都是套路:互联网营销模式解析

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当今一些网络概念层出不穷,什么E2E(端到端)、O2O(线上到线下)、众筹、众包、big data(大数据)、3(4)D打印(乱入吧,算啥网络概念)等等,早已经不算什么新鲜词语了,而伴随着产品或者概念产生的网络营销模式也是层出不穷,软文、情怀等等营销模式也是令看客已经审美疲劳。本文将谈谈网络营销几种代表模式的套路。

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网络营销套路满满

1.制造优惠&从众效应

消费者比较关心的一个产品属性就是价格,其实价格并没有绝对的贵和便宜,只要令消费者觉得其价格相对于其对产品的心理估值低,那就是“买赚了”,就是所谓的有“性价比”。因此,网络营销的一个套路就是制造出该产品不同程度优惠的“假象”,让消费者觉得“省钱了”“赚到了”。

“大家觉得好才是真的好,大家都去买肯定值得买”,这就是消费中典型的“羊群效应”。通过人为创造产品的稀缺性造成产品需求较大供不应求的假象,从而让消费者相信产品是具有“高性价比”的,因此才会造成“哄抢”,自己不买就是亏了,自然就会集聚更多眼球和人气。

同时,人是社会的产物,在这种群体性的消费中,你不参与,总会觉得便宜都让别人占了,自己不占怪可惜,同时有落伍的嫌疑,在这段时间内和大家也缺少谈资,因此,参与除了消耗点钱包,既能赚得便宜又能融入大众,何乐而不为。

以上论述具体表现形式如下:

(1)发红包

现在很多店铺和商品在购买之前都会让消费者领取一个限免红包,比如100免5块,600免50等等,这种提前发红包的形式可以造成的一种感觉是别人为你的商品价格承担了一部分,那么实际的花费则等额下降了。且提前领取的红包不花就会浪费,造成一种“提前拥有”的假象。

(2)造节

淘宝的“双十一”,京东的“618”,这些人为制造的购物节通过一种“仪式性”,实质上或者仪式性地进行大规模的商家让利促销,让消费者觉得收获了实惠,同时营造全民参与的热烈氛围。

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电商造节(图片来自网络)

  • 饥饿营销

比较典型的是新款手机的发售,一方面手机生产商受到产能的限制,不得不限制购买量,另一方面早一步获得使用权本身就有一种优越性,这种“吊胃口”的方式也确实带来更多的首批购买量、关注度和后续购买量。

  • 限时让利

“秒杀”“限购”“限时抢购”等等,不得不说这些很多时候商家有很大的让利,更大程度上是为了带来关注和流量,程序员们还有点希望,你我很多时候只能做“吃瓜群众”。

  • 低端产品高端化

对于产品的性能、工艺等用极尽可能的专业词汇(非专业人士看不懂)或者精心的文案来描述,或者将某部分占优的功能过度宣传,营造产品高端化的感觉,让消费者觉得“物超所值”,比如之前凡客的300支长绒棉衬衫、小米的一块钢板的旅行等等。

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(图片来自凡客官网)

凡客衬衫的产品介绍,高端、高支、我不认识吉国武,但是好像很厉害的样子。

2.信息披露&概念营销

消费者不怕花钱,怕的是“信息不对称”:买亏了自己还蒙在鼓里;买超值了自己还说不出所以然,炫耀却显不出自己的专业性。因此,营销者就帮消费者一个忙,将产品的所有信息披露清楚(选择性,有侧重),让消费者自己去了解,充分比较,从而剔除相同的属性选择自己偏好的属性,让消费者自以为买对了。

(1)属性分解

还是以手机为例,商家在网页上或发布会上充分展示手机的各项参数,当然,会比较侧重所谓的“卖点”,让消费者充分了解为什么我要花钱去这款产品而不是另一款。在当前手机的创新无法有新的突破的时候,拍照美颜指纹识别这些附属功能反而占据了手机宣传的主流……

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(图片来自小米官网)

  • 对比推荐

同上,将自己的产品拿来和业内公认的代表产品作比较,哪怕有一项能够超越它,那也是卖点(心疼苹果)。

  • 概念营销

某奶茶绕地球xx圈的广告相信大家都烂熟于心了,某白金助年轻的概念也深入爸妈的人心了,某山泉有点甜的广告语也被各种调用,相信我们不会也不可能拿着奶茶杯子去绕地球检验一下,也不会在乎褪黑素到底会不会让你年轻,矿泉水再甜也不如饮料甜,但是,这些概念就像所学的知识一样已经被我们记住了,并且相信了。互联网这种敏感性极强的行业必然不会放弃这种传统的但是收效很好的营销方式,雕爷牛腩的极致体验、可口可乐的个性标签、杜蕾斯就是套套的代名词等等。

3.粉丝经济&情怀营销

以个人魅力营造粉丝群,进而吸引粉丝购买其产品,即“粉丝营销”。比如:

  • 乔布斯的个人魅力促成了产品的成功进而营造了苹果的销售奇迹,而众多“果粉”进一步追逐着老乔的步伐排队购买每一款新发行的苹果;
  • “雷布斯”模仿乔帮主营造了个“米粉”圈,只不过粉丝的层次比“果粉”差了好几部华为;
  • 锤子手机的发布会,更多人是去听罗胖讲段子而不是去看手机的;
  • 郭敬明的小时代,就是明摆着给90后的粉丝们准备的,即使你不屑也不妨碍人家赚钱;
  • 今夏大火的《魔兽世界》电影,承载着多少玩家的期许,十几亿的票房也不是什么奇迹;
  • 而韩寒的“很高兴遇到你”餐厅,我也是知道是韩寒投资的才去吃(见识一下)。

消费者群体是庞大的,你不需要笼络所有的消费者,也不可能,只要牢牢抓住那20%,就可以帮助你实现80%的营收(二八定律绝对是金科玉律)。

至于情怀营销,我是持保留态度的,营销只是手段,而本质还是产品和服务。没有产能和超越竞争对手性能的产品,情怀只能是一时的,情怀要有,但情怀不能当饭吃。千万不要相信“我不是为了输赢,我就是认真”,认真不是为了赢难道是为了逗乐吗。曾经有投资人谈罗永浩:很欣赏他 但不会给他一分钱。锤子手机的黯然也让我们看到情怀的局限。

所以,要想你情怀营销成为助力而不是笑话,先把基础工作做好。

4.网络造势&话题营销

这个真的要学学杜蕾斯的“杜杜”了,真是让人很服气,啥都能扯到他的领域里面去,马伊俐文章事件、冰晨的“我们”、连世界和平日都能扯上,也算是煞费苦心,绝对是网络营销界的翘楚。

但是不得不承认的是,杜蕾斯本身的产品就充满话题性,是很多网络营销模仿不来的。但是,却可以参照执行。

话题营销中还有一种是“软文”,通过向消费者普及一个有趣的知识或者讲述一则大家感兴趣的故事,引出产品。此前十分著名的支付宝神级文案《梵高为什么自杀》可谓收获了一大批拥趸,利用一个足够吸引眼球的“话题性”事件,逐步解密进而引出产品,既能起到宣传作用,还不讨读者(消费者)的厌恶,甚至是收到读者(消费者)的喜欢,纷纷转载引发现象级的狂潮。

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支付宝神级文案《梵高为什么自杀》

当然,这种营销方式多考验功力相信你我都清楚。

在乐视“9·19电商节”前一天,乐视生态张志伟(O2O销售平台总裁)在微博称,“一件足以改写中国电商行业的大事将被宣布。”于是各种猜测蜂拥而来,有传闻甚至称乐视要收购大名鼎鼎的“亚马逊中国”。尽管后来消息被亚马逊否认,但不得不承认,这种造势是十分有效的,估计乐视又能拉投资者几个亿入账吧(误)。

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乐视张志伟微博截图

网络的热门转瞬即逝,造势或者话题营销有其自然的周期,目测一个周已经算是够长的了,因此应该更多用在新产品发布或者阶段性营造产品和品牌热度上,不宜过度频繁。

5.互动营销&用户定义

人们普遍对自己制造或者融入自己心血的物品更加喜欢,“自己做的菜再难吃也得吃完”、“自己挖的坑,含着泪也要填完”、“自己X的X,含着泪也要做完”已经成为公认的段子,又或者用户能够与产品的设计者或者生产者等相关人员进行对话,表达自己的意见或者仅仅是调戏一下,就会造成用户的“小确幸”。因此,网络营销就会抓住用户的这种心理,让用户或者能够代表用户的人参与产品的设计和改善,或者直接开放某种渠道让用户直接与相关人员进行对话,增加用户对产品的关注度。

智能手机之所以火爆是因为,手机本身只是个平台,而能够干什么却是用户自行下载各种功能的APP来定义。

而手机中的各种APP,大部分有用户评分功能,有的甚至开展有奖的用户意见征集活动,通过用户的使用逐步改善产品性能。

网游在正式上市之前,都会有“众测”的环节,一方面确实是要测试产品的承载力,另一方面也是让用户参与到产品的改善当中去;甚至现在某些游戏还有让用户设计产品的环节;《我的世界》这款乐高积木游戏以及《pokemon go》的火爆,也说明了让用户掌握主动性是多么重要。

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两款火爆的手机游戏

前段时间火的一塌糊涂的电视剧剧《欢乐颂》,剧中赵医生和曲筱绡开通了个人微博,和剧中一样调情,引起了网友们的围观和互动,在感叹剧组用心的同时,能够自己调戏一下剧中的人物相信大家也是兴趣满满。赵医生和曲小姐的微博,你去调戏了吗?

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小结

好的营销能够让产品和品牌的知名度迅速蹿升,收获足够的用户,提升产品的客户群体,在当前互联网的生态下,绝对需要有生产“爆款”的能力才能在激烈的竞争下获得生存。

但最后还要强调一下,营销只是手段,这一切还需要优秀的产品和服务质量作为基础,否则只能是昙花一现和令人惋惜的情怀。

 

作者:笑夕暮

来源:http://www.jianshu.com/p/9df0ef6154e2

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评论( 1

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  1. 对于市场营销这一方面,网络营销已然成为了主流

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