去哪儿CEO庄辰超现身说法:如果你想通过创业来买房娶妻,该怎么选市场?

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年轻人可能会凭着一腔热血就开始全身心创业了,但是大部分创业者还是得养家糊口,撸起袖子开干之前,认真考虑创业的风险和收益是必须的。

几天前刚刚上市的去哪儿网的 CEO 庄辰超,显然属于不见兔子不撒鹰的主儿,他在中欧创业营上的一番分享,详细阐述了在进入某块市场前,创业者应该考虑的四个问题,结合自己创立去哪儿的经历,对每一点都做了具体分析,非常值得各位参考。也要谢谢李善友将这些资料分享给大家。

1. 算清市场规模

创业者在进入市场前,首先需要对市场规模做一个初步的估计。理论上一家互联网公司如果想获得成功,其市场规模至少要达到 500 亿人民币以上,但单家互联网公司不大可能成为这个行业 100% 的拥有者,一般有 20% 就算非常成功了,即可以拓展的市场在 100 亿元左右。
因此,在做“去哪儿网”之前,我完整地分析了内地旅游市场规模。按照我们的测算,这个市场规模大约有 2 万亿,其中会有很多机会成为行业的领导者,与此同时,谷歌的收入已显示出旅游行业很愿意在搜索引擎上投放广告。基于这些分析的前提条件,我们认为做旅游搜索有很大机会,市场规模足够大。

2. 抓住价值链突变带来的机会

在完成了市场规模的预估后,创业者第二步需要具体分析市场中的机会。

一般来说,创业公司有两种主要机会。其一是价值链突变,大公司会在突变中失去重心,进而给创业公司创造很多全新的机会。其二,机会来自细分品牌,靠的定位。
针对第一种情况,价值链突变有时会带来很多意想不到的机会。比如,在线旅行社(OTA)也是一个价值链格局突变的产物。时至今日,精明的、具有互联网意识的消费者其实更需要一个比价系统,即一个把航空、酒店集团的直销信息集聚在一起,帮其列出所有的产品和价格的平台。因此这有可能成为又一次价值链突变的机会,也就是去哪儿网的机会。

3. 单元经济达标吗?

第三步是测算单元经济,即微循环。从去哪儿来看,每一个微循环是每帮助我们的合作伙伴出一间房或出一张票,我们的人员、市场、研发、销售营销成本是多少,这个循环下来,理论的净利润率有多少?
按照经验估算,作为一个新业务,单元经济必须要能够达到 40% 左右,在实际的操作过程当中才能做到约 25% 的净利润率,否则这一商业模式非常难成功。
算清要进入的市场是否有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司,最糟糕的情况不是创立了之后半年就失败了,而是干到第四年的时候,发现这个生意根本挣不了钱,这才最糟糕。因为每个人的生命是很短的,黄金创业时间最多 15 年。所以我一直认为,创业是背着一颗定时炸弹进入原始丛林,你要安全地跑出来。所以没有把所有的东西都算得非常清楚的时候,我宁可先等着,直到我算明白了我才进场。

4. 搞清价值差异

最后要补充一点,消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。从原理上来讲,价值差异主要分为三种。第一种,效率优先,免费、低价是最典型的价值差异,也最容易推广;第二种,客户一体化,即对消费者全方位地关照;第三种,全新的用户体验,比如说最典型的公司是苹果,包括最近的一些穿戴式设备,能给消费者提供全新的产品体验。
进入一个市场前,我会把这四个条件完全分析清楚,最后算一个总分。对创业者来说,“算账”可以评估好自己的筹码和风险偏好。做一个全面的分析,对每个人在开始之前都是非常重要的,千万不要启动之后再分析。因为如果你背上定时炸弹再转跑道的话,被炸死的几率是 99%。今天有很多成功的人,站在台上说故事,说自己可以转变方向。但能像周鸿祎这样转行成功的毕竟是少数,而大多数已经在这个行业里消失了。

总结来看,这四步要弄清的问题是:

  1. 蛋糕有多大?
  2. 有哪些外部机会可以利用来吃到蛋糕
  3. 每一口蛋糕有多少能转化成油水
  4. 内在层面上,你能为客户提供什么?

其中,1 和 3 互为大小,前者从宏观角度看整体市场规模,后者从微观角度看具体营收和利润;2 和 4 内外呼应,从外部机会和内在价值两个方向,问的都是 Why 的问题,你凭什么去分一杯羹?

下面现学现用,我来试着用这套模型考量下新硬件市场的未来,见笑了。

新硬件泛指这一波软硬结合潮中出现的硬件产品,最大的特点可能是能跟手机或者 PC 等计算中心通信,让真实世界同互联网世界联系更紧密。新硬件包含的品类太杂,我们单取一块,拿可穿戴设备来说。

  1. 据 Juniper Research 预计,这块市场今年的规模为 8 亿美元,到 2017 年也就是 4 年后,市场规模会接近 100 亿美元。这一条达标,不过是未来时,如果创业者能够撑到 4 年后的话,蛋糕是够分的。
  2. 可穿戴设备市场对创业者来说有着很大的机会,基本算是全新的市场,目前没有处于统治地位的选手。手机的普及和网关化为可穿戴设备提供了可借力的附着点,消费者也有对新式电子设备的需要。传统的软件公司和硬件公司在软硬结合领域都有自己的弱势,创业公司如果能兼修好的话很有机会。
  3. 可穿戴设备的单元应该算是卖出一款产品,除了硬件方面的微薄利润外,还有机会利用设备收集的数据来盈利,这一块的利润远超过前者。之前我们报道过的 Zepp 的创始人韩峥说,未来开设的明星数据和教练课程,成本比较低,利润率 80% 都有可能。
  4. 内在价值上,可穿戴设备可以让用户更了解自身的状态,价值不言而喻。如《“他们到底要怎么挣钱”是个傻问题》所述,能够让许多人产生新的用户行为、使用时间越长忠诚度越高的产品,必然是有价值的。

来源:36氪

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