SaaS场景化:艰难而正确的事

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编辑导读:从数字到场景的商业规则进化中,SaaS不仅表现出对于细分场景的深耕,或者系统的场景解决方案能力打造,更在于充分理解数字化骤然加速下的商业范式与生活方式的变化,始终伴随以敏捷的新场景开发与设计。本文选择「SaaS场景化」为讨论原点,深入研究数字化转型与智慧商业的场景创新涌现,希望给你新的启发。

这是一个「软件定义硬件、场景驱动服务」的时代。全场景融合的数字化进程加速中,层出不穷的新场景,正需要被系统性开发与设计。

所谓「场景开发」,就是不断解决数字时代真实、具体的麻烦。将每个用户的感性表达,在数据的一次次被捕捉、洞察和反馈中,引领新生活方式的持续演进。而在数字化里扮演关键角色的SaaS企业,尤其需要理解消费者认知、审美与消费精神的变化脉搏,形成自身模式的持续迭代。

SaaS需要向场景而生。传统的软件销售者、解决方案集成供应商已成为粗放的代名词,数字化进程面前摆着一条正确而艰难的路——不断开发新场景、融合新场景、设计新场景。从「一招鲜吃遍天」的销售模型中走出来,转变为更加「缝隙化」的努力与助力,实现属于SaaS企业的「个性化的规模化」。

一、伴随能力:与合作伙伴一起面对C端变局

2020上半年可谓SaaS的高光时刻。企业内部与外部的数字化进程骤然加速,新的业务、模块、工具需求纷纷涌现,要求作为数字化转型助力者的SaaS企业更加敏捷支撑应对。

直播+、到家全品类化、非接触到店、远程协作、全民拼团……曾经的可有可无变成司空见惯,「所有To B都要To C」也不再只是简单的空话。因为大家终于理解,一个领域的技术进步、模式迭代,最终都将落脚于更丰富、更极致的个性化用户场景。

对于C端变化的敏感性缺失,会成为SaaS持续发展的软肋,需要比合作伙伴更柔软、敏捷地响应C端消费需求、消费形态和消费精神的变化。现在业界在讲的「私域流量」,其实就在于帮助合作伙伴深耕用户,在业务的伴随过程中,形成自身的迭代与刷新机制。

当直播、拼团、到家、自提成为企业与用户连接的新方式,SaaS企业有必要探索如何让其成为运营管理的标准动作。近几个月新一轮买菜、到家业务的涌现,正是拿到用户新生活方式的红利,许多传统、落后的场景业态,只要稍微「领先半步」便可带来惊人回报。这种洞察用户的伴随是一个长期挑战,疫情期间的zoom、企业微信、石墨文档等已经给出相对优秀的答案,以to C的口碑,形成to B的采购决策转化。

一起面对C端从来不是简单的事。数字化用户的心智与需求在发生深刻位移,对今天最基础的商业范式提出全新体验要求:界面更简单,运营更可视,场景更可定义。而SaaS的新竞争力,是帮助合作伙伴更好理解数字商业的运行机制,理解数字化用户的特征,让产品形态基于合作伙伴而随时切换,在新的商业环境中表现为带宽部署、直播环境搭建、视频接口增加、文档在线编辑、一键发货……

伴随合作伙伴与时俱进,「伴随能力」成为企业级服务核心竞争力,这恰恰是一种彼此赋能,在对合作伙伴的深度陪伴中,也形成自身产品、服务与模式的刷新机制。

二、新场景开发:从「数字中台」到「场景中台」

以数字化用户和数字生活方式为洞察原点,始终不懈去理解用户需求变化,新的场景在不断地交互中被「证实」或「证伪」。

而丰沛、复杂的场景,正是中国SaaS的机遇所在。因为企业数字化的不成熟、市场需求的多样,更加本地化、个性化带来的产品创新机遇,不断改造既有供需关系、效率模型和价值体系。

以SaaS企业纷纷发力的直播电商为例,是更短链的用户履约体系所定义的效率模型,是人格IP驱动,是供应链驱动,本质是以「人」为中心的场景融合新范式。从这样的本质理解去看待所有悄然变化,优衣库开出「社区Park」和「穿搭App」线下体验店,苹果和三星在体验店内更加注重新的概念和数字交互,星巴克、喜茶定义越来越细分的门店模型……场景不断细分、打通,正是系统的数字化在支撑这样的反馈、进化与开发。

场景开发,是新的商业竞争力。从「数字中台」到「场景中台」的启发是,要将业务共性提炼的数据,还原至应用场景再建模,设计更多新场景。

数字化加速下,企业自身发展通常表现为非线性的跃迁,基于新场景的敏捷响应能力成为必备,其中的关系在于,新场景开发越多,敏捷响应能力就越强,也越能够形成不确定时代的反脆弱机制。

以微盟为例,对智慧商业新场景的不断开发,推动着SaaS服务的变革方向。随着解决方案的延展与深入,全链路数字化解决方案的智慧零售、私域直播解决方案的微盟直播、「三店一体」解决方案的智慧餐饮等都纷纷浮现。背后所支撑的,正是从数据挖掘到场景挖掘,从流程建模到场景建模,从数据可视到场景可视。

不仅是软件即服务,更是场景驱动服务。「场景中台」的逻辑在于,SaaS需要结合客户具体行业、属性,探索特有的「软件」更新能力和场景开发能力,支撑商业模式的升级。因为「一招鲜吃遍天」的时代过去了,而全链路、全场景解决方案的时代,随着数字化的深入,越来越表现为更加密集的场景开发,这才是「场景纪元」艰难且正确的事。

三、深耕细分场景:饱和攻击的解决方案

Salesforce市值超过老牌公司Oracle,用户价值与市场价值从未像今天这样被重视。对于SaaS企业而言,To B服务无法再是单点的、分散的局部优化,而必须有基于全盘的考量与部署。

前期可以是单点引爆、精准切入、局部最优,但在今天不得不说,企业对系统解决方案需求对SaaS提出了新要求。数字化要素并非孤立存在,反倒因为连接的系统性和数据的高速流动,企业需要对面向消费者的不同触点与场景,实现更立体、完整的认知与解决方案打造。

因为智慧商业即是每个智慧场景的不断进化:零售业需要运营不同渠道用户,考量借助小程序、直播、社群等形成全时全域的触达;餐饮业开始审视「非接触」的命题,以及更多潜在业务可能,自提、到店、到家、电商,每个门店还可以兼具前置仓、体验店等多重身份……

向场景而生,就是要做这些特别具体、细致又困难的事情。它们往往表现为:越边缘,越能成为主流;越离散,越能占据势能。非深入行业、深入场景,就无法率先形成具体的解决方案打造。对于习惯于传统规模化部署的大企业来讲,高速流变、极度离散的场景,是一次史无前例的挑战。而SaaS的解决方案深入,正是不断针对层出不穷的细分且离散的新场景,以系统性方案完成饱和攻击。

以解决方案的饱和攻击匹配不确定的新场景,它可能偶尔挥霍、常常浪费、总是冗余,但非此不足以覆盖理解用户过程中的所有变化。解决数字生活方式中每个真实、具体的问题,正是时代赋予SaaS企业的场景创新机遇。

 

作者:场景实验室;微信公众号:吴声造物

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/X8K3-HTBVjwpErbGifVkmw

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