私域目标明确,一些落地环节的看法

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编辑导语:每个商家都知道私域的重要性,在私域目标明确的基础上还需要规模化。本篇作者就给我们总结了六种私域常会遇到的问题,一起来看一下。

私域元年已经过去,每个商家都知道私域的重要性,大部分商家着手准备做私域或者已经开始做私域了,我相信大家都有自己明确的目标,但是前期的数据模型往往和自己的目标有出入导致规模化不了

下面是我认为私域一些比较重要的环节,这些环节当时有很大一部分商家朋友都有遇到过的一些问题:

一、引流方式的确定以及怎么计算好获客成本

  1. 目前大部分公司引流到粉丝到微信端的主流方式一般有:包裹卡片、人工电话、短信、AI语音、公众号或者APP文章、抖音或者快手账号引导、门店海报等。
  2. 什么样的引流方式要根据商家的业务情况、产品特性以及针对的客户人群属性来制定。我以某一电商保健品商家人工打电话引流为例,他们的人群年龄相对偏中老年化,对短信包裹卡的引流方式并不感冒,虽然打电话相比前面两个多了一个人工成本,但是他们可以根据自己产品特性、制定话术做到相对较高的吸粉率,来控制获客成本。
  3. 获客成本如何计算,以包裹卡片为例,假设一个商家一天投放一千张包裹卡,一张卡片成本是5分钱,每天的加微信人数是50人,那么你的获粉成本为:

0.05*1000/50=1元

(注:个别公司仓库投放卡片可能也有人工成本)

卡片上的利益点制定,利益点这块算作维护成本,维护成本决定私域项目的回本周期,过高会导致回本周期拉长,使项目有太多不确定性,过低会导致粉丝吸粉率降低,导致项目进度太缓慢。

引流方案决定了项目的获客成本、维护成本、粉丝基数,就像跑步比赛,它能决定你是否能和别人拉开距离。

二、产品如何选择

私域是个货找人的地方,确定一款产品投放之前问自己几个问题:

  1. 这个产品和同行比较有什么差异化?
  2. 我这个产品的卖点是什么?
  3. 这个产品匹配消费者的人群画像吗?
  4. 老客户为什么要选择这个产品?
  5. 自己使用这款产品的时候有没有什么需要升级的地方?

产品是核心竞争力,是用户为你真正创造价值的第一步,产品是和用户一起成长的,好的商家甚至能在私域通过用户反馈倒逼自己的供应链,让自己的品牌二次升级。

三、和用户之间的交互

  1. 和用户的交互程度直接决定了用户的信任度、活跃度还有留存率,在整个私域项目里有些承上启下的作用。
  2. 交互要遵守微信生态的规则,过度营销、过度放大客户痛点引导成交、发送违规内容引导成交、吹嘘产品引导成交等,都有可能直接导致整个崩盘,有挺多商家做私域踩在这个坑上直接起不来了。
  3. 交互的节奏点很重要,根据自己的产品复购周期、特质、节日活动和大促活动制造交互机会,在交互过程中整理用户需求,为下次交互制造话题。

四、会员体系的个人看法

会员体系能直接影响用户的生命周期,是品牌对自己老客户专属服务,但它不是一步到位的过程,是商家根据数据模型,用户需求,以及自身情况一步步优化到完善的过程,个别商家在数据模型还没有出来或者优化完善之前就把会员体系做好了,到后面服务的东西和用户所需要的不匹配导致整个项目节奏被拖慢。

会员体系前期可以简单一点,以一些简单的会员权益和为主,但服务要让客户满意

五、私域里立人设是否还那么重要

  1. 现在的商家都把粉丝沉淀场景从微信往企业微信的方向转。
  2. 短视频平台的人设可观看性、可信度、趣味性都更强。
  3. 朋友圈的内容太杂导致用户对内容质量的要求越来越高。

所以,私域里要不要做人设,做什么人设,企业根据自身情况考虑。

六、裂变的一些建议

  1. 在私域体系不够稳定之前不建议做裂变,因为裂变过来的用户人群画像很可能没那么精准,导致运营的时候有很多不确定性。
  2. 做裂变的两种逻辑,一种就是LTV逻辑,利益点引导老客户拉动新用户维护沉淀并引导成交让客户变成自己的老客户,还有一种就是ROI的逻辑,主要的应用场景就是拼团裂变,做任务送福利产品和红包,福利产品要和新用户拍下自己商城产品一起发货(主要用于大促活动,如果有高价值的福利产品满足用户需求可能有意想不到的效果)。
  3. 做裂变之前考虑清楚自己当前的私域规模和体系是否已经成熟到只有需要用裂变才能更近一步。
  4. 你的给用户提供的价值,服务和品牌影响力能否驱动用户帮你传播。

七、结语

从1到10,再到100,再有数据模型支撑的情况下,只要动作不变形,扩大规模,就算和目标有点不一样,但是基本盘是不会变的。

从0到1这个阶段,有一个环节出错,可能直接导致你的私域成本、客户留存、产出严重受影响,甚至导致项目无法进行(具体视商家情况而定),从而和自己的私域目标或者阶段性目标相差甚远。

所以每个环节落地一定要严谨,落地之前问下自己为什么要做这个?对整个项目要有一定的把控性,这是每个私域运营或者私域负责人应该具备的能力。

 

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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