判断SaaS业务赚不赚钱,看这个指标就够了

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编辑导语:最近SaaS发展得十分火热,很多公司掉入了乱花钱的节奏,那该怎么判断这个业务赚不赚钱呢?本文作者认为,ARR的增长是衡量SaaS企业收入的核心指标。一起来看看吧。

现在一说到SaaS公司规模,就是市值、独角兽、估值这些东西。大家似乎忘记了企业还有一个基本的衡量指标:收入。

以前,说起SaaS公司的收入,大家默认就是ARR(年度经常性收入),否则可能会被认不是SaaS圈内的人。

不过,在火热的SaaS环境下,大家也似乎淡忘了ARR,转而大谈TCV(合同总价值)

确实,TCV要比ARR唬人多了。对不明内情的资本市场,TCV让人觉得,是个SaaS公司都可能飞起来。

也许有人对TCV这个词还很陌生,其实,很多公司都已经或正在“自如地”使用着它。

所谓TCV(Total Contract Value),即合同总价值,也就是合同总额。它包括了几乎所有的收入内容,如订阅收入、实施服务收入,甚至本地化部署的收入也都记入TCV。

粗看起来这也没什么问题,无论怎样收到的钱都是钱嘛。

其实,TCV只是一个“理论”收入,而不是“实际”收入。因为里面有一部分钱,可能根本就收不到(但这不会影响TCV的“作用”)。

关于TCV,SaaS交易中有两个内容,让收入变得不确定。一个是多年期合同,另一个是预付费。有人认为二者是一回事,其实不是的。

顾名思义,多年期合同约定客户的服务年限,即客户必须承诺接受服务的年限,并按照合同约定续费。需要说明的是,多年期合同是受法律约束的。

而预付费是指,除了首年外,客户预先支付尚未接受服务的费用。

这样,SaaS收入就可能会包括了预付费和非预付费交易。前者确能收到钱,而后者多数情况下收不到。

为什么这么“不靠谱”的指标,还有那么多人相信它?

还不是因为SaaS最能吸引人的特性:即订阅模式可产生可预测收入。这让TCV这个指标变得更有“实用性”和利用价值。

假如你刚签了一个ARR为10万元的服务合同,期限为5年。大部分情况下,你收到的是首年的ARR,10万元,再加上实施服务等费用,比如说5万元,实际收入15万。

但这区区15万,不足以表现公司的增长能力,对提高估值更起不了多大作用。所以你可以不说首年收入是15万,而是宣称你有一个55万的TCV,大合同。

如果SaaS公司收入都是这种算法,那增长速度就可以成倍地提升,200%都有可能。

简直太有面子了。

不过,需要说明的是,这个增速是TCV的增速,不是ARR增速。

这就有问题了。

比如上述例子中,如果实施失败或其它原因,最多收入也就15万元,其余的40万是收不到的。按照LTV/CAC>3的说法,这笔交易产生亏损。

等等,不是说多年期合同是受法律约束的吗?

这就想多了。也许Salesforce可以做到;但作为初创公司,根本没那个与客户较劲的能力。

由此可见,其实TCV这一套路,经不起商业逻辑和营收实践的推敲。

但是,SaaS业务还需要利用TCV来说很多事。为了证明TCV的确定性和增加初期的实际收入,还得在多年期合同和预付费上进一步动脑筋。

多年期合同还好,但预付费就难了。因为客户也不傻,在上述例子中,根本没有客户愿意一次预付2年,即20万的订阅费。

如果有,则客户必定是想要一个较高的折扣,作为兑换条件,交易才可能达成。

显然,合同期限越长、预付越多,折扣也就必然给的越大。这种情况下,TCV看起来有高达数倍的增幅,但ARR的负增长也就越大。人都有报喜不报忧的心态,前者常被夸大,而后者常被被隐藏起来不提。

这样一通操作下来,既有了TCV高速增长的面子,也有了增收预付费的里子,何乐而不为呢?

不过,这是实实在在的饮鸩止渴。

首先,这种收入策略的结果,可能会成为一个交易的笑话。比如5年的合同期限,除了2年打折的预付收入之外(损失了ARR),后面3年大概率收不钱。

别提什么法律约束,难道还能起诉客户不成?

其次,为获得多年期合同,而必须向客户提供的大折扣,这使ARR的增长快速萎缩。

对于一家SaaS企业,ARR的负增长才是最大的伤害。

再次,预付交易带来的恶果很快就会显现。即未来一段时间内,现金收款出现断流。这让企业进入恶性循环,销售只能去找更多的预付费交易。

还有,预付交易很容易让SaaS公司“上瘾”。既然收到钱了,也就无需为客户提供什么进一步的服务。这就违背了SaaS的经营逻辑,最终导致“上头”。

最后,在成熟的资本市场,TCV的套路已经被看穿和越来越不被认可。有融资和IPO打算的SaaS创业公司,还是要回归到ARR作为衡量指标的正路上来。

ARR的增长,才是衡量一个SaaS企业收入的核心指标。

这个道理很简单,因为ARR增长代表了两件事:第一,在任何情况下,公司都能保有收入;第二,收入还会越来越多。

所以,忘了TCV吧。

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 感谢作者分享!学到了ARR这个新知识!了解到了更多的关于saas的知识呢

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