一文详解:怎么选对一个与产品匹配的达人

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编辑导读:在直播带货刚兴起的时候,主播遍地开花,明星也纷纷开启了带货之路。但是很快各大品牌方发现,很多主播和明星的带货能力和他们的人气不符,付出了高昂的坑位费却没有多少销量。那么,如何挑选一个和产品匹配的达人呢?本文作者对此进行了分析,一起来看看吧。

直播带货,在这两年火爆异常,可以说,只要产品质量还过得去,找到合适的达人,就能卖出去。

但这里的面坑也异常的多,商家想着自己有个好产品,找个达人带货一次,说不定能一飞冲天,但理想很美好,现实很骨感。

曾经李湘80万坑位费卖皮草一件没卖出去的的新闻,让很多商家看到后都觉得自己很有可能成为韭菜,暂时放弃进入直播带货行业。

“知道直播带货水,想着挤挤水还能剩下点,谁想到全是水。”曾经一位做过直播带货的商家感慨。

因此,挑选到合适的达人就至关重要了,到底要看哪些数据?合作过程中有哪些注意点?今天就让小哥来说下挑选达人用到的几种方法。

下面的内容主要以抖音电商为例来展开讲解。

一、达人分类

这里我们就只讲下带货达人,其他的才艺达人、PK达人等就不算在内了。

1. 头部达人

像罗永浩、大狼狗夫妇、贾乃亮、朱梓骁、刘媛媛等主播就是抖音的头部达人,头部达人的带货能力毋庸置疑。罗永浩8月销量342.7万,销售金额5.8亿,问鼎抖音电商榜单。试问有实力的商家谁不想把自家的拳头产品送进头部达人的直播间。

除了带动销量增长外,被头部大人选中也是产品优秀的一种体现。

2. 腰部达人

腰部达人的粉丝量一般在20-200万之间,有很多腰部达人在自己的特定领域内也是带货小能手,例如女装、美妆、家居百货、零食等领域,目前都有一批比较优秀的腰部达人。

如果商家暂时没有能力来做头部主播,可以找合适的腰部主播来试试,“腰部主播选的好,带货销量一路跑”,这也从侧面反映出兴趣电商与传统电商的区别,不是流量大,就一定销量好。

3. 矩阵达人

如果是一个刚创立的小商家,预算有限,是非常适合做一段时间的矩阵达人。

那什么是矩阵达人呢?聚少成多,混个脸熟就是矩阵达人的核心逻辑。

试想一个宝妈,不论是她自己关注的主播和直播间,还是抖音推送给她的内容,都是基于她宝妈的身份。

如果商家找100个宝妈类的小主播,让自家商品进入这些主播的选品中,再附带一些引流短视频,持续做半个月,除了直播间的销量输出,还能在短视频这块做出品宣的效果。

二、达人合作

达人合作,一般以一个项目或者一个周期来合作,合作的内容可以分为以下四步,每一步都要做好,最后的结果才会好。

1. 筛选

达人的筛选是一项需要多维能力的工作,要对整个带货直播过程非常熟悉,有一定工作经验的人来完成。

首先可以从几个纬度来对达人进行分析:

  • 信誉:要找业内口碑不错,诚信的主播合作
  • 沟通:要找高效率、不墨迹、事事有答复的主播
  • 专业:对整个行业的各个环节都要了解甚至精通的主播
  • 能力:话术能力、应变能力、转化能力等

接着可以进行人货匹配度分析:

根据自己的产品特点找竞品和类竞品的达人,再按照自己已有的核心用户画像就能找到二筛的达人,最后再了解下达人之前的ROI确定最终的合适达人清单。

最后做好达人分类工作,要去达人的直播间观看直播,对达人的直播现场能力及数据做好详细记录,小组讨论评分,分为优质达人和潜力达人。

优质达人可以直接进入下面的环节,而潜力达人可以每周观看1-2次,再做数据更新,直到能变为优质达人,如果2个月还没变,则变为淘汰达人。另外优质达人合作后效果不好,则可以根据单场或多场数据,变为潜力达人或淘汰达人。

2. 联系

为了提高初次沟通的成功率,我们需要使用高效简单的话术来表达我们的合作意向,一般有4个阶段:

接触:您好,我是XX行业的XX品牌的,看到您曾经推过XX家(同行)的产品,希望能和您有合作的机会。

模式&产品:我们期待和您的合作模式是(短视频还是直播),推广的产品是XX,是我们家的明星产品。

时间点:不知您XX日是否有档期?或者哪天您有档期?

结算:结算模式,付款的时间点规划

3. 合作

一旦确定合作,尽量签个合同,以免出现有违约的现象发生。

就像罗永浩卖羊毛衫,如果当时没签合同,罗永浩也不会这么爽快的先行赔付给用户。

签完合同后就开始邮寄样品,传送各种产品资料和报告,如果是头部达人,或许还要经历选品环节,但只要产品好,被选中的概率还是蛮大的。

如果被选中,那么就要做好开播前的准备工作,有些达人需要商家的配合,不管是数据、优势、卖点还是其他达人方需要的,商家都要尽量提供,但切忌不要弄虚作假。

直播是还可以由商家号进行答疑工作,避免有时主播漏掉的公屏问题。

达人卖货之后,商家就要开始忙碌的发货及售后工作,这部分的支撑一定要到位,特别是复购率高的产品要特别注重。

4. 结算

除了系统自动结算的部分,有些合作还可能涉及到其他的结算,一般都是严格按照合同进行。

切忌不要失联,都是行业内混的,就算这场亏了,也不要失掉信誉。

PS:另外再说点不可取的做法,首先不要营销太硬,明明不合理的植入,却硬要放进来;其次是不要过分夸大宣传产品效果来诱导用户购买,最后是避免低俗、负能量、错误价值观的内容进入直播间或者短视频。

三、三者共赢

兴趣电商是达人、商家和用户三者的之间的生态电商,三者必须都得到自己想要的结果才能实现生态繁荣。

商家的原料、工艺、包装、售后都必须做好,跟大人的合作要以项目来运营,派出最好的执行人员来配合达人。在达人及用户端收到的反馈要及时同步给研发人员,才能得到最好最快的市场需求建议,快速迭代产品。

达人非常爱惜自己的羽毛,粉丝的聚集性比较高,一旦出现质量较差的商品,传播速度非常快,非常营销达人的信誉度。因此达人的选品一定要慎重,选中之后的产品特性、背书、用法等也要熟记,不要直播时一问三不知。

用户是消费者,最希望拿到性价比高的产品,首先就是不能受到欺骗,直播时说的是A,拿到的是B,挂羊头卖狗肉的事最难以接受,另外售后也是一大重点,要让客户感受到身为上帝的服务

做任何事可能都要带点利他思维,这是小哥这么多年工作的真实体会,先利他,再共赢。

 

作者:流量小哥,公众号:互联网流量的那些事(ID:xzhbdgs),人人都是产品经理作者,一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事,玩转流量江湖。累计输出文字20万,帮助3000+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。

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