互联网公司必备的2个基因:网络效应&客户资产价值

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真正创造价值最有力的、最基础的底层代码是连接跟创造用户关系。

今天我们讲的是要了解互联网时代成功企业的基因。在这样的一个时代,要创造一个成功的企业,你需要哪两个基因呢?

  1. 网络效应;
  2. 客户资产价值。

一、什么是网络效应?

网络效应是当大家都连接在一起时,如果具备网络效应,它会随着规模的增加,创造一个巨大的经济价值。

网络效应由两个曲线造成:

  1. 边际成本:每增加一个用户所增加的成本;
  2. 边际效益:每增加一个用户所增加的效益。

所以网络效应的定义就是随着规模的增加,边际成本越来越低,最后趋近于零。

边际效益越来越高,最后趋近于无限大。当边际效益无穷大的时候,就是你根本离不开它的时候。

如果你是或者想要转型成互联网企业,你就要问你自己,你有没有在创造网络效应?

举个例子:

2015年有800多家O2O的公司,他们已经都拿到了超过1000万的A轮融资,而这些公司,95%在一年之后都消失了,实际上它的根本原因,就是缺少第一个基因——网络效应。传统的产业就是没有网络效应的产业,因为它的边际成本不会随着它的规模增加而降低,也不会随着它的规模增加而提高。而在互联网时代,是必不可少的。

当第一个基因具备了之后,这两只手的交叉点,也就是边际成本跟边际效益的交叉点。穿过了这个交叉点之后,互联网企业的利润都是数倍的指数型在成长。因为随着规模的增加,边际成本越来越低,而边际效益越来越高,所以这中间创造出来的利润空间就越来越大。

二、什么是客户资产价值?

传统的商业模式是追逐于拥有这些有形的事物,在互联网时代要创造新的价值,怎么来理解资产价值呢?

比如在商业地产里,怎么决定一个商业地产的价值?假设你到万达买一个商铺,一个旺铺2000万,你怎么知道它值不值得买?

你的计算方式,其实是你把每一年的租金收入减掉他可能的运营成本,然后乘以N,得到一个价格。(也就是:(租金收入-运营成本)X N)

这个N,是一个年限系数。当市场经济好的时候,这个年限系数可能是30,40甚至50,也就是说你买一个店铺除以它的年毛收入,大概有三四十年可以收。当景气不好的时候,这个N可能只有10到15,这个方式就决定了一个商业地产的资产价值。

同理,为什么这一些互联网企业从财务报表净利损益表或者利润表来看,都是亏损的,在这些转化的过程中,他们是怎么计算公司价值的?如果你的损益表每年都在亏损,为什么值这么多钱?实际上我们计算基础原理就是用户资产价值。

用户资产价值=用户基数×年贡献频次×净毛利

a.用户基数就是你有多少个活跃的用户。

b.在互联网时代,年贡献频次是自己的消费品质,再加上他的推荐品质。

在移动互联网时代推荐频次会远大于它的消费品质。

比如一般汽车的生命周期有5年的时间,5年才消费一辆车,所以从卖车的角度来讲,你的年消费频次就1/5,可是你的贡献频次实际上可以很高。

如果我能够把一个用户服务很好,让他觉得物超所值,甚至于因为感动服务,不时地在网上或者朋友圈里面分享跟我们之间互动的故事,他的推荐频次,很有可能是他消费频次的5倍或10倍。所以在移动互联网时代做商业模式,推荐频次远重要于他的消费频次。

c.每一笔交易,你创造多少毛利,减掉你的转化成本。转化成本,一般也称为订单取得成本,这样就得到你的净毛利。

一般而言,在计算你的用户资产价值的时候或者客户资产价值的时候,我们考虑的是你的毛利减掉你的转化成本。这3个数字,就形成了你的用户资产价值或是客户资产价值。

当然它不是绝对等于估值,因为估值还有很多别的变数,重要的是包括资本市场供需的反应以及对你团队的信心等等。估值里面的最核心的部分,就是这个客户资产价值。

这两个基因建构了一个成功的互联网企业,进入商业模式之前,你就必须要理解,计算你的整个模式如何能够建构这两个基因。

用户资产价值,取决于你跟用户的关系,如果你跟用户的关系仅止于买卖的关系,那你的用户资产价值是有限的。如果你跟用户的关系能够提升,你跟客户的粘性、互动,以及可以创造客户资产价值的机会就会增加很多。

谈用户的关系,我们提的不是升级,而是升维。

升级跟升维在战略上有极大的不同。

举个例子:

我们搭飞机出差,都是常旅客,如果集中在某一个航空公司,积累很多的里程数,我们就可以升级到VIP。这个是升级,我们跟航空公司的关系还只是一个买卖关系,只是级别比较高。

而升维不一样,如果这个航空公司是因为理解你,而提供给你别的服务或跟你建立一个新的关系,这个时候,他的关系已经不再只是航空机票买卖了,这是一个新的维度。一旦升维之后,你整个公司里的推荐频次就会不一样,你的毛利频次也会不一样,你的贡献频次也会不一样。

要是没有认识这两个基因,直接进入商业模式的设计,你很难有很多的突破跟创新,你的商业模式只是旧瓶装新酒。

客户资产化,就是把这个客户资产价值在你的公司摊开来,你的组织要有团队或是KPI去关注每一个变数。这样,整个公司的运营就以朝向用户资产价值最大化的方向去运营,最后就能够创造很大的市场价值。

 

作者:洪铭赐

来源:http://www.chinaz.com/manage/2017/0320/675747.shtml

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@站长之家,作者@洪铭赐

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  1. 对网络效应的理解有误。网络效应是指用户增加会对平台产生正反馈,同时带来更多用户,比如使用微信的用户更多产品体验就更好,产品体验更好来的人就更多。你说的边际成本是规模效应,比如鞋厂生产的鞋越多边际成本越低。至于边际效益,你找找哪个互联网产品后来的人价值趋向无穷大?微信第一亿个用户比第一万个用户的价值大?另外,互联网公司不一定要有网络效应,你说天气通和美颜相机有什么网络效应?

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