SaaS产品,很难做吗?

1 评论 9431 浏览 6 收藏 11 分钟

编辑导读:所有SaaS公司创业初始,都想通过开发一个爆款的SaaS产品,一举取得国外SaaS独角兽那样的成功。但是很多情况下,SaaS产品推向市场后并没有想象中的好评。本文作者对此进行了分析,与你分享。

01 丰满的理想,骨感的产品

所有SaaS公司创业初始,都想通过开发一个爆款的SaaS产品,一举取得国外SaaS独角兽那样的成功。

不过,产品经理自认为是好产品的产品,推向市场后才发现,需要花费大量的财力和人力去推销,但结果却与预期相差甚远。

如果用户不买账(多数情况下是),产品经理就埋怨用户老土、不识货。实在不行,还有营销和销售背锅。

反正没有公司愿意承认自己的创业方向不对;更没有产品经理愿意承认自己的水平不行。

公司内部的反思认为,由于产品经理不熟悉企业业务,也不懂管理,所以做不好SaaS。

因此就有人建议,所有ToB产品经理,都应该深入企业一线调研;甚至去读一个MBA,学习一下商业知识和管理理论,以提高咨询服务能力。

其实,在ToB产品团队中,熟悉业务和懂管理的人也并不少。尤其是原来就做过企业软件的产品经理,或者原来就在咨询公司干过。

但实际上,他们与其他ToB产品经理做的SaaS,并没有多大差别。用户该不买账,仍然不买账。

这是怎么回事呢?

02 原来,SaaS有两种

国内的SaaS,一般被分成工具型、平台型、交易型等等。这样分类的目的,是想找出哪种类型的SaaS更容易成功。

不过分来分去,也没个找出明显的成功规律。因为每种类型都有成功的,也有失败的。显然,客户买不买单,跟类型没什么关系。

如果我们从另外一个角度对SaaS分类,可能会发现一些规律。

从SaaS的起源和发展过程来看,SaaS可以分为IT型SaaS和服务型SaaS两种

所谓IT型SaaS,就是把软件托管到云上。比如互联网初期的应用服务托管(Application Service Provide,ASP),这也是SaaS的最质朴的想法。

不过,这种SaaS只是改变了软件的部署方式和收费模式而已,其本质仍是软件

IT型SaaS有一些明显的特点。比如,它们的业务边界清晰,定制化和个性化程度要求较低,所以这类软件更容易SaaS化。

比如,行业垂直,电商ERP,eHR,协作工具等SaaS,就属于IT型SaaS。

ITSaaS化的好处,主要是节省成本,如服务器成本,IT人员成本,维护成本;当然,还有按需使用等等一套说辞。

如果只凭着节省成本这一优势,SaaS化的软件,仍然不会比企业软件有更好的出路。因为不使用软件的用户,并不会因为便宜而使用。

实际上,在目前国内企业环境下,能满足软件使用条件的中大型企业,数量上本就不占多数。

这就是为什么IT化的SaaS,在国外发达国家的普及速度较快,与它们的软件普及程度有关。

而在国内,SaaS化的IT有高不成、低不就之感,前景堪忧

随着一切皆服务(XaaS)时代的到来,SaaS脱离了IT和软件范畴,发展成为所谓服务型的SaaS。也就是说,SaaS公司的产品不是软件,而是服务;而软件只是服务的一种承载媒介

服务型SaaS的最大特点,就是它们不再是一个复杂的IT系统;而是聚焦于更窄的业务领域的服务。即通过去IT化,凸显服务价值。

对于SaaS企业来说,服务型SaaS带来的好处是巨大的。因为它们脱离原有的有限软件市场,而扩展到一个更大的企业服务市场

说白了,就是原来不使用软件的用户,完全可能使用SaaS服务。

服务型SaaS是如何做到的呢?答案是聚焦

我看到一个叫做ResQ的SaaS,它的生意只解决一个问题:为饭店厨房设备提供维修和维护服务。无论是知名连锁餐厅,还是路边小餐馆,都可以是它的目标客户。

它提供的价值,就是确保后厨设备始终保持正常工作状态,不会因设备故障影响营业。

再比如像企查查、天眼查一类的SaaS,主要提供对交易对象的征信查询服务,这可以降低交易的风险。

很明显,这些服务型SaaS的目标客户群,跟企业大小没有关系;而只与服务的内容有关系。因而它们的市场空间,比IT型SaaS更大。

实际上,在多数情况下,IT型SaaS和服务型SaaS的界限是模糊的,或者说是混合的。比如餐饮SaaS的收银系统,偏向于IT型SaaS,而推广、引流、排队、点餐、后厨等,又偏向于服务型SaaS。又比如,整个HRSaaS像是IT型,但其中的招聘服务,却是明显的服务型。再比如,基于互联网的供应链SaaS,其IT特征越来越弱化,而服务特征越来越明显。

归根结底,SaaS发展的趋势是确定的,即如其定义,软件即服务

其实,区分IT型和服务型SaaS并不重要。重要的是,你把SaaS当作软件,还是作为服务,所面向的客户市场是不同的。

03 做好SaaS,需要眼界和能力

既然服务型SaaS更有前景,又是发展趋势;那么,为什么国内SaaS企业,更愿意扎堆儿做IT型的SaaS呢?

无非是两个原因:眼界和能力的问题

先说眼界问题,因为它决定了产品经理能看到最远的产品边界

国外SaaS创业,大多数是面向终极问题的。也就是说,眼光盯在要解决的目标问题上。创业是有感而发,有问题才有商业机会。

而国内SaaS的创业原点,主要是技术或者风口。即眼光盯在自己的技术上,而不是要解决的问题上。拿着技术去找解决方案,相当于是拿着锤子,四处去找钉子。

又或者,跟着投资风口走,什么概念流行就做什么。

很显然,面向问题的SaaS创业更容易成功,因为服务的本源需求已经存在。反之,成功就存在很大的不确定性,走哪儿算哪儿。

因为眼界问题,所看到的产品边界完全不同。服务产品的边界,也就是客户的认知点,是客户的预期;而软件产品的边界,最远也只能看到功能,而那里并不是用户的认知点

再说能力的问题,它需要产品经理从做软件产品,转型做服务产品所要求的能力。

软件产品和服务产品,有着不同的理念和商业属性。所以需要不同类型的产品团队,要求不同的能力模型。

就像航空公司的运载服务,并不是飞机设计师能设计的。

做软件,只要看到系统功能层面就够了;这对于大多数ToB产品经理都不是难事。而对于服务产品来说,功能并不是服务产品的边界,用户的服务预期才是。

所谓用户的服务预期,是说企业用户不会临时起意买东西。也就是说在采购之前,都会对服务效果和水平有一个预期。

虽然预期这件事,是一个很主观的概念;但是它是真实存在的,也是不可忽视的。因为客户对服务的预期,是一个绝对成交标准。

也就是说,只要服务体验接近或者超越预期,服务就有可能成交。

与服务体验相对应,ToB产品经理也喜欢用“产品体验”一词,来衡量用户对产品的反应。而实际上,ToB产品体验,所能体验到的只是功能,但功能与用户预期很难扯上关系。

其实,国内SaaS领域真正欠缺的,是有经验的服务产品的开发团队。所谓有经验,是指对目标用户的服务预期有精准的预判

把握用户的服务预期,这件事并不是懂业务和懂管理就能做做到的。这个功力,也是市面上多数ToB产品经理所不具备的。因为他们擅长的,是预判客户在众多的功能中,最可能选择的是哪些功能,由此产生产品差异化。

这个思路在做软件产品时,已经证明是一个低效的方法。因为大部分用户,对于所选择的功能,能否解决其期望解决问题,心里并没有数。所以才需要销售员花费大量工夫,去证明和说服客户。

综上所述,要做好SaaS,眼界和能力,都是SaaS产品经理不可或缺的专业素质。

 

作者:戴珂,微信公众号:To Be SaaS

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/lZHZd-FYL93j5QAJNWOKKg

本文由 @To Be SaaS 授权发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 能举个服务类SaaS软件的例子吗

    回复