ofo的单车共享:颠覆传统B2C模式?

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当ofo形成按需共享自行车(自行车厂商与用户直接通过平台租赁)共存生态时,才能说它是一个共享平台,并且有可能跟整个自行车产业融合在一起,带动行业一起往前走。

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自行车出行市场越来越热闹,不仅仅有先行者ofo和摩拜,还有一大波新入局者,如优拜、小鸣、骑呗等,而且融资额也不小。新入局者希望能够发挥本地作战优势,在先行者没有进入之前,先占领市场,即使最终没能赢得全国大市场,也能够产生被收购套现的价值。

就像很多热门领域的创业一样,粗粗一看,所有人做得的都是差不多的。比如当年的千团大战,O2O狂潮,看上去都是在做团购,都是在帮线下商家导线上流量,都是在做上门服务。但如果有放大镜,即使同样的业务,也有很多差异;正是这些看似细小的差异,走着走着,就演变成完全不同的结局。想象一下,夹角很小的两条线,出发时,差别微小,但越走距离越远,奔向完全不同的结局。

为什么王兴说创业是九死一生的事情?创业由很多微小决策和一些关键决策组成,有些决策比较显性,而有些决策则比较隐性。一开始可能不觉得有什么,这个决策可能在短期内看似性价比高,但长期来看,可能会因为短期利益而失去了长远竞争的先机。

从这个角度来看今天的自行车出行之战会很有意思。从目前模式看,大多采用分时租赁自制车模式,比如摩拜,自己制造和投放自行车,用户根据使用时间付费,是典型的B2C模式。

有些不同是ofo,它除了分时租赁模之外,还有部分共享经济的模式。用户可以把自己的自行车分享出来,通过分享自己的自行车到ofo平台,获得其他所有自行车的使用权,也就是ofo说的:不生产自行车,只连接自行车。目前从ofo首页公开的数据显示是超过16万辆,发展的速度只会越来越快。

有很多文章在讨论出行自行车模式时,会提及盗车、车锁、损毁等问题,这些最终都会得到解决,几乎所有的创业一开始都会遇到这样那样的问题,这就是创业者需要提供更好的解决方案的领域,是日思夜想琢磨提升的地方。想当年滴滴刚推出时,很多司机连智能手机都没有,这更难吧。这些细节问题终将是要被解决掉的。

如果从大的格局来看,自行车出行模式有没有更大的想象空间?有没有带动整个产业的可能性?目前看,明确表达要做共享平台的是ofo,但具备想法和最终实现有很长的路要走。要完成ofo终极梦想:出行共享平台,不可能一步到位。它至少需要至少完成三部曲才能做到:

第一步:先期投入是撬动市场的关键

这是目前各家重兵囤积的地方。ofo跟其他众多对手如摩拜、优拜、小鸣、骑呗等,一起竞争,一起教育市场,这样利于快速培养市场,养成用户的使用习惯和出行观念。如果一开始完全做存量分享,对于教育市场不利。如果仅仅从这个角度去分析各家自行车领域的玩家,看到的差别确实不大的。可能大家会更关注谁家融的钱比较多,谁家进入的城市,投入的车辆多,谁家的产品又升级换代了。但接下来不同的出发点会带来不同的差异化方向。

第二步:存量分享是快速占领市场的重要方式

随着ofo的快速投放和推进更多学校和城市,用户对于ofo有了更清晰的认识,当时机成熟,通过存量的分享经济,可快速占领全国的市场,从规模上碾压对手。

不管是对于ofo,还是摩拜,还是优拜,小鸣、骑呗们来说,最重要的是规模网络效应。就是在一个区域内投放足够大规模的自行车网络。如果不能在短期内完成这个规模效应,只能采用电子围栏技术或者价格调节来调控自行车的运行轨迹,只是权宜之计。在这场出行大战中,密度大者胜,只有形成网络,用户才能方便出行。

对于用户来说,短途骑行便捷性是最重要的诉求。炫酷时尚是人性永恒的刚性需求,但它不是靠租赁产品来获得的,只能靠独有、独占,别人没有我有才可以。

未来只有当形成连接自行车的多元化体系时,才可能出现个性化炫酷时尚的共享自行车。这个可以跟用户等级、使用频次、信用、价格等挂钩,举个例子,比如未来有ofo、摩拜或者小鸣等自行车平台进行用户的分层,其中一部分忠实用户,比如TOP5%积分的用户可以骑行独特造型的自行车,实现骑行的差异化,满足人性的需求。

但是,从目前来说,远远不到这个时候,远不是用户最核心的诉求。用户如果要凸显自我的不同,完全可以通过拥有不同的物品来展示。

由此,用户的出行便捷性,包括找到车、打开车锁、骑行舒适度、停放便捷度、锁车、支付等全流程的细节体验是核心。价格来说,因为都不是很贵,敏感度相对没那么大。用户对时间、使用便捷的诉求是最重要的。

所以,投放足够密度的自行车,是这个模式早期取胜的核心关键。也就是说,谁能够在短期内投放足够密度的自行车,且损耗程度可控,维护成本可控,最终谁就能赢得这场战争。

问题来了,如果你投放了足够密度的车,其他人还有空间进来吗?从用户的角度只要足够方便,体验类似,是可以有机会进来的。但后来者的门槛就高了。第一批进来者有了足够的密度,那么这意味着骑行便捷度是可以保证的。后来者面临如下的竞争门槛:

  1. 下载APP
  2. 押金(又交一次)
  3. 价格
  4. 体验细节及学习成本

用户只要能够满足短途出行需求,TA才不在乎是谁家的车,但是对于提供服务的玩家来说,就大大不同了。先进入者和后来者的获客成本有极大的不同。只要有足够的规模密度,用户的基本需求就能被满足,对新来者就会麻木。

要抢夺用户,需要花费原来好几倍的成本才能完成:因为用户要下载新APP、交押金、重新学习操作新产品等,这些看似简单,但对于用户来说,需要有足够的动力。后来者或许可以采取半年免押金、免费骑行多少次等活动。但这种杀敌八百,自损一千的事情不可持续,在长期竞争中让自己处于极其不利的境地。

要赢得最终的战役,在高度同质化的情况下,需要做好差异化的运营,才能胜出。但在这个最终体验逐渐趋同的竞争中,先完成规模密度的公司是占优势的。至少来说,它的获客成本要低的。

从这个角度,低端切入的ofo更具备扩张的优势,一是它的成本低,才200元,即使升级了3.0版本的车,也才300元的成本,它具备了快速扩张和投放的可能,更重要的是它采用的用户共享的模式,目前虽然只有10%左右,但随着存量分享的加大,它的速度会比其他纯自制自行车玩家有更大胜出的优势。有的产品造价高启,造成在生产和后期维护上花费非常大,但是在这个攻城略地的关键节点上,只会让自己扩张的速度变慢,最终失去先机。

所以ofo如果要完成大梦想,只靠自营自行车是不可能完成的,让更多人把自己的自行车分享到ofo的平台,这才能在短期内快速扩张。接下来最考验ofo的不是它的出发点,而是如何把共享自行车的理念变成可快速扩展的模式。如果能解决这个问题,那么将是整个共享自行车领域竞争的分水岭,堪比国共当年的锦州之战。在11月17日ofo的发布会上,ofo宣布已经运营的22个城市投放100万辆车,会增加投放和共享的模式。显然,ofo意识到了这个问题,并在核心上开始进行模式的打磨和复制。

由于采用共享的模式和低价高密度推进的模式,ofo目前C轮的钱还一分没花,用作战略储备,这在竞争中就占据先机了。钱在谁手里都是一样的,关键是怎么用,采用什么样的步骤和模式去推进共享自行车市场之战。

第三步:连接自行车厂商与C端用户

当共享的理念深入人心,变成人们生活中的常态时,人们会认为在某些时候拥有不仅不再是重要的,而且还是很麻烦的。以前的价值观可能是拥有比什么都重要,未来的价值观可能是方便,绿色,可持续,共享更重要。

终极来讲,当使用权变得更加重要,物权不再是用户的第一诉求时,最终ofo会从自营租赁和分享经济,逐步转向连接用户和自行车厂家的连接平台经济。

传统的自行车厂商通过天猫、京东、线下零售店售卖自己的自行车,但未来,自行车可能不仅是售卖,而是一种使用权的关系。生产厂家和用户之间直接发生租赁的关系。而ofo们则是连接自行车厂家和用户之间的纽带。

甚至,还可以有个性化的需求。比如用户喜欢什么样的自行车,不管是山地自行车,还是短程自行车,喜欢什么颜色,什么款式等都由用户来选择。最终来说,自行车厂商生产的产品能否赚钱取决于用户使用的频次,而不是售卖多少。

而让这个生态发生的只能是ofo之类的出行平台。它一方面是满足用户骑行的需求,不仅便宜,而且方便,二是让产生厂家有钱赚。厂家会根据用户需求不断迭代自己的产品,让自行车变得越来越个性化。

最终来说,当ofo形成按需共享自行车(自行车厂商与用户直接通过平台租赁)共存生态时,才能说,它是一个共享平台,并且有可能跟整个自行车产业融合在一起,带动行业一起往前走。而要走到这一步,ofo必须做好第一步和第二步,尤其是第二步的共享模式。

 

作者:蓝狐笔记,微信公众号:lanhubiji

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评论( 1

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  1. 自行车和汽车完全不同的概念,ofo的造价只有不到100元,普通自行车在天津生产也只有几十块钱;使用1元自行车上下班意味着每年的消费在500元左右,对于周末出行显然自己的车更方便

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