你搭理她干嘛?次次都不答应只能说明“姑娘”就是对你不感兴趣,你与其费这个劲,不如换个姑娘使劲,有些事是你情我愿,强扭的瓜跪舔不是强X就是X骗,何必呢?那为啥两次呢,保不齐人家真有事呢?但总不能回回都有事吧?又扯远了!

03 “有用”才是产生“链接”永恒的根本

商业的本质,说到底就是资源的交换。无论对上游、下游,客户、合作伙伴,其实都是一个事。无论是一个人还是一个产品,“有用”才是社会运行基础的底层逻辑。

就像Jason特别喜欢跟我客户扯的蛋:做市场的连人都搞不来,扯再多蛋也没用。讲理不?还有句更讲理的!“搞来的人有没有需求是个概率学问题,搞来多少人是个成本问题。”

举个例子,最近Jason看哪个微V群,话题是:如何提升社群活跃度?

我当时就没好意思出来怼人,我心里想的是:

首先那么多群,我为啥要留在这个群?比如:Jason自己就特别喜欢在群里发广告,这也算个留下的理由对不对?可事实上大部分的群,不让发广告!

其次那么多群,我为啥要留在这个群?比如:行业有些群,说要深度讨论!可事实上,如果能卖课的干货,要么能换钱,要么能换取流量,谁TMD愿意在群里讲干货?讲理不?

所以,那么多群,我为啥要留在这个群?恩,这是不是一个直击灵魂的问题呢?

那应该怎么做呢?

首先,要做到“有利”。无论是送资料还是送小气泡,这其实是个成本问题。

退一步说,天天送东西没人送的起,如前文所述,通过裂变拿“做任务”换资源,这也很公平。

顺便说一句,未必只有花钱的才是用户,在Jason看来,一切可以产生链接行为的,对于我们这个小企业来说,都可以称之为“用户”。

其次,要做到公平。社会化的本质是“没有谁必须鸟谁”,你非得拿管门诊的心态来管社群,活该你社群没人敢说话,保不齐哪条不符合群主心态就被干掉了

第三,要做到公正。公正的意思是,大家都是个平等的心态,约法三章但不轻易大棒,不用自己的价值观强制他人。

04 “内容”是“引流”的基础,更是门诊形象的名片

如何评价一个人呢?看他自己说什么?看身边的朋友说什么?看他的亲人说什么?这是常识!

如何评价一个门诊呢?看新美大、看某宝或者大东,看大氧,看看公众号、看看官网,问问身边朋友,这也是常识!

首先,有的常识吸引人,有的常识就让人不爱理你,为啥呢?

首先,从咱这行角度说,大部分的“内容引流”都是从“科普”开始的。还是刚才那个问题,外行看热闹内行看门道。但不是说从“科普”开始就搞成“博士论文”,这也是“常识”。

毕竟对于大部分消费者来说,买手机未必要搞清手机是怎么造出来的,买种植牙未必要搞清种植牙的手术流程,大部分时候消费者只需要搞清“价差”在哪就完了,这更是常识。

其次:“梗”很重要。

Jason一直说,我的文章不好,主要也是对比市面上的AI技术。真不是我说,现在的AI除了不会搞笑,文章写的真的不比人差。但是,机器不会找“梗”,更搞不懂各地方言或者生活中的那些“小事”而Jason又不是个善于“煽情”、“搞笑”的人,因此,懂得合适的“梗”才是文案值钱的地方

君不见,为啥大部分人高考历史都苦的要死,倒是矮大紧的节目依然收视很高?是真的历史不受待见,还是天天背诵“太平天国对于中国近代史的意义”在Jason看来真没意义只能靠死记硬背呢?

第三,一句话能说明白的,绝对不要一堆字,无论朋Y圈海报还是文章、视频,本质来说一个事。现在大家都很忙,你BB一堆内容大部分时候未必有人愿意看,一个海报、文章、视频尽量只说一件事,尤其越具体越好。比如:Jason的文章,就是个很好的反面教材。

所以说,我真不是个好文案,但俺家海报做的还是可以的。

 

本文由 @Jason@超 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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