滴滴下架140天,出行的战争远未结束!

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编辑导读:距离滴滴被下架已经过去了140天,曹操出行、T3出行、美团打车等多个打车平台纷纷瞄准这一空隙努力生长,打车赛道硝烟再起。本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

距离滴滴7月4日下架已经过了140天,将近5个月的时间。

根据全国网约车监管信息交互平台统计,截至8月31日,月订单超30万单的网约车平台有18家。

紧接着,曹操出行在9月宣布完成总额38亿元的B轮融资,T3出行在10月完成77亿元的A轮融资。

打车硝烟再起。出行的战斗似乎远未结束,大家弹药充足整装待发的迎接着下一轮的激战正酣。但为什么呢?

我们可以从一场商业战争的流程审视这场打车之战:机会点、入场券、决胜点。

一、下架带来的机会点

下架是新一轮战争的起点,那么下架必然带来了新的机会。但聊机会之前,我们先看看回归到出行的生意本身。

1. 出行的核心是用户

出行是一个什么生意?司机将乘客运送到指定地点的生意。

出行生意的MVP(最简化可行产品)是什么?站在出行的层面看是用户流量和司机获取。但两者最不能缺少的是哪个?是用户。

打车的核心是用户,谁掌握了流量,谁就有了做生意的条件。

出行生意没有车也可以做,外包或者分发给别的公司就可以。高德地图就一直在做打车聚合入口的拓展。

分发用户打车流量,拿到平台分佣抽成,用第三方的服务加合约做好安全出行体验。这个模式简单的省去了招募和管理司机的成本。

所以只有流量就能做的出行生意,是高德非常适合且愿意尝试的发展路径。

另外,所有的机会都是针对消费者的机会,因为商业的逻辑就是让买单的人在我这里下单。

2. 下架带来的机会是增量

最近一轮融资的起点是滴滴下架,那么下架带来了什么利好?

要知道老用户的体验短期内基本不受影响,用户该打车打车,司机该出活出活,仍保持着生态平衡。

下架带来的直接机会就是——新用户无法下载滴滴打车,出行市场出现了缺口。

竞争者们之前的缺口需要用红包敲门,用低价吸引用户下载使用。现在这些新的无法使用滴滴的流量,只能“自发”的使用其他平台了。

即新平台的拉新成本快速降下来了,对苦于红包拉新仍旧艰难获客的平台来说,天赐良机。

这个机会更大的契机是用户的换机周期,一般用户会在2-3年换手机,也就是说,如果滴滴3年不上架,那么用户可能将批量流失。

现在站在下架5个月的时间点来看,已经有近1/6的用户换了手机无法下载滴滴。这就是新平台的机会。

3. 用户只需要能到达的平台

只站在平台的角度聊打车很片面,还需要站在用户的角度看打车生意。即用户需要一个什么样的打车平台呢?

答案一定是滴滴打车吗?肯定不是。这跟可乐不一样,不同公司的口味不一样,对应着口味的就是公司的不可替代。

但打车呢?用户在意的是公司吗?用户根本不在乎谁家的车,只在乎从A到B。滴滴快的曹操T3不重要,重要的是到达。

出行的服务和体验是建立在能如约按时到达前提下的附加值。不按时准点,服务再好都是白搭。

只要给用户提供稳定的从A到B的出行服务,就能介入出行的战斗,即使拓展了个别群体/个别城市,也能成为一方诸侯。

但换句话说,这既是其他人的机会,也是滴滴归来的机会。只要滴滴回归上架,也能通过多种手段将用户争取回来。这是出行生意永远的机会点。

二、出行之战的入场券

出行产品不是一款简单的工具类App,靠着程序员的996就能快速搭建上线。除了产品运营本身,还需要至少三方面的准备。

1. 不菲的启动资金

有钱,才能踏入出行行业。

出行是一个行业问题,出行的MVP至少得一个城市的覆盖度。这跟单车不太一样,单车是近距离的蜂窝运营。出行一旦开城就必须是全城覆盖。

要保证覆盖度就必须要保证两方面:足够的司机应单保证打车呼叫体验,足够的用户打车降低运营成本。

因此,出行要想开张至少得具备一个城市作为样本。这就包含了至少三方面的成本:运营成本、司机招募成本、用户教育成本。

这三个成本对应着的都是钱。第一期产品按时流畅的上线是钱,用户被教育的在上线后在平台打车的补贴是钱,司机初始的收入是钱。

在开城时,技术运营的边际成本基本为0,1个城市的平台和10个城市的平台除了云服务可能没多少区别。

但司机招募和用户教育的成本则得再来一遍。

2. 有预期收入的司机

什么决定了出行平台的MVP验证成功?用户的打车体验。

但正如刚才说的关键——上线第一天就必须满城覆盖,这就必须要求司机作为服务者必须要ready,才能保证用户的打车体验。

那么作为一个专车/快车司机,多几个听单平台有成本吗?没有,越多越好,越多才能挑到更好的订单。

作为一个新平台,如何保证司机的稳定服务呢?必须保证司机入驻后的预期收入——预期不是每月能赚多少钱,而是最低能赚多少钱。

即司机的收入要有兜底机制,服务的越多赚的越多,服务的少平台也能保证司机拿到正常的钱。

收入预期是司机能一心一意为平台服务的保证,保证司机能完全听从平台的调度。

到了这一步,司机已经跟平台是契约雇佣制,兜底的收入相当于平台自己雇佣的司机工资,做的是B2C的出行生意。

这也是现在参与出行战争的公司基本全是B2C模式的原因。

3. 有声量的重点城市

作为一个拿融资的公司,总要做出一抹亮色给自己喝彩,来提升团队的士气和资本的下一轮认可。

这个关键就是:在重点城市获得一定的市占率(20%↑),在其他城市有复制的经验。

前者代表能成功验证模式,后者能把成功的经验复制到其他城市。

这是美团外卖的开城逻辑,一二三四线城市的定位和打法不同,关注和追求的结果也不同。

这就有形中抬高了进入门槛,不仅要开城,还要必然成功。

4. 出行生意的价值

既然出行的入场券有三座大山,那前仆后继的竞争者们追求的是什么?这就涉及到打仗的多种打法。

商业的战争有很多种打法——打死、打残、捣乱、伪装。身处赛道的玩家们,竞争的价值也许不是为了超越滴滴。

对于投资的车企来说,出行是自家商务出行车市场的供给侧,保证自己研发车源的销量,保证自己的技术经过试验后迭代。

每开的一辆车也是行驶在路上的移动广告,尤其是新能源车的推广曝光。也许对于车企来说,这并不是一个出行的战争,可能是一场新能源车的试炼。

对于其他领投方,有的是为了扰乱滴滴的节奏,有的是想加持新的变量。但不管资方有多少小心思,对于出行公司来说有契机发展、有钱做大就好了。至于其他的,发展之后再看也不晚。

三、出行战争的胜负手

战争远未结束,那么什么时候战争能结束,或者说什么才会影响最终的胜负呢?

1. 不是价格足够低

价格战、补贴是出行大战的常规打法,但价格低是制胜的胜负手吗?不是。

现在已经很难通过价格战将竞争对手的打崩溃,资方也不会允许这种情况存在。

那补贴的意义是什么 ?是唤醒。唤醒用户对产品的认知,新出了打车平台下来体验一下,新开了打车业务价格便宜试一试。

价格低能吸引的用户,但没有粘性。他们就像潮汐一样,哪里补贴去哪里。

一个稳定健康的出行行业,肯定是各方巨头联合定价,保持价格稳定,就跟欧佩克石油组织一样。但现在出行未进化到这个阶段。

价格低打不死竞争对手,能使用户唤醒的补贴力度就够了。因此价格低不是胜负手。何况价格补贴模式的发展不长久。

2. 不是用户服务好

打车服务除了刚需的A到B,还有用户在路上的行驶过程体验。

可以是行驶之前的预约等待、飞机晚点免费,也可以是行驶中的豪车、免费纯净水等等。但这些服务是胜负的关键吗?未必。

出行服务的核心是行,即保证A到B的前提下,这些服务才有意义。

如果为了服务,而让用户延长了A到B的时间,就舍本逐末。

用户服务对出行是锦上添花的作用,是能提升公司客单价的服务,是能提升赢利的服务,核心是用户分层。

但这不是出行行业的核心。先送到再送好,核心还是送到。

3. 是稳定的预期

出行行业的胜负手是什么?有且仅有是预期。

只有预期明确,才能让用户的打车行为发生变化,从而使用一款打车产品。

出行战争的决胜点,不是在打车当时和打车之后,而在打车之前。包含用户和司机两个群体的打车之前。

用户的打车预期是保证能打到车,不用等待两个小时。司机对应的是收入预期,他能赚到一份体面的收入。这两者的背后是整个行业的良好运转,司机不被剥削,乘客不被霸凌。

但出行行业有订单高峰和低谷,核心是早晚高峰节假日的高峰订单预期,这就需要平台在时间段内调动大量的车辆。

也许,出行公司应该主动的通过数据去解决交通拥堵的问题,这样才能降低订单的服务时长,提高周转。

这个背后是效率之争、责任之争,是真正让出行变美好的初心,而不是一个赚差价的中间商。

其实很难,但难才是关键。

四、最后

出行战争,我们身处其中。对于用户来说,竞争越激烈福利就越多。对于司机来说,竞争越激烈待遇就越好。

在滴滴一家独大的情况下,司机被剥削的问题、乘客安全的问题时有发生。但在竞争的促进下,这个行业会变得更好。

出行战争也许永远不会结束了,可能跟可乐一样,相爱相杀的成为常态。

但我们的可选项变多了,挺好~

#专栏作家#

王海,公众号:产品经理大百科,人人都是产品经理专栏作家。网易产品专家,对产品增长和商业模式有深入研究。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 话说,滴滴什么时候能重新上架,如果他重新上架了,还能抢回这些用户吗?

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  2. 原来滴滴下架已经这么久了…

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  3. 就像文章中所说的,其实我们都生处在“出行竞争”中。

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  4. 现在真是什么行业都存在很强的竞争力呀,出行都有“战争”了。

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  5. “对于司机来说,竞争越激烈待遇就越好。”
    这是只所有司机还是部分司机?

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