双11的囚徒困境

6 评论 5158 浏览 3 收藏 13 分钟

编辑导读:今年的双十一,你参与了吗?从以前的只有24小时活动期到有二十多天的活动期,不少人都唱衰双十一,觉得它已经山穷水尽了。真的是这样吗?本文作者对此发表了自己的看法,和你分享。

2021年的双11比以往时候来得早了一些,京东的双11预售从10月31日晚开始,天猫的预售从11月1日开始。自双11诞生以来,其大促规则越来越复杂,周期也越来越长。

原因之一,是越来越多的电商平台出现和越来越激烈的竞争。各个电商平台都希望在双11秀出一个好成绩,但增长已即将到尽头,因此各平台都开始用各种运营手段促进更多消费者消费,并将周期拉长,以让双11的数据更好看。

双11早期被称为“大战”,因为各平台都在想各种办法明争暗斗,吸引更多消费者到自己的平台购物,有些平台宁愿大幅降低利润,也不愿失去老客户、发展新客户。

比如天猫在今年双11针对会员推出满6000-600和满4000-300的优惠,京东很快跟进,同样推出同级别的会员优惠,而拼多多更狠,百亿补贴直接将市场上需求量最大的iPhone 13系列优惠600。

这样的竞争可能一定程度上促进了消费,但更大程度上造成了内卷,拿iPhone 13来说,如果各平台只小幅降价,大部分该买新机的消费者还是要买,如今都降价600,新机销售不一定增加多少,利润却都大幅降低。

各大电商平台在双11的降价竞争,看似各方都做出了最有利于自己平台销售的选择,但整体来看,各方的选择却都不是最优的,这就像一场陷于囚徒困境中的博弈。

01 从囚徒困境说起

囚徒困境是博弈论中的经典模型,我这里简单复述一下。

小张和小王因偷电动车被抓,被分开审问,对于二者偷窃电动车的行为,警方证据并不太足,于是警方想出了一个办法。

警方分别告诉两个审问室的小张和小王:你俩偷窃的证据我已经掌握了,但还需要你们说一些细节,如果你供出对方的作案行为,对方保持沉默,那么你将会因为立功而无罪释放,对方则会被判处10年有期徒刑,如果你不供出对方的作案行为,对方却供出了你的作案行为,那么对方将无罪释放,你将被判处10年有期徒刑。如果你俩都供出对方,则每人判处8年有期徒刑,如果你俩都保持沉默,那么每人将被判处1年有期徒刑。

小张一夜辗转难测,反复思量之后,他发现,无论对方怎么选,自己选择招供是最优策略。

如果小王选择沉默,自己选择招供的话将无罪释放,选择沉默的话,将被判1年,显然无罪释放好于被判1年,这里面最优选择是招供。

如果小王选择招供,自己选择招供的话将被判8年,选择沉默的话,将被判10年,显然8年好于10年,因此这里最优选择也是招供。

小张被自己的智慧震惊了,然后踏实地睡了个二觉,他并不知道小王也是这样想的。

几天后,小张和小王在同一个监狱里被监禁,某一天两人出来放风,说起了当天的情况,二人话音刚落,就如梦初醒般大叹:咱俩应该都选择沉默啊!

小张和小王在囚徒困境中都选择了招供,这是因为他们作为个人都从自身利益最大化的角度考虑,这也是理性经济人假设的前提条件。但结果是每个人都选择自己的利益最大化,反而使得每个人没有获得最大化利益。但事实上,如果二人本着合作的角度,同时选择沉默,每人只被判1年,这对于二人整体来说,是更好的结果。

02 双11的囚徒困境

接下来说一下双11。

假设京东和天猫都在积极备战双11,关于是否降价促销,两个平台都拿不定主意,但在双11当天0点,二者都必须宣布自己的政策。这时候二者就像困在不同审讯室的囚徒,他们都在思考自己的战术,同时也在猜测对方的战术。

以下分析会做一个数据的假设。

京东和天猫都有降价和不降价两个选择。如果京东和天猫都选择不降价,则二者利润同时增加10%,如果他们都选择降价,则二者利润同时减少10%。

如果一方选择降价,另一方选择不降价,则不降价方的很多消费者都会跑到降价方的平台,销售大幅降低,总体利润下降20%,而降价的平台因为销售增多,总体利润上升20%。

如囚徒困境模型显示的,这时候京东和天猫不管对方选择什么,自己的最优选择是降价。

对于京东来说。如果天猫选择不降价,京东选择不降价,则利润增加10%,京东选择降价,利润增加20%,降价选择好于不降价。如果天猫选择降价,京东选择不降价,利润下降20%,京东选择降价,利润下降10%,降价依然好于不降价。

因此京东的最优选择是降价,对于天猫同样如此,在这种情况下,二者都选择了降价,最终双方的利润都下降10%。事实上,如果二者提前达成某种一致(当然这是不允许的),二者都选择不降价,那么双方的利润将同时增加10%,相对前者,后者的选择显然更好。

对于京东和天猫来说,它们都做出了更大的努力(降价),但结果却使利润同时下降10%。

在现实中,二者都可以先看对方的决策再自己做决策,所以在一开始就选择降价并不是必须的,但当其中一方选择降价后,另一方为了抗衡也不得不跟进,这其实是品牌激烈竞争下的内卷。

03 囚徒困境与内卷

如上文所说,对于天猫和京东来说,如果二者在双11前能够默契地达成不降价的一致,则竞争的内卷就能避免。

这样的案例也是有的。

比如,烟草的利润之所以非常高,是因为烟草广告是被限制的。

作为一个品牌众多,竞争激烈的行业,每家香烟公司都希望有更多客户。试想,如果一家烟草公司花钱做了广告,其他家一定不会坐以待毙,而是选择跟进,等到所有烟草公司都做了广告的时候,市场上的消费者选择,以及这些烟草公司的市场份额几乎不会发生变化,但是整个行业付出的成本却会变高,利润更低。

一旦烟草广告被禁止,则各家不会再花钱做广告,香烟却照卖,利润则得到提高。

美国的烟草历史正是如此。在1968年以前,不少烟草公司都做广告,很多烟草公司为了防守而不得不跟进做广告。到了1968年,法律禁止烟草广告在电视播放。

一开始,烟草公司认为这一限制会损害它们的利益,要求废除。不过,等到迷雾散尽,烟草公司发现,这一禁令实际上有助于它们免遭一起倒霉的下场,并且,由于烟草公司再也不必大笔花钱做广告,其利润状况因此大有改善。

烟草公司们发现,当年花大钱做广告除了养肥广告公司,市场份额几乎没有什么变化,换句话说,当年他们的利润大量被广告公司赚走,这些利润本可以避免。

烟草公司没有主动达成一致,但因为因为广告被政策限制,被动达成了一致,反而避免了内卷。

这个解决方案看似比较容易,如果各个企业能够联合起来提前协商,则可以避免内卷,让成员的利益都实现最大化,抛开反垄断法不说,这种联合在自由竞争的市场是很难实现的。囚徒困境的难题不在于双方利益最大化,而在于每个人都希望自己利益最大化的同时,让对方利益最小化。

比如对于囚徒困境中的小张和小王来说,双方获刑一年这个最优解并不是他们最希望的,他们更希望的是自己无罪释放,而对方获刑10年。

在商业竞争中,每个公司的目标不是与其他企业共同分享高利润,而是希望自己的利润更高,竞争对手的利润更低,这更像是一种零和博弈。

在类垄断的企业联合组织中,各成员一定是各怀鬼胎,相互猜忌,他们时刻都在分析和提防其他成员,一旦有更高的利益,马上就会有成员追逐。因此商业史中,不少企业的联合最终都因内部成员的利益而分解。

很多时候,内卷之所以难以避免,是因为人性难以预测,你永远无法预测谁会选择合作,也无法预测谁会背叛(即使合作已经确定)。

本文用博弈论中囚徒困境的模型分析双11电商平台的大战,在真实的商业环境中,企业间的竞争远比这要复杂的多。比如在双11大促中,除了京东、天猫,还有拼多多、抖音电商、苏宁易购等更多的参与者,它们每家的情况都不同,有的为了发展用户愿意投入更多现金,有的为了限制竞争对手,宁愿自己不赚钱。这就让博弈变得更加复杂,也更加难预测。

商业就是这样,大部分时候,它被经济学的普遍规律所支配,但更多时候众多复杂因素中的某一个因素则决定了企业的未来走向。

参考资料:

阿维纳什・K・迪克西特/巴里・J・奈尔伯夫《策略思维》

#专栏作家#

寻空,公众号:寻空的营销启示录(公众号ID:xunkong2005),人人都是产品经理专栏作家。资深品牌营销人,商业观察者,社会化营销探索者

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 很多时候,内卷之所以难以避免,是因为人性难以预测,你永远无法预测谁会选择合作,也无法预测谁会背叛。

    回复
  2. 双十一已经在消费者心智中形成了一种既定的降价、打折节日,如果不降价,双十一也只是普通的一天

    回复
    1. 确实!!昨天付尾款发现价格突然比之前贵了很多,然后结账算上满减又显得便宜了很多,套路满满,但还是有很多人买
      这个网站有个直播课,主题就是今年 解密今年双11的营销玩法啥的,我觉得可以看看,学习一下http://www.woshipm.com/open/5183652.html

      回复
  3. x东、x猫:其实都是涨价了再降价的,你们以为多大的优惠

    回复
  4. 明明都是假降价….这文章看着太虚无

    回复
  5. 某宝不降价,某东不降价:好的,咱们互赢。

    某多:做梦吧你们,我要继续降

    回复