SaaS的四条不等式

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编辑导语:SaaS是一种通过Internet提供软件的模式,软件的开发、管理、部署都交给第三方,不需要关心技术问题,可以拿来就用,如今很多企业也都在开发SaaS系统;本文作者分享了关于SaaS理解上的几个争议以及思考,我们一起来了解一下。

从全球范围看,软件业的SaaS化已是大势所趋。传统软件厂商大多在推进云化、平台化,典型如Adobe、WPS、万兴;新兴厂商如Figma、墨刀、石墨文档等,则从创业之初就坚定走在云端。

2020起,我司领导班子在内外部多次强调产品SaaS化的重要性。

可有意思的是,大家在内部会上听的是连连点头,但私下交流时却很难对SaaS说出个所以然;有人认为它等于ToB,有人认为它就是公有云,也有人认为它是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。

起初我以为这只是个别的理解偏差。后来看了市面上的相关资讯和资料,并且与部分业内人士交流后,我发现原来不少人,包括部分科普者,对于SaaS的理解也存在相当的局限性;于是决定写篇文章,整理下目前大家在SaaS理解上的几个争议,以及自己对SaaS的一些观察和思考。

01 SaaS ≠ 订阅

大家可能都知道SaaS就是软件即服务(Software as a Service),但是鲜少有人从这一最基本的定义着手解释,反而套上很多概念,使得简单的名词变得非常复杂。

对于SaaS,百度百科是这么介绍的:

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户可以根据工作实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得SaaS平台供应商提供的服务。

注:目前常用的软件基本都搭在云服务器上。

简单翻译过来就是,服务器在云端,按照客户定购需求,通过网络提供应用软件服务的,都算是SaaS;比如大家看视频常用的优爱腾,存资源用的百度网盘、阿里云盘,办公必备的Office 365、Adobe CC,等等。

与SaaS软件相对的,是需要下载到本地运行的传统软件,典型如未转型前的Office和Abode;后者需要按版本购买,获取license(软件序列号)激活。

软件license在市场上进行买卖,本质是一种单纯的售卖关系,用户通过一次买断的方式获得传统软件的永久使用权;它区别于SaaS模式(普遍采取订阅付费),后者售卖的内容从软件license转变为服务,软件成为服务的载体。

软件提供商与用户的关系,从一锤子买卖转变为长期服务关系。

这种模式范畴的变化,给软件提供商带来两个明显的好处,更稳定的收入流以及更高的市场估值,Salesforce和Adobe就是典型案例。

▲Salesforce自1999年创立起就以SaaS模式交付软件,过去15年一直保持快速增长

2020年7月12日,Salesforce市值(1792亿美元)正式超越Oracle(1761亿美元)

▲2013年5月,Adobe宣布仅向Creative Cloud用户提供产品功能的更新,标志其全面转型SaaS

转型之前,公司股价表现平平;全面转型后,公司市值持续上涨。

Salesforce和Adobe市值在SaaS模式下的相似走向,可以共同用纷享销客前执行总裁、《SaaS创业路线》作者吴昊构建的一个财务模型进行解释。

这个财务模型的逻辑大致是这样的:一个 20 年的 SaaS 公司,从创立,到第三年拿到投资,再到之后 17 年的投资回报。

▲吴昊在Authing举办的一场沙龙中分享了自己之前做过的财务模型

基于这个财务模型,吴昊得出一个结论,即续费率指标对后面 17 年的投资回报率影响最大;“SaaS的本质就是续费”的观点也是在这个时候提出来的,至今被许多从业人员奉为圭臬。

被误解是表达者的宿命。吴昊的这句话后来在脱离上下文语境的传播中,被肢解成“SaaS等于订阅”、“SaaS就是订阅经济”等多个版本。

大家似乎忘了,吴昊在提出这个观点前提到的SaaS的两个特点:第一,它部署在云端;第二,它采取订阅付费。

要知道,订阅付费只是SaaS模式范畴的特点,它不完全等同于SaaS。离开技术范畴的云部署去谈SaaS,相当于在空口说白话。

当然,如果只满足技术范畴的概念,用的依然是老一套的软件售卖方式,那只能称之为伪SaaS。

朋友给我分享过这样一个案例:

他所在的SaaS企业被大厂并购后,为了完成对赌协议中的营收目标,这两年在疯狂卖软件产品的“终身订阅版”,就是后续无任何收费也能享受软件更新的那种。

这种方式虽然能解燃眉之急,但绝非长久之计。他们现在把终身版卖的有多狠,未来在收入流上的反噬就有多厉害;看完这个案例,大家再去细品吴昊的“SaaS的本质就是续费”,是很有道理的。

02 SaaS ≠ Web应用

也许是为了方便读者理解,部分作者直接将传统软件和SaaS软件的区别解释为下载安装和Web浏览器直接打开的不同。

但这个结论其实经不起推敲,举几个例子就很清楚了,如墨刀、腾讯文档同时有Web和App;印象笔记、石墨文档、WPS同时有Web、PC、APP,甚至还有小程序。

这些产品的不同终端使用同一账号,用户可随意切换登录,解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。

03 SaaS ≠ ToB

SaaS等于ToB,这是大家对SaaS最大的误解。

大家可能用过石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用,它们目前的主要用户都是个体消费者,是典型的ToC SaaS,或者称为消费级SaaS。

与消费级SaaS之相对的,是企业级SaaS,如做OA协同的钉钉、企业微信,做数据分析的诸葛、神策,做零售电商的微盟、有赞等,这也是大家常规认知中的SaaS。

艾瑞咨询整理了一张2020年中国企业级SaaS产业图谱:

▲来源:艾瑞咨询

大家可能会疑惑,前面刚提到石墨文档、有道云笔记是消费级SaaS,为什么它俩还会在这张企业级SaaS图谱里。

答案就是,大部分消费极SaaS都在进军商业和企业级客户:

  • 石墨文档于2016年8月开通To B服务,正式上线石墨文档企业版;
  • 印象笔记在2020年8月推出独立的印象团队App,专注于服务企业和团队;
  • 有道云笔记、ProcessOn、创客贴等产品,也都分有个人版和企业版。

而且相比ToC业务,这些产品在ToB方向上有更大想象空间。

石墨文档创始人吴洁在2020年接受凤凰网科技采访时透露,“我们目前是将ToB作为收入的主要来源”;而此前在与极客公园的交流中,吴洁也表示,“主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上,这是公司当年决定转型做商业化最重要的原因。”

艾瑞咨询在《2020年中国企业级SaaS行业发展报告》中同样指出,2019年中国企业级SaaS市场规模相较2018年增长了48.7%;未来市场仍将保持较快增速,预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

▲来源:艾瑞咨询

因此,即使是一开始做ToC的工具型SaaS,其最终的商业模式更可能是ToB为主、ToC为辅,毕竟在中国的市场环境,ToB SaaS可能具有更好的商业前景。

SaaS不等于ToB,同样的,也并非所有的ToB业务都适合SaaS化。

SaaS独立顾问、前SAP顾问戴珂曾经分享过一个案例:

一次跟投资人去看一个SaaS创业项目,产品已经有几十家客户试用了,但是最后竟没有一家客户签约。

通过分析发现,这个项目牵扯到线下的一个关键业务,这个线下业务受有关部门的严格审核的制约;客户和SaaS公司还需要为此付出额外的成本;也就是说,这个业务的SaaS化,在效用和经济性方面都没有优势。

要知道,企业客户寻找一个SaaS方式的解决方案,目的无非降本和增效,而厂商提供相应的方案,也无非是想通过客户成功进而为自己获取更大效益。

有客户成功,才会有续费,SaaS项目才有办法继续跑下去。否则,双方最好保持现状,谁也别搭理谁。

04 SaaS ≠ 公有云部署

要理解这条不等式,我们似乎得先弄清楚公有云部署是什么?不过,我不打算从IT系统的构成和云计算的知识讲起,因为太多太复杂。

用一组对比来简单说明吧:

我们前面提到,服务器在云端,按照客户需求定购,通过网络提供应用软件服务的,都算是SaaS;注意,这里的云并没有特指是公有云。它可以是公有云,也可以是私有云或混合云。

  • 公有云:众多企业公用一个云服务器,可以理解为共享资源服务
  • 私有云:服务器可以是企业自己建立也可以是租用第三方服务器,企业独享服务器,只为该企业提供数据服务
  • 混合云:混合了公有云和私有云的一种解决方式

▲云端部署和云端管理权都在公有云厂商手上的公有云,自然会引起部分企业客户对安全性的担忧

那么问题来了,为什么当下依然有不少人认为公有云才是纯粹的SaaS,对私有云,对私有化部署有着天然的抗拒。

主要有两方面原因:

1)作为SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太过深入人心,其创始人Marc Benioff更是纯粹SaaS的坚定拥护者

在《云攻略》一书中,Marc回忆到,企业客户面对SaaS模式,有着严重的恐慌,担心失去控制权;当时风险投资者建议Salesforce做两个版本,针对小型公司的纯粹SaaS版本,以及针对中大型企业的私有化部署版本。

但Marc认为不行,“虽然两头下注有时候会是聪明的选择,但如果我们提供选择权,我们的创意就根本无法实现。这样会毁了一切,要真正从按需模式中获益,我们的所有客户都必须使用同一个版本,便于我们持续不断地进行维护和升级。”足以窥见他对公有云的信仰了。

2)目前私有化部署仍有不少待解决的坑

一个是私有化部署给SaaS提供商带来的成本攀升,可能包括产品重构成本、多场地部署的运维成本、私有部署工程师的人员成本等。

一个是私有化部署可能给客户带来的产品体验降低。部分客户本身不是特别有钱,在部署时提供的硬件环境资源配置不足,这样很容易造成可靠性降低,会降低客户的使用体验。

05 写在最后

梳理到最后,大家可能会发现,国内关于SaaS议题的争论,其实很多都是由于概念范围不同导致的。

大家平常说的SaaS,狭义上指ToB的工具型产品,例如OA、CRM、ERP、HRM、MES等;但如果从广义上看,大家日常接触到的大部分应用,其实都是SaaS产品,只不过大家不会这么说罢了。

 

作者:一拳超人的弟弟,互联网媒体人,产品爱好者;个人公众号:游牧志(ID:nomadic-diary)

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议。

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  1. 打开web登录页,
    1、登录页提示一定需要先安装插件才能使用的,是SaaS产品么?
    2、登录成功,如果里面某一个功能模块,也需要先下载安装某一个插件才能正常使用的话,算SaaS产品么?

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