项目思考:线下导购的大消亡时代

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编辑导读:电商的发展让很多实体店的生意收到巨大冲击,导购这一从业人员的人数也在逐渐减少。不少行业都在考虑不发展实体店,专注电商。本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

今天跟一位行业哥们聊完,特别想写这篇文章。

刘润在前几天的演讲中,说过一句话:

今天的理所当然,都是曾经的不可思议

明天的理所当然,也都会是今天的不可思议

这句话也是在提醒我们,一切皆有可能,请保持开放想象。

那今天我抛出的话题,线下导购的大消亡,是不是正在来临?

先别紧张,当然这是我一个大胆假设。

这里的导购我也是指传统意义上的导购。

你要感兴趣呢,可以先看完我的思考。

在讨论这个问题前, 我先说说遇到的3件事:

1、一位母婴经销商老板说,奶粉品牌想摆脱线下门店,走电商,XX企业就是先例,走不通。奶粉行业必须依赖导购才能成交。

2、这次调研中,一些导购反映,现在消费者更理性了,他们进店之前已经在小红书,抖音上做了功课,到店里问几个问题就买了。我们想跟他们多讲一点,好像并不管用,他们更喜欢拿手机查,核对某些信息。我们对他们影响越来越小了。

3、一连锁商场的负责人提到,现在到店客流少,线上购买多,门店利润越来越低,导购占据很大成本。事实上不需要过去那么多导购,他们正在考虑减少导购,设置共享导购。

第一件事,我们能看到一位传统母婴老板对奶粉行业的判断。但真的是这样吗?

那我们来看第二件事。这是目前真实发生的趋势。对买奶粉这样慎重的商品,过去妈妈们一定是在线下跟导购了解奶粉好坏,获得奶粉的知识。导购是真正引导和决定妈妈选择哪款奶粉的核心。

但是今天,小红书,抖音彻底在改变妈妈们与导购之间信息不对称的关系。

换一句话说,小红书,抖音上的博主,达人已经把选择奶粉的必备知识讲的很清楚了,揉碎了,用短视频或直播方式教给妈妈们。还有一些在宝妈群里,相互切磋学习知识。

这些知识的获取太容易了,获取这些知识的过程就是妈妈被影响和决策的过程。

所以,不像10年前,导购是唯一获取奶粉知识的来源,所以妈妈对导购有依赖,谁被依赖,谁就有影响力。

导购的影响力正在急剧减弱。换句话说,消费者在进店前就已经做好决策了。 这种现象,你觉得是当下少数,还是未来会 越来越多。

我想答案,不得而知。

难道仅仅只是奶粉行业吗?其他行业多不多。

比如,买无线蓝牙耳机,你会不会去小红书,什么值得买,知乎上提前了解?

比如,买某个化妆品,你会不会去小红书,抖音上搜一搜,看看别人怎么说?

等等。

所以10年前我们要去线下买东西,可能真是没做什么准备,直接去门店让导购介绍,现场决定就买了。但是今天,90s95s他们买东西的习惯,一定是先搜,上知乎,小红书,抖音,微博搜一搜;或先问,朋友圈,微博,微信群,闺蜜好友。

他们的决策并不仅仅由导购决定,在门店完成,而是很多店外的地方。

所以我思考,导购会不会消亡?当然我并不是说立马就不需要导购,而是传统意义上的导购正在消亡。因为消费者首次购买这个环节的重要性在急剧下降,这应该是事实。

消费者越来越进入『无导购购买』的模式中。门店不是销售的主战场,而是一个辅助销售的战场,成为一个展厅。这种现象,就做门店展厅现象。

那怎么办?门店如何应对这种现象?如何重新定义导购的价值,设置导购数量?传统导购是不是从销售决策,转型为服务体验,我认为这非常值得思考。

所以,回到第三件事,他们已经意识到导购是成本一部分,或许应该减少,共享导购只是一种解决思路。

我觉得对于导购的思考,不仅仅是对成本的考量,而是企业在思考消费者购买行为在变化,企业经营如何做出相应的变化,这才是关键。

就像我今天帮企业主导客户数字化升级,就是在检查消费者购买行为变化,重塑一种增长路径。

但是这并非一蹴而就,我们需要回到业务一线,去发现,推演,在组合,设计,形成一条新的路。

这是一个很大的话题,它涉及了增长路径,客户运营,企业数字化多个方面,某种意义上讲,我们的企业需要重新审视:消费者购买逻辑与企业的经营投入策略匹配度。

企业需要做出改变,但绝不仅仅是迎合表面的热点。

关于这个话题,我想在以后慢慢讲自己的思考。

重回到今天话题,对于那些正依靠导购驱动增长的企业,我想是时候思考导购增长模式这件事情了。

改变是必然的,到底你要什么时间改呢?

 

作者:晏涛三寿,丰程咨询创始人,数字化营销专家,《超级用户增长》作者

本文由 @晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Pexels,基于CC0协议

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  1. 信息流的发达导致了大家能够了解的更多,这也导致很多传统行业开始转型,找大v带货做广告

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  2. 电商的发展必定对实体经济产生了冲击,但我认为实体经济也是必不可少的一部分

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  3. 社恐人士真的很烦线下导购一直跟着,我要买就会问,别主动来给我介绍

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  4. 这篇文章带给了线下门店很多思考的空间,导购模式确实应该改变。

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  5. 这只是讨论的导购模式现状,而非剖析导购模式本身。无论线下导购线上带货,都是导购模式,带有蛊惑性,带动的是冲动型消费,非刚性需求占比较大,所以退货率也较高。所谓直播带货界头部的主播,更像是线上共享导购,专业吗?不见得,所以翻车频发。

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