SaaS的发展观察:收费or免费,零碎or统一,私域or公域?

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编辑导语:SaaS是一种通过Internet提供软件的模式,用户不用再购买软件,而改用向提供商租用基于Web的软件,来管理企业经营活动;且无需对软件进行维护,服务提供商会全权管理和维护软件。对于许多小型企业来说,SaaS是采用先进技术的最好途径,它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。本文作者围绕着SaaS,提出了他的一些新思考。

SaaS,Software-as-a-Service,软件即服务,即通过网络提供软件服务。

从SaaS概念的提出,至今已20多年了,在国内也已经发展了20余年。作为SaaS的开创者——Salesforce,这也是目前市值最高的B2B服务提供商,早已过千亿美金。

而国内至今还没有出现可以与之比肩的SaaS服务厂商。近两年,网络上充斥着许多关于中年男人做SaaS文章,流露出中国中年互联网男人的不得已和不甘心以及那可怜的情怀。

Salesforce在自己的路上一路狂奔,服务模式几乎没有发生什么大的变化。客户花钱买服务,他做好软件提供稳定可靠的服务。就这样,一路奔上千亿美金。

而中国老男人SaaS创业军团还在前赴后继,多数是不赚钱,更多的赚小钱卖吆喝,赚大钱的少之又少。笔者也是其中一员,从14年开始做餐饮SaaS,也经几次的SaaS创业和职场任职。

最近,和一些同行长辈沟通交流,有了些新的思考。主要围绕以下几个问题展开:

一、未来SaaS要不要收费,免费的SaaS是不是大趋势?

先说一下,自己了解到目前零售市场上SaaS情况。可能不准确,但基本上也可以代表大概情况了。

1. 高收费

有赞、微盟,都已上市,创始人有互联网基因,走互联网发展模式。

营收主要靠SaaS服务软件售卖和营销增值服务为主,明码标价,产品和服务都不错,线上线下业务都有覆盖,涉足的细分行业也比较多。

2. 中等收费

思迅、银豹,传统软件服务商转型升级过来的,通常是软硬件一体捆绑销售,产品性能比较稳定可靠,靠传统渠道低价强势占据巩固市场,主攻线下实体终端市场。

3. 表面不收费

零售通,有金主爸爸阿里罩着,依托阿里巴巴的客户资源和平台服整合能力,以保证金的形式免费使用,但要使用零售通体系内的供应链,明显的放长线钓大鱼模式。

4. 真正的低价

拉卡拉云小店,延续拉卡拉修管道模式,积细流成江河。几百块的入门费用,几乎免费推给商户,甚至还有补贴,拉卡拉要的是收单入口,死死把握门店收款终端。

社会在不断进步,技术在不断革新,但商业的本质是交易。交易就需要有价值标的,真免费不会有,变相的“免费”玩法肯定会层出不穷。

二、头部SaaS厂商会不会在未来统一中国市场?

最近听到不止一个类似的声音:“经过本次疫情的洗礼,线下传统实体零售商家加强了线上数据基础服务的认知,会很快被头部的SaaS服务给包圆了,最快1年内就会完成”。

中国版图大地域广,相同的服务在各地区的服务差异也很大。

传统的软件服务过于零碎过于区隔,各个细分行业领域各个地区都有相应的或大或小的服务商牢牢占据,不同的市场空间下,都按着各自独有的生存之道去服务市场并长存于市场。

市场调研时发现,下沉市场中windows版传统收银终端占有率相当高,商家找不到足够的理由和驱动力来更换所谓的SaaS服务,一时半伙不可能改变。

对此,笔者的观点相对比较保守,头部SaaS统一市场不会那么快,甚至不会发生。

以上观点和我两年前的文章《新零售环境下To B服务厂商分析》中的观点基本没有大变化,预知详情,可以参阅。

三、SaaS产品如何进行去中心化设计?

SaaS服务从一开始,通常都是以服务商家为中心的产品设计。

但在发展过程中,产品要满足不同形态需求的商户时,当出现新的需求时,我们需要构建新的功能,不断叠加。长此以往,我们的产品会变得臃肿不堪,而且很难使用。产品管理也是难题。

如果学习社交平台,从产品顶层进行去中心化设计,对所有经营单元(商户)所需功能进行标准组件化设计,将完整的功能权限“赋予”商户,通过对其进行个性化权限管理控制实现功能差异。

如同微信给大家提供了大而全的功能,个人可以自由的关闭启用某些功能,可以自定义配置个性信息等。

商家业务扩张或者加入某种商业形态的组织,如扩张成连锁品牌,加入某个商圈,或者加入某个商业联盟等。这通常又需要增加某些新的功能来满足其商业需求,这又是个众口难调的过程。

在产品设计上,咱们继续类比社交。在微信中不同的个人可以发起建群,拉不同的个人进群,个人也可以申请加入某个群;在一个群里,群主有群主的功能,群众有群众的功能。

在SaaS产品体系中,将商家类比成个人,进行圈群操作,不同组织层级的商户经营对象聚合到一起成为新的商业组织;商户用户其独立的个人(商户)的功能权限的同时,具备群主/群众(连锁总部、商圈、联盟/单店)的相应功能权限。

商家的去中心化圈群操作

商家的去中心化圈群操作

如图示:

  1. 门店A扩张,邀请发展了门店B/C成为其合作门店,共同成立连锁A,连锁A就是该组织的主体。门店A具备门店的功能权限,同时具备连锁总部管控门店B/C的功能权限,门店B/C具备其独立门店的功能权限,在连锁范畴内又具备了连锁总部赋予的相应功能权限;
  2. 一个连锁组织B创建了门店f/d,门店e看生意不错,申请加入,改旗易帜成为连锁品牌B的一员。连锁总部B(群主)拥有管控门店f/d/e的功能权限,门店f/d/e拥有自己独立的门店权限同时具有连锁总部赋予的功能权限;
  3. 门店e/g/h/i入驻到某个商圈,商圈(群)拥有对(群众)门店e/g/h/i的管理权限,门店e/g/h/i拥有独立的功能权限和商圈管控的功能权限;
  4. 群(连锁、商圈、联盟等)、个人门店都存在于SaaS平台(微信)。

抽象总结一下,依据去中心化的微信产品设计,SaaS平台产品设计只需做好对经营门店(个人)和门店不同形态聚合的连锁、商圈等(群)的功能及权限管理。

四、未来SaaS是向公域还是私域发展?

SaaS的本质是服务,商家花钱购买SaaS服务厂商提供软件服务,有着基本的权利义务的对等。照理说,商家买完服务自己想怎么用怎么用,都没问题,肯定是商家自己“私域”范围内的事。

但站在SaaS厂商的角度能够看到商家完整的“私域”的数据,商家的“私域”信息在SaaS服务平台上就是“公域”的存在了。基于这样的事实,很多SaaS厂商就可以各种变通的对商家的“私域”信息进行了“公域”利用,实现相应的商业变现。

咱们说的“私域”、“公域”信息通常指用户,但不仅限用户,还有商品等其它商业构成要素信息。

反过来,如果SaaS服务商直接构建服务平台,面向用户提供相应的服务,而这样的服务能力可以是SaaS服务商自身的也可以是其整合外部或者是其服务商家的服务能力,基于平台的服务能力聚集了大量接受使用服务的用户。

当SaaS平台上的用户使用商家的服务的时候,站在商家的角度,商家通过对SaaS服务商的“公域”用户进行服务,SaaS平台的“公域”用户在商家的“私域”池中进行信息留痕——就是从SaaS服务平台将“公域”用户转化成商家“私域”用户的过程。

综合下,可以对“公域SaaS服务商”定义为:同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务能力,能将服务商户的“私域”用户进行“公域”运营,也能将平台的“公域”用户引流给商家进行“私域”服务的SaaS服务商为“公域SaaS服务商”。

由于“公域SaaS服务商”需要同时面向B端商户和C端用户提供高效有价值的服务,对其服务整合能力和用户运营能力要求极高。而且,to B的服务交易周期长频率低,to C的服务交易频率高,细水长流,容易做出大体量平台。

目前市面上,主流还是直接面向商家提供SaaS化基础服务能力的“私域”SaaS,“公域”SaaS还比较鲜见。

笔者认为,“公域SaaS服务商”未来可能在某些垂直细分行业中出现,其将聚合行业专业能力面向商家和用户提供服务能力。这样的SaaS服务一旦出现,必定会迸发出旺盛的生命力。

商业数字化是目前市场的大势所趋,而且正在加速,未来可期。

关于SaaS未来的发展,笔者认为不会出现真免费,各种变相的商业玩法会层出不穷;头部SaaS厂商会在市场占据重要位置,但不可能统一中国市场;用社交去中心化产品思路做SaaS服务,值得探讨;公域SaaS服务发展值得关注,有能力有资源的厂商值得大胆尝试。

要实现对商户的服务,作为SaaS服务提供商,不应该只是考虑如何将自己的系统产品去替代传统已有的服务,还要顺应市场着眼于大趋势,最大化的去求同存异,整合行业资源,提升其为商户赋能,实现多方共赢。

#专栏作家#

Reuter,知乎专栏:关于CRM的那些事,人人都是产品经理专栏作家,自诩数据分析思维做产品的PM。善以数据分析思维做解析产品业务需求,完成产品实现。个人微信:littlefox88

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