离开美团后,她开了一家珍珠手工坊

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编辑导读:如今商业形式多种多样,尤其是年轻人,愿意为各种新奇的事物买单。珍珠开蚌DIY手工坊,就是把珍珠做成自己喜欢的首饰模样。本文作者采访了一位珍珠手工坊的店主,希望对你有帮助。

在南京,小玲经营着一家珍珠手工坊。

离开大厂后的她,生活变得更忙碌了。这家位于建邺区河西万达、名为慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊,是小玲的第二次创业尝试。手工坊不算大,占地50多平,整体装修呈白色,白色的墙上错落有致地挂着手工编织品,桌子上整齐排列着原木色的首饰架,上面挂着已经打磨、串联好的珍珠首饰。

小玲并没有选择招聘员工,一个人承担着各种琐碎。根据她总结的经验:不同于街边店,会有一些随机的客人,开在写字楼内的店,客流量整体要少一些,一般都是提前预约好再进店消费,一个人基本可以处理好。单以美团上的销售数据来看,近半年慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊共计165人预约,在南京同类型店中,这算得上是一份比较不错的数据。

小玲告诉新眸,目前珍珠开蚌手工坊在南京市内还属于小众产业,呈现零散业态,截至今年8月份,南京市内一共有12家珍珠开蚌DIY手工坊,但竞争形势在加剧,河西万达附近的手工坊数量呈现上涨态势,从1家增至3家。基于此,本文新眸将着重分析:

  • 年轻人为何“迷恋”开蚌DIY?
  • 经营一家珍珠开蚌手工坊,需要注意什么?
  • 珍珠开蚌手工坊,是一门好生意?

一、憧憬

在踏足珍珠开蚌DIY行业前,小玲就职于美团,并且拿着一份不错的薪水。

“没有女孩会拒绝首饰DIY,趁着父母不需要你去养老,又没有成家,没有负担,去做一些自己想做的事情。”这是小玲创业的契机,小玲对手工制品有着独特的天赋:任何一个首饰,大概看一眼,她基本上就能把它给制作出来。

小玲告诉新眸,在开这家店之前,她和朋友在新街口合伙过一家珍珠开蚌DIY手工坊,从选址到装修完毕,小玲大约花了10天时间,但出乎意料的是,小玲并不建议合伙制,具体到经营过程中,会出现很多纠纷问题,而小玲的第一次创业也是因此告终。

新眸观察到,珍珠开蚌手工坊店主基本上是一些年轻女性,在开手工坊店前大都从事与此无关的行业,比如行政、客服、老师等,其中,不乏曾经取得高薪的女性。选择开受众范围比较小的珍珠开蚌手工坊,主要有两方面原因:一是想尝试新思路赚钱;二是对于手工制品和珍珠饰品的喜爱。

根据小玲的经验,和新街口商业街区所不同的是(消费群体大多为学生),万达的客户群是亲子,情侣和闺蜜出现频率也比较高。在开店前期,慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊的获客渠道,是之前的老顾客加上商场本身的流量,从线上销售数据来看,这家店占据了附近40%-60%市场。

“对于一家开蚌珍珠手工坊来说,选址真的很重要。”小玲告诉新眸,原因主要有三点:

  1. 考虑店铺密集度,作为一个小众行业,一个商业圈无法承受2家及以上的店铺,这往往会导致恶性竞争;
  2. 考虑生活圈因素,一般来说,完全办公性质的写字楼,过了6点后就基本没什么消费者了;
  3. 把店开在写字楼里,租金相对便宜,但意味着要完全靠线上引流,这一点,在开店后要做好预期管理;

除此之外,店内装修也是重要一环。根据美团的用户点评数据,店内“环境很好”在用户评价点击率很高,这意味着年轻人对环境是有追求的,手工坊的装修风格也应该向年轻人靠拢,关于这点,小玲的经验是:温馨、舒适的装修风格,更受年轻人青睐。

小玲目前拟定的客单价并不高,一般线上团购客单价150元左右,与正常的连锁店相比,性价比较高。“大部分是回购的老客户,加了微信的顾客基本都会回购,复购率较高,也是稳定的收入来源。”

二、焦虑

“坦白地说,我们这个行业你得真心喜欢,不然的话是坚持不下去的,因为它的成本其实还蛮高的。”小玲告诉新眸,在决定开手工坊之前,她甚至没有做过调研,全凭兴趣和喜欢,就果断地离职、开店。

慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8万左右,这些成本主要来自于租金、水电、装修以及物料。“每个月店内房租水电物业,加起来要5千多,但后期投入是源源不断的,每个星期都会采购蚌和首饰,新款也必须跟上,每次的采购大约在1千块钱。”

除了这些采购成本外,消耗成本也是一笔不小的支出。

以DIY为例,由于大部分客户是第一次做珍珠首饰,从去污、抛光到穿孔,每个环节都会出现物料被损坏;有的顾客做完后发现不喜欢这个制品,需要重做,这也造成了一些物料损耗;由于每颗珍珠都不相同,顾客需要更换其中的珍珠或是小配件。这些都是店内每天都在面临的物料损耗。

因为慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊,主要还是以DIY为主(这也是特色),所以成品售卖率并不高。根据小玲的推算,开一家手工坊,回本周期大约需要半年,自4月份开业以来,慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊5月份营收2万多,6月份营收1万6,在没有疫情影响的情况下,月收入大都在1万以上。

作为小众行业,DIY手工坊受众人群并不多,这意味着,店铺的密集度要小,小玲选择河西万达这个商圈主要出于:1、人流量大,交通便利;2、这是一片空白市场,只有一家连锁店,消费较高,性价比低。

让小玲感到棘手的是,在她的DIY手工坊开店两个月后,隔壁写字楼也开了一家加盟店,这直接对店内销售造成了不小的影响,小玲告诉我们:加盟形式的店本身就带有团购销量的优势,当消费者不了解时,重要的参考指标就是销售量。

为了拓宽客流,小玲也在尝试一些营销手段,比如通过本地生活服务类平台去曝光,通过大众点评吸引对标客户:有趣的是,珍珠开蚌通过线下发传单宣传,并不能给手工坊带来有效客流;如果采取线上投放广告,这属于私域流量,受推广机制影响,当门店质量在评级高,包括一些团购热度高时,系统会推荐给范围更广的人群,问题是这部分投入是没有办法控制的,也无法锁定精准消费人群,ROE无法衡量。

当谈起是否会考虑在线上开直播,以此吸引更多的消费者,小玲明确告诉我们:

在她看来,珍珠开蚌做直播,没有任何优势。原因主要有两点:一是手工坊相当于第三方,把对应的配饰拿来,做一个综合的过程,在价格上没有优势;二是直播开蚌,原来50个蚌可以用3-5天,做直播一天内就消耗了,如果没有真实顾客买单,这些开过的蚌就变成了完完全全的损耗。

小玲告诉我们,目前多数珍珠开蚌手工坊仍处于勉强度日的阶段,因为蚌是活物,容易损耗,手工坊无法实现真正意义上的高盈利,大部分手工坊店主是出于爱好艰难维持店内运转,所有手工坊都要面临的一个问题是:如何提高客流量?

二、迷茫

目下小玲的最大困扰,是对未来的不确定性。

“尚未摸索出很好的方式去提升竞争力,扩大营销规模。”以直播带货场景为例,小玲属于第三方,是人、货、场中的场,如果没有话语权和流量的增加,就意味着手工坊扩大不了营销规模,放弃直播电商渠道可惜,做电商曝光成本又太高,每一个决策都担着风险。

小玲也考虑过,去进修工艺、设计、审美,把手工坊做成品牌,将消费人群瞄准中高端人士,做成私人定制,继而形成品牌效应,从而扩大经营规模。但珍珠开蚌是一个小众又普通的新业态,主要是消费者出于猎奇心理和开盲盒刺激感,这有点类似于泡泡玛特:没准哪一天,人们不感兴趣了,这个行业就会迅速消亡。

关于未来的规划,小玲也进行了考虑:

摆脱写字楼,因为写字楼的位置注定了人流量小,没有随机客户,完全依赖线上宣传,无法锁定精准消费群,如果未来有足够资金的话,会考虑走若余(南京一个小的珠宝设计品牌,主要是做婚戒定制)模式。

在她看来,珍珠饰品制作是珠宝行业中盈利较少的,相较于k金和宝石利润空间,珍珠的溢价空间小。毕竟,饰品行业主要的溢价空间,是设计,k金可以塑形,宝石可以打磨,更好地用于饰品设计,但珍珠有核,有胚胎层无法进行打磨,并且在颜色、透明度上都有受限,无法进行更多的设计,溢价空间被严重压缩。

小小的开蚌DIY,也隐藏着诸多门道,在网红经济时代,生意变得愈发个性化,想打造年轻人眼里的爆款,关键解法还是在于对人、货、场的理解。

 

作者:汪韵,微信:新眸(ID:xinmouls)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  2. 成本限制,这种手工坊想做大应该比较难。

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  3. 这也像是走珍珠盲盒吧,或好或坏都是在看手气的,盲盒热度一直也挺高的,所以这也具有神秘感的确实能吸引不少人

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