致SaaS厂商:繁华褪尽,到底谁在裸泳

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编辑导读:SaaS市场在近几年来发展颇为红火,越来越多的SaaS厂商希望跻身这个赛道。但是,流量只是一时的,长久的赚钱能力、用户数量、商业模式等才是真正能够生存下来的根本。本文作者对此发表了自己的看法,与你分享。

SaaS的厂商如百花齐放,开始在这个炙热的市场上分得一杯羹,也有越来越多的厂商希望跻身这个赛道,依靠自己的技术实力或者市场能力,期待着能够获得投资机构的认可,或者成长为Salesforce、SAP等巨头类的厂商。不过随着资本在SaaS的赛道开始冷却和理智,在选择合适的、有潜力的厂商时,会有长远的、更高的期待。

SaaS终究和移动端转型一样,市场归于平静,长久的赚钱能力,用户数量,商业模式等才是真正能够生存下来的根本。

那么,对于SaaS厂商来讲,这一场正在趋于理智的市场,一旦繁华褪尽,谁在光着屁股游泳,能不能生存下来才是关键。

一、通用和专业

SaaS从15年开始计算,现在也走过了6个年头,原来没有本土化的产品,现在本土化已经基本成熟,各类的CRM、ERP等巨头型的产品已经呈现,而且竞争格局基本定型。

用户被市场洗涤的也知道一些产品的名字以及使用方式,而且用户被一些条件好的产商进行教育之后,开始选择有行业属性的产商。

于是现在切入通用型的产品,只能满足小型客户的需求,中型客户的专业性需求都难以满足,更不用说大型客户基于IaaS层开发的应用。

如果只做小客户,小客户的客单价很低,而且小客户的死亡率很高,LTC:CAC的价值可能在1之下。

如果只做大客户,大客户的需求足可以摧毁一个优秀的产品,毕竟每家的需求都不一致,而且每家都有自己特殊定制的需求,绝大多数的公司为了满足客户需求,开始无限的拓展产品的功能。因此每一个项目都会做成私有化的项目。

只有做中型客户,产品才能有一丝喘息的机会,可以在用户需求和产品功能之间进行权衡。现在的中型客户也要求产品的专业性,带着通用性的产品功能,很难打动用户。

如果在这个SaaS趋于饱和和平静的时代,还期望通过产品能力打动用户,基本上不太可能,因此对于行业的理解,对于用户需求的探寻才是关键。

二、赚钱和省钱

CRM和ERP的产品,对于一些中小客户来说是一种累赘,中国的人口红利刚出于尾部,即将消失的时候,而且人工成本攀升。大家还没有意识到通过提升效率帮助公司省钱,是一件很有价值的事情。

我个人认为,这件事情和工作环境有很大的关系,与其说通过工具提升效率,在一些管理者的眼中,远不如996提升效率来的实在。

而且通过工具提升效率有很长的反馈周期,比如通过CRM提升员工的效率帮助省钱,CRM的数据量积累不到一定的程度,公司难以感受,即使是感受到了公司也有可能不认为是工具提升了效率,而极有可能认为自己的管理方式行之有效。

因此做效率类的工具,帮助公司省钱的工具,需要很长一段时间让公司接受。

相对应的是帮助公司赚钱的工具,比如:私域流量、精准营销等工具,人口红利的消失,获客成本的增加,更直观的反馈是公司的ROI持续走低,这个痛是每个公司,每个管理层都切身能够体会到的,因此公司更迫切的需要这一方面的工具解决自身问题。

回归到感受上,赚钱的工具是公司感觉到了自己有病,感觉到了痛,现在需要花钱看病,因此公司舍得投入。省钱的工具是你告诉公司它得了病,管理层并不认为自己有病,因为他没有感觉到痛,更类似于保健品,因此在拮据的预算下,公司更希望把钱投入到治病的过程中。

因此,想要切入SaaS赛道的产商,能够做营销类的工具就不要切入提升效率的工具。

三、收益还是未来

公司缺钱就想变现,想要变现就必然损失未来。

虽然现在的资本对于SaaS的期待变现周期变长,但是SaaS厂商的压力并没有减少,因为衡量SaaS的标准并不是用户数、占有率,而是收益。

在收益的驱动下,公司可能会提前布局收费,也有公司认为SaaS就是为了赚钱而生,产品上线之后就想要快速的获得。

特别是一些没有融到钱的新入局的玩家,为了获得客户和收益,真的是不择手段,价格低到你不能想象。也可以感受到,他们的生存的紧迫感,如果没有收益公司就要倒下。

然而迫于收益的压力,公司是不可能在产品的规划、产品的研发投入较多的精力,在未来的核心竞争力,在这个地方就已经放弃了。

用一句话形容:人穷志短、马瘦毛长。在企业中这句话一样的适用,都忙于在当下生存,哪里有的时间思考未来。

越是为了小单子而奔波,越是放弃了专业性的打造,又回归到了通用性的产品功能的迭代。那么能够获取的还是小型客户,而小型客户的不稳定性,加剧了公司生存的压力。

提早没有规划的收益,损失的是公司的未来,这才是真正在裸泳的SaaS厂商。

虽然SaaS的赛道很热,入局还需谨慎。这里不仅指新入局的公司,也指横向拓展的原有厂商。虽说疫情是SaaS的催化剂,国家也开始倡导万物上云,在这场上云的过程中,收益更高的应该是IaaS和Paas厂商,也不是浮在最上层的SaaS厂商。

如果你想在这场战役中生存下来,那么专业性的塑造,中大型公司的服务能力,以及放低当前对于收益的预期,一样都不能少。这才是你的护身符,不至于一直在潮水中裸泳。

#专栏作家#

张沐,《运营思维》作者,人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验,微信公众号:运营官张沐。

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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