如何用产品思维经营好你的小地摊?

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“卖什么、在哪卖、怎么卖、赚多少”是做生意的四个关键词,本文用产品思维拆解这个几个关键词,并以烧烤摊为例,具体分析如何运用产品思维摆地摊。

曾经有一道风口摆在我面前,我没有好好珍惜,现在后悔莫及。如果上天再给我一次机会,我一定会说:“我想摆地摊!”

2020夏天,什么最火,那就是地!摊!经!济!作为产品人,倘若能好好利用产品思维结合当下的风口,定能事半功倍,让传统实业在互联网时代绽放出全新的生命力!

问题来了,如何用产品思维经营一个小地摊呢?

做生意无非四件事:卖什么、在哪卖、怎么卖、赚多少。接下来请跟我一起,用产品思维拆解这四个关键问题。

产品经理永远是目的导向的,首先要思考:为什么摆地摊?

客观上,疫情导致整体经济大幅下滑,市场不景气。国家出台政策,对地摊经济予以支持;主观上,疫情导致大量人失业,生活所迫,需要经济来源。即使没有失业,也希望利用地摊增加自己的额外收入。另外,还有一部分盲目跟风的韭菜,也不清楚怎么一回事,看到大家都在摆地摊,也一股脑地冲上去。

明确目的后,才是“卖什么”环节的思考。决定卖什么之前,得知道我们的产品要卖给谁。

已知,市场=消费者数量X消费频次X客单价,而消费者数量=人流量X转化率。

我们要考虑哪个地点人流量大、消费能力强。人流量是决定地摊生意成败的关键因素,可以通过地图搜索,实地调研发现人流量大的地点。常见的人流量大的地点有:学校周边、公交地铁站点、购物街。

转化率则与用户属性有关。通过分析这几个因子我们可以发现,地摊的用户主要分为两类:学生群体和大众化的用户。

分别考虑我们的目标用户有什么样的痛点和需求,因为我们的产品建立在痛点和需求之上。

分析完痛点后,综合目标用户的特征,需求痛点的分析,竞品分析,卖什么就很明晰了。前两者上文已经分析过,而竞品分析,简单地说就是看看别人在卖什么,什么卖得好,结合目标用户得需求与痛点,分析你该不该进货。

不难发现,地摊常年热销品,如懒人支架(懒)、珍珠发夹(潮)、萨克斯太阳花(猎奇)、袜子(实用&高性价比)等等产品,恰好都解决了这两类用户的需求。

“在哪卖”、“卖什么”的问题解决后,就来到了“怎么卖”的环节。这时候万能AARRR公式又派上用场了。

  • 获取用户:如果选对了地点,人流量够大,肯定能有人会来你的摊子瞅上几眼。如果没有,传统的叫卖也可以帮助你吸引一部分用户。头脑再灵活点的,直播卖货,运营社群。
  • 激活和留存:主要有内容运营和活动运营。内容可以是别具一格的店铺装修、街的那头都能瞥见的宣传海报,还有一击入魂的精品文案;活动运营,可以蹭时事热点推出折扣,或者扫码加入社群后免单,甚至送样品试用,不胜枚举。
  • 转化:地摊其实就是个简单粗糙的O2O,转化方式除了直接销售商品,还可以利用直播在线卖货。
  • 自传播:商品要么足够新奇,要么质量过硬,要么价格实惠,选品环节的重要性就体现在这。成功的选品能够引发社交声量,带来自传播。

商品选好了,也卖出去了,接下来要考考虑自己能挣多少,也就是盈利模式和ROI。

已知,收入=销售额-采购成本。

增加销售额的方法有提高价格,增加订单成交量;降低采购成本,则要货比三家供货商。

当然,这只是个简单的模型,具体定价策略还要考虑时间和人力成本。对基本模型的不断拆分,能够增加我们对各个环节把控力度,从何降低经营风险。

最后是反馈环节,由于商品价格低廉和地摊的高流动性,大部分地摊商品都不需要处理售后问题,用户完成购买后,即便不满意,也很少要求退换货。售后方面压力不大。当然,万一真遇到了较真的用户,则要想办法以成本最低的方式解决,比如更换或直接退款。

以烧烤摊为例,让我们具体分析下,如何运用产品思维摆地摊。

一、市场调研

小地摊具有极强的适配性,几乎所有你能想象出来的商品都可以卖:从义乌小商品,到水果生鲜,从老板跟小姨子跑了的清仓皮革包,到算命点痣等技能服务……卖什么才能让经济效益最大化?

答案就是烧烤。

人流量是地摊生意的基础,晚上下班后是目前消费主力军95后和00后的主要空闲时间段。民以食为天,宵夜是攻入这一群体的有力手段。

已知市场=消费者数量x消费频次x客单价,而消费者数量=人流量x转化率,我们不难估算自己独门独户的地摊生意有多大的市场潜力。

假设一条街道周边分部着40栋20层的居民楼,按每层2户、一家四口统计,则有40x20x2x4=19200名住户,假设夜间出门散步的概率是80%。而出门散步人里,约15%会光临你的烧烤摊,那么潜在消费者约有 19200X80%X15%=2304人。如果这些人平均一周吃一次,人均消费40元,小地摊一个月的营业额约为2304X4X40=36840约37万。以50%利润率计算,月收入18.5万。

不要犹豫了,白手起家,年薪百万,就靠小地摊!

二、竞品分析

烧烤摊的市场潜力如此巨大,肯定不止你一个人盯上了这块蛋糕,已知你的竞品有:

  1. 专注烧烤30年的老王烧烤摊;
  2. 疫情期间失业的美工小六烧烤摊。

SWOT分析结果如下:

总结:老王烧烤摊由于历史久远,有固定消费者,在国家政策的支持下,有望更上一层楼。但一成不变的经营模式(摆摊、收摊)缺乏竞争力,面对雨后春笋般崛起的烧烤摊,可能会流失用户。而美工小六的烧烤摊迎合了时下年轻人的品味,也获取了良好口碑,形成社交声量。但想在街道烧烤摊的剧烈厮杀中获取一席之地,还需提升烧烤水平,这一点可以通过聘请资深烧烤师傅解决。

三、产品定位

目标用户:附近小区居民。

核心需求:解压、社交。

用户的需求其实就是欲望,附近的居民为什么宵夜要吃烧烤?是因为饿了吗?

当然不是。如果只是单纯肚子饿,可以吃泡面或者叫外卖,没有必要跑出来吃一顿烧烤。出于对生活品质的内在要求,烧烤摊的真正的魅力在于,可以约上三五好友相聚,胡吹海聊,几串肉、几瓶啤酒下肚,获得短暂的放松。

产品亮点:O2O模式下的新式烧烤摊。

四、产品运营

1. 拉新

  • 冷启动时期,以低价促销获取第一批种子用户。
  • 用户裂变。消费者分享开业信息到朋友圈,设置不同梯度的奖励机制,增加朋友圈曝光时长。如集满30个赞可换一瓶王老吉,60赞可换取烤鸡翅一份,120个赞换取烤鱼。引流到小地摊官方公众号后,自动回复新的消费者,提醒他们参与集赞活动。

2. 留存

  • 社群运营,增强消费者黏度。拉新阶段消费者在添加助理微信号后兑换烤串时,可顺便拉进微信群;后续消费者以收单9.5折为吸引,陆续拉进微信群。微信群可定期发放最新活动消息。
  • 活动运营。根据季节、时事热点不定期搞活动,如夏季啤酒派对、高考解放季……
  •  品牌运营。打造VI体系,增强烧烤摊辨识度。

五、产品迭代

每月分析街道人流量、到店率、客单价,找到产品的营收增长点。

每季度推出一次试吃活动,收集反馈意见,改进产品口味,形成良好生存态发展模式。定期整理全平台消费者意见,优化产品,比如客人提出希望有卡拉OK功能,可试行并内测。

 

本文由 @刘瑜 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 我也是21届!

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