从Salesforce成功的秘密中,我看到中国SaaS突破的四个关键

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编辑导语:Saas意思为软件即服务,即通过网络提供软件服务。中国SaaS如何发展?作者是一位IT老兵、1.5万人SaaS微信群的创建者,这篇文章他将分析软件巨头Oracle与Salesforce的成功“秘密”,展望中国SaaS的未来,梳理困难,以及克服方法。

一、前言

对于中国SaaS企业来说,埋头走路是远远不够的,我们必须跳出眼前的工作,展望未来,梳理我们的愿景和目标,并找到实现目标的方法。

作为一位从业十几年的IT老兵,以及1.5万人SaaS微信群的创建者,这篇文章我将和大家一起,分析软件巨头Oracle与Salesforce的成功”秘密”,展望中国SaaS的未来,梳理我们面临的巨大障碍,以及克服他们的方法。

二、SaaS的本质

认识SaaS的本质非常重要,因为它会给我们指明前进大方向,并且在我们陷入一团乱麻的时候,告诉我们问题的关键。

简单来说,SaaS的本质就是:新时代、新需求、新供应

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1. 新时代

移动互联网的普及,宣告了数字化时代的到来。

在宏观层面,根据国家统计局发布的中国经济年报,2020年实物商品网上零售额9.76万亿元,同比增长14.8%,占社会消费品零售总额的比重达到24.9%,较2019年提升4.2个百分点。

在微观层面,美的宣称9年投入了120亿,用于在移动化、智能化和工业互联网等方面的转型。

比如,根据《销售与市场》杂志社副总编刘春雄的介绍,美的以“直达用户、数智驱动”为指导思想,搭建了数字化营销系统“美云智数”,以及数字化物流系统“安得智联”。通过“美云智数”,零售终端可以直接向美的发送订单,而通过“安得智联”,经销商不再负责仓配,由美的统一承担仓配、送装业务。

通过这两套系统,美的不但提高了对用户需求的反应速度,从“以产定销”变成了“以销定产”,整个渠道的效率也得到了大幅度提升。

数据显示,系统上线以来,美的客户计划订单占比从30%上升到79%(以销定产的比例);美的在全国550多万平的仓库面积减少到了160多万平,仓库面积下降70%。

2. 新需求

虽然已经有不少传统企业在数字化时代崭露头角。但是,更多企业仍然在努力谋求转型。

数字化转型并不是买一个APP那么简单,就如同美的集团董事长方洪波所说:“数字化每年都要投几十亿,每到这个时候,这种抉择,很迷茫”。

数字化转型不仅仅需要投入资金,也需要企业在方方面面做好准备,比如思维调整、文化调整和组织架构调整等等。

对于很多大型传统企业来说,数字化转型是非常迫切的需求。

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3. 新供应

传统软件的必然没落,本质上是因为它跟不上新时代,满足不了新需求。

SaaS作为互联网时代的产物,最核心的作用,其实是满足企业数字化转型的需求。这才是SaaS带给客户最核心价值。

比如,我们为什么强调SaaS的用户体验?本质是因为,在数字化时代,企业更强调一线员工的主动性以及工作效率。

再比如,为什么微盟SaaS能够保持稳定的增长?一方面是因为越来越多的企业需要通过互联网进行产品销售,另一方面则是数字化营销已成为企业获客的主流方式。

因此,当我们在思考SaaS逻辑时,必须时刻记得SaaS的本质:满足企业在数字化时代的转型需求。

三、中国SaaS的未来

为了促进业内交流,我创建了1.5万人的SaaS微信群,包含了近1000人的SaaS创业者和高管。

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部分企业微信群截图

这些创业者,大部分已经完成MVP阶段:有稳定客户群,公司甚至有了盈利。

但是,他们普遍都面临一个问题:如何实现规模化增长。

我认为,中国SaaS主要有两条规模化路径:

  1. 小企业路径:做产业互联网,通过增值服务实现规模化
  2. 大企业路径:做复杂工具,通过高客单+标准化实现规模化

对于小企业路径,各行各业机会很多,但是客户为SaaS付费的意愿相对有限。因此,如果要做到百亿营收,SaaS公司可能需要成为产业互联网平台,SaaS将成为基础设施,不再是主要的盈利点。

如果是以SaaS产品为主要盈利模式的公司,走大企业路径则更有希望成为Salesforce那样的巨头。

不管是国外还是国内,SaaS成为企业软件市场主流的标志,一定是“占领”利润最丰厚的大企业市场。

我相信,这也将是中国SaaS的未来。

四、Oracle、Salesforce的成功秘诀

Oracle和Salesforce两家公司的成功,对中国SaaS行业都颇有启发意义。

Oracle曾经是全球最大的企业级软件公司,1989年正式进入中国市场,典型客户包括华为、中国移动、阿里巴巴等。2013年,Oracle超越 IBM ,成为全球第二大软件公司。

Salesforce则开创了SaaS模式,并于2020年正式超过Oracle,成为全球第三大软件公司(第二大是Adobe,本质上也是一家SaaS公司)。

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根据中信证券的《云计算行业云计算和数据产业链系列报告》,截止到2019年,Salesforce大客户收入贡献占比已达到67%。Salesforce更是明确表示:为了达成公司的收入目标,Salesforce除了扩大国际市场份额,还将专注服务大型商业和企业公司。

而Oracle更是一家以服务大企业为目标的软件公司。Oracle ERP的产品价格往往达到百万元级别,软件实施费用则往往达到千万甚至亿元级别。

那么,Oracle和Salesforce是如何成功拿下大企业客户的呢?

我把他们的成功“秘密”,称之为“CEO铁三角”。

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以Oracle公司为例。一次典型的销售过程是这样的:

  1. 某制造企业CEO通过学习某世界级企业“流程再造“的案例,逐步接受了通过ERP驱动“流程再造”的理念(先进理念)
  2. CEO安排某部门接触ERP咨询公司,寻求“流程再造”的落地方案
  3. Oracle公司销售团队想办法与CEO进行了交流,并详细说明了如何帮助另一家龙头制造企业进行“流程再造”的案例:首先是组织架构调整和流程的重新梳理(先进方法),然后是Oracle ERP软件对管理变革的支撑(先进工具)
  4. 最终,Oracle公司成功打动了CEO。剩下的,只是价格和实施服务招投标等相对次要的工作。

在这个销售过程中,吸引客户CEO的其实是“先进理念”:通过“流程再造”,企业有希望脱胎换骨,具备国际化的竞争能力。

而帮助Oracle拿下单子的,则是Oracle提供了可信的落地途径:流程再造方法(新方法)+软件支撑平台(新工具)。

Salesforce也是类似的逻辑。

家得宝是全球最大的家具建材零售商,在2011年以前,Salesforce只能在其身上获得一些边缘的软件项目。

2011年,Salesforce创始人贝尼奥夫决定亲自参与进来。他用一个“先进理念”打动了家得宝的高层:通过科技——而不仅仅是线下门店——联结和赋能客户。

最终,Salesforce通过开发一款名为“Warehouse”的应用,帮助家得宝建立起一站式资源平台。2014年,家得宝开始摆脱颓势重回增长,并于2017年被《快公司》杂志评选为全世界最具创新力的公司之一。

五、中国SaaS的困境

我们平常都喜欢说,中国SaaS的商业环境不太好。主要体现在,即使经过了几年高速增长,今天中国企业在云计算方面的投入程度,仍远低于美国企业。

根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在2019年的报告,中国IT支出仅占GDP的1.4%,其中只有2.7%用于云服务。与此相比,美国IT支出占GDP的4.7%,其中11.4%用于公共云服务。也就是说,2019年美国在云服务方面的投入(占GDP比例),是中国的约14倍。

但是,我们还必须认识到另一个现实:相对于美国SaaS公司,中国SaaS公司的能力和经验,也同样存在巨大差距。

Salesforce的创始人贝尼奥夫是Oracle的前副总裁,Workday的创始人杜菲尔德则是著名HR软件Peoplesoft的创始人。

不仅仅是创始人,在产品、客户成功、生态等诸多环节,中国SaaS公司都存在非常明显的差距。

1. 产品

中国SaaS产品在面对大企业时,仍然是略显单薄的。

虽然很多创始人给我说,他们已经度过了集中打磨产品的阶段,目前重点是客户成功体系建设。但是其实从另一个角度来说,这也说明他们的产品还没有赢得大企业核心项目的机会。

实际上,当我们真正面对大企业的审视,就会发现我们自认为完善的产品,根本就满足不了他们的个性化需求。而且这个差距,也无法通过小修小补来弥补。

比如,为了提高满足大企业个性化需求的能力,北森在2014年决定打造PaaS平台。但这几乎导致北森将所有SaaS产品都在PaaS平台上“重做”了一遍,北森因此花了好几年的时间才从这个“坑”里面爬出来。

要知道,2014年的北森SaaS已经不是一个简单的产品,而是一个包含招聘云、继任云、绩效云等多个模块的大型SaaS产品。这种打碎骨头再造的变革,无疑是九死一生。

2. 客户成功

客户成功有两个层级。

第一层级是帮助客户解决使用的问题,帮助客户把系统使用起来,或者解决一些边边角角的效率和管理问题。

第二个层级则是给客户指出一个“新的理念”,并且告诉客户实现新理念的途径。

没错,第二层级就是前面我提到的“CEO铁三角”,这才是客户真正梦寐以求,并且愿意付出昂贵代价的东西。

中国SaaS公司提供的客户成功服务,大部分都处于第一层级。但是,要想俘获大企业的芳心,就非得达到第二层级不可。

3. 生态

不管是Oracle还是Salesforce,都有非常完善的生态。

Oracle在国内外有众多合作伙伴,除了IBM、德勤和埃森哲等国际知名企业,它在中国的合作伙伴汉德,甚至做到了上市。

除了分销和服务体系,Oracle在行业人才培养方面也做了很多工作。除了Oracle大学,它还发布了很多非常详细的文档,这使得大量非专业人士,也能够通过自学成为Oracle专业人才。

Salesforce则青出于蓝而胜于蓝,它甚至建设了一个社区 Trailblazers(开拓者),Salesforce的合作伙伴、客户员工甚至只是对Salesforce感兴趣的人,都可以在上面免费学习、交流和协作。

反观中国SaaS群体,在SaaS高管微信群,我发现很多SaaS创业者都喜欢强调自家产品的核心价值是提高效率、降低成本——这当然没有错,这些都是一款SaaS产品最底层的能力。

但如果要拿下大企业的核心项目,就像Salesforce拿下家得宝一样,我们就必须走出工具化的定位。

而要成为Oracle、Salesforce那样千亿美金市值的公司,我们就必须在产品、客户成功和生态等方面做得更好。

六、中国SaaS的破局

在传统软件时代,虽然用友、金蝶也打下了一片江山,但是大企业市场仍然是Oracle和SAP的天下。

并不是国产软件公司不努力。其根源在于,在20世纪,中国主流管理思潮仍然是“向国外先进企业学习”。在这个大背景下,采用已经被国外成功企业验证过的Oracle和SAP,无疑更有可能获得“先进的理念”以及“方法论”。

进入21世纪,随着互联网时代的到来,中国企业与国外企业的水平迅速缩小,大家都面临一个共同的主题:数字化转型。

作为有互联网基因的中国SaaS企业,很有机会在这一轮新的转型浪潮中,发展壮大,抹平中国软件企业与国外软件企业的差距。

我认为,中国SaaS企业需要在以下几个方面有更好的表现:

1. 创新

只有创新,SaaS企业才有可能赢得大客户的尊重。

Salesforce明确将“创新”作为企业的核心价值观,而事实证明,正是通过“创新”,Salesforce才能开创SaaS模式,并且将其发展成为最成功的商业模式之一。

当然,创新的路并不好走。

2007年1月9日,在苹果的Macworld大会上,乔布斯宣布iPhone诞生。参会的Salesforce创始人贝尼奥夫马上意识到了iPhone的颠覆性,他第二天就宣布:Salesforce要转型成为移动应用开发公司。

然而Salesforce的第一个移动版本因为太缓慢,几乎没有客户愿意购买。2012年Salesforce重新招募移动应用团队领导,一直到2014年5年,在经历了好几年的失败之后,Salesforce移动版本才终于得到客户认可,赢得了几十家新客户。

然而,正是在创新上坚定的投入,才有了Force.com(PaaS)、AppExchange(应用商店)和爱因斯坦(AI)等创举,Salesforce才一路走到今天。

2. PaaS平台

没有Force.com(PaaS平台),Salesforce就很难拿下大企业市场。

我和SaaS高管群的Salesforce产品总监有过交流,她坦陈Force.com是Salesforce最核心的能力之一,而且国内几乎没有竞争对手能够匹敌。

要知道,Salesforce 2007年推出Force.com,但是到现在,仍然有4000人以上的工程师团队在支撑这个平台。

Oracle也有类似PaaS平台的能力,只是它大部分是Oracle的开发框架,一小部分是非代码能力:包括增加表单字段、修改字段属性、嵌入SQL语句和程序包等。

但即便是这一小部分非代码能力,在交付大企业项目时,对提升效率、降低成本也起到了非常重要的作用。

3. 全新的客户成功体系

如果我们只能帮助客户解决操作或者流程方面的问题,那我们就很难打动大企业的CEO们——显然,有更重要的事情需要他们关注。

建立全新的客户成功体系,需要我们减少对快速、细小改进的关注,真正去倾听客户的声音,用更大的变革帮助客户成功。

当然,要具备帮助客户变革的能力,首先对我们自己提出了更高要求。

比如,为什么Oracle曾被公认是世界第一的财务软件?

要知道,Oracle最畅销的ERP产品E-Business Suite,首先就是在Oracle内部成功应用,并且帮助Oracle完成了全球财务共享中心的变革。

4. 融入生态

不管是创新、打造PaaS平台还是建立全新的客户成功体系,对于大多数中国SaaS公司,都是一项巨大的挑战。

中国和美国的情况差异太大,不管是相对较弱的付费意愿,还是SaaS公司有待提高的产品和服务能力,都意味着,我们有一段很长、同时也并不轻松的路要走。

当我建立了1.5万人的SaaS微信群,很多创业者都说我做了一件好事:大家都太需要交流,太需要报团取暖。

中国的SaaS创业者确实应该尽可能借助外力,融入强大的生态,从而寻求壮大的机会。反过来,我们也需要中国的互联网大厂帮助SaaS创业者,一起把蛋糕做大。

实际上,Salesforce在很早就意识到生态的重要性,其创始人贝尼奥夫甚至比乔布斯更早想到App Store(应用商店)的创意。据贝尼奥夫所说,到2019年,Salesforce 的应用商店AppExchange已经拥有超过5000个可供购买的应用。而且,将近90%的Salesforce客户在使用它们。

其实,国内腾讯在这方面也做的不错。他们成立SaaS加速器,核心目的就是助力SaaS创业者。实际上,在我的高管群,有好些朋友都加入、或者在申请加入他们。

比如,如果每一位SaaS创业者都去建立自己的PaaS平台,那么除了成本难以承担,也会增加经营风险。同时,各平台之间的割裂也很严重,不但客户无法通过一个账号登录多个SaaS系统,数据和流程的孤岛也会给客户造成非常糟糕的体验。而腾讯则推出了企业应用连接器,给SaaS企业提供了类似的技术支持。

再比如,朋友告诉我,腾讯SaaS加速器会促进SaaS公司与腾讯ToB各业务线的合作,或者是SaaS企业之间的连接,从而给企业客户提供更强大的方案。这样,不管是对于客户、还是SaaS企业,都是双赢的选择。

希望有越来越多这样的生态,能够让我们中国SaaS的繁荣来得更快、更有质量。

#专栏作家#

王戴明,微信公众号:To B老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。

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  1. 数字化时代的到来体味着我们会有更多的机会,不管是对于客户、还是SaaS企业,都是双赢的选择

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