SaaS想要成功,创新3要3不要

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编辑导读:国内SaaS企业越来越多,竞争越来越激烈。要想赢得更多客户,创新必不可少。但是如果创新的方式不对,会导致很多产品夭折。SaaS企业如何进行创新呢?本文作者提出了3要3不要,一起来看一下。

国内的SaaS企业越来越多,产品的同质化严重,SaaS产品想要杀出一条血路越来越难,SaaS创新在公司内部应运而生。创新需要成本,如果创新的方式不正确, SaaS依然没有未来,国内的SaaS产品经理又热衷于创新,导致很多产品夭折。

SaaS创新的3种方式:

1)模式创新

模式创新首先应思考,除了销售订阅式的软件之外,我们还能提供哪些服务。目前国内的厂商集中在销售软件和项目承包的方式。

销售软件又依赖客户来年的续费,项目承包依赖公司内部的定制化需求。

无论哪种模式,公司都是很重的服务,而且大多数公司请着不专业的售前和没有行业经验的实施,拿着客户作为小白鼠。

公司想要杀出一条血路,是否参考C端的先聚集流量,后收费的模式,或者基础功能免费、核心功能收费的方式。

比如国外的Zenefits,免费给公司提供软件使用,通过给员工购买保险赚取佣金。国内的办公软件,比如wps,通过免费汇集了很多的使用人员,然后在C端给用户免费使用,对于B端的企业进行收费。

如果公司有魄力,可以进行商业模式的创新,这也是创新中最难走的一条路。

2)业务创新

目前SaaS的业务均已成熟,一般公司的创新,在相关基础应用拓展行业应用,在行业应用完善生态应用,这也是业务创新的非常好的模式。

其实业务创新,大多数基于当前的产品进行横向拓展或者纵向拓展。

然而另外一种算作是颠覆式的创新,比如我们已经熟悉了CRM、ERP、OA等内部办公软件,其零代码、低代码平台的兴起算作一种创新模式,颠覆了用户曾经的认知,原来办公软件还可以像搭积木一样随意的拖拽。

这类的创新需要教育市场,成本比较高,而且需要耐得住寂寞,即使当前用户不能接受,等待市场成熟的时候就可以进行发亮的变现。

SaaS如果进行业务创新,需要的经验、人员、资金都非常多,没有行业内的专家尽量还是不要创新,即使是创新,也要借鉴国外的、世界级大厂的经验。

杜绝闭门造车才是业务创新的根本所在。

3)销售创新

ToB or ToC

我们都知道SaaS的产品需要找到对应的决策人,而且围绕决策人做一些列的销售、运营动作,搞定决策人才能完成业绩。

对于一些产品,销路打不开,用户上不来,赚钱无疑是痴人说梦。

国内的互联网环境决定了很多的玩法,比如:裂变、私域流量等方式。

在SaaS产品售卖,是否可以摒弃原来的销售行为,转为借鉴先进的C端运营模式。把原理纯B端的销售逻辑和C端的运营逻辑结合起来。

而C端用户的付费意愿没有那么高,是否采用先免费、后收费,大量功能免费,核心功能收费,小客户免费、大客户收费的模式。

这些销售创新模式,需要产品能力过硬,并且经得起客户的考验才行。

未来,有可能会按照C端的模式来运营、销售B端的产品。

SaaS的创新都离不开公司从上到下的支持,而且需要有行业的专家团队,很深的背景知识,对于战略、产品有自己深刻的认知。

这种创新的代价很高,成则傲视天下,败则肝脑涂地。

于是,另外一种的创新方式就出现了,既能体现产品独特的价值,又能摆脱对外借(chao)鉴(xi)的嫌疑,然而这种创新模式,又在逐渐把产品推向另外一个坑

SaaS创新的3种错误方式:

1)功能微创新

SaaS产品解决客户同样的问题,因此产品的功能大致相同,如果按照别人的逻辑来做产品,不能体现产品经理的价值,在行业内也会被诟病。

为了解决这个问题,各家产品都会在功能上进行微创新。比如:客户四步操作可以解决的问题,现在优化到3步。

看似客户的问题是解决了,在真实的业务中又出现了问题,客户体验过竞品,已经习惯了4步的操作,茫然的节省一步,反而给他们带来了困扰,不知道接下来应该如何去操作。

如果你还不是行业的专家级产品,尽量不要从自己的思想出发,想当然的对产品进行微创新,这种除了给客户带来疑惑,带来内部的交付成本,没有任何好处。

2)交互创新

SaaS类的产品有一套交互的逻辑,现在来看是稳重、落伍,但是它是用户用的最爽的一套交互逻辑。产品可能期待把C端比较优秀的交互逻辑带到B端的产品。

比如:客户点击按钮通常是用弹窗,交互改为谈出新页面。那种方式更好?这个并没有好的定论,毕竟是仁者见仁智者见智的事情。

不过,这种交互体验脱离了主流的产品线,用户使用需要一定的学习、熟悉和适应的过程,在用户决策的过程中,有可能被PaaS。

3)布局创新

B端产品的页面布局都差不太多,与现在的C端主流应用完全不一致,也有很多产品期望更改产品的布局实现自己的创新,

B端产品的布局与web时代的页面布局没有太大的差异,大多数遵循F形的架构设计逻辑,如果现在在产品上做出来L形的布局,你猜会发生什么问题?

布局不熟悉,用户不会用!教会用户的成本激增。

改变用户使用逻辑,脱离主流的设计模式,无疑给用户运营带来了很大的工作量,除此之外没有任何的利益点,用户连夸(ma)你的机会都没有。写在最后:

创新都需要成本,而且需要机会。创新意味着教育客户,成本你是否能够承担起?

如果有魄力,则采用惊人的创新,为商业化布局、占领市场做好基础;如果没机会,也不要采取微创新的模式,改变用户的使用方式,这种创新的成本也很高,而且产品会被提出在主流的产品之外。

参(chao)考(xi)行业主流的头部应用,没什么不好!特别是在产品快速前进的时候,走别人的路让别人无路可走!

而不是,一边走别人的路,一边自己铺路,恐怕最终会走错了方向。

#专栏作家#

张沐,《运营思维》作者,人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验,微信公众号:运营官张沐。

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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