葡萄社交联合创始人方阿建:APP如何做线下渠道

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对于创业小团队,基本都处于快速探索阶段,所以也就不存在所谓的转型。但是在创业两年多的过程中,我们推广渠道从线上转到线下,再扩展到平板和海外,这其中的一些思路变化,可以跟大家分享一下。

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熟悉我们团队的朋友应该都知道,2012年创业之初我们做的产品叫“葡萄社交助手”,因为2012年算是移动互联网的社交年,微博、微信风头正劲头,唱吧、陌陌、米聊、遇见等各类社交产品层出不穷,所以当时我们觉得社交聚合会是一个爆发点。

但是到2013年初,我们基本就放弃了“葡萄社交助手”转向开发“通讯录plus”,同时渠道也从线上转向线下。 主要原因就是线上渠道像有欲望的拜金女,你不但要活好,够硬够大,还要有钱;而现在的线下渠道呢,它能允许你暂时没钱,但是必须有节操。

远离线上渠道这样有欲望的拜金女:不够大、不够硬、没钱就不要想那事了

所 谓的够大够硬,就是看你的产品是不是明星产品,能够快速的吃量。比如微博、微信、管家之类的产品,不但有好的老爹去跟渠道签框架要好的位置,同时具备亿级 的用户量,每次版本升级都能为渠道带来巨量的分发统计数据。这些够大够硬的产品,长期占据着装机必备及精品推荐的位置。

如果你不够硬不够大,那就看你有没有钱,具不具备雄厚的财力。2012年,APP年,那时候跟渠道的商务聊天,有话没话肯定是先给你扔个刊例,明码标价,推荐位单日成本至少在8k以上。

到了2013年,做APP的就更惨了,因为来了一批够硬够大够有钱的土豪:手游开发商。有钱的狂砸钱,没钱的找爹。作为拜金又有欲望的渠道,这时候就像四十的寡妇看到了年轻的小伙,好位置好资源好声音全给了手游,做APP的只能在一边发发微博,做做首发。

这样惨烈的环境,对于我们这样无干爹,又不会乱花投资人钱的团队,就只能找新出路。也是在这个时候,一次跟做线下代理预装的朋友聊天了解到,他有很多客户在找有卖点的产品做到手机系统里,比如美艳相机之类的。我们觉得,机会来了。

亲近线下渠道:如果你没钱,请先有节操

我们第一家聊的厂商就是朵唯手机,当时他们的意思是,双方都不付费,但是希望我们专心把产品做好,然后装到他们的系统中去作为他们的标配卖点。

我 们花了两周的时间跟朵唯的设计公司上海华勤进行联调,最后第一款产品在八月份上线,我们看到后台数据,每日新增1000个用户,DAU接近100%(平均 90%以上),我们觉得有这个事情靠谱啦。我们就直接去跟设计公司谈,确定了几家大的合作方,华勤、龙旗、沃特沃德、上海豪成、领阳开始合作,总月出货量 在三百万台左右。

合作方式很简单,我们为设计公司开发契合他们系统和配置的版本,再提供技术支持,用我们的”通讯录plus”替换系统的原生通讯录集成到系统中去,后期商业运营收入对半分成。

很 多朋友很好奇,因为一说到预装,就是你付费厂商装的无节操玩法,纯粹把线下渠道当妓女,不适合创业团队。但是线下渠道告诉我们,预装现在他们只跟BAT3 玩,安全放心付费好,小团队,尤其是以前做SP过来那波人,不安全不放心没节操。现在眼前的一点小利,说不定以后就搞出大事来了,一个CP整死一个厂商的 案例已经不少见了。

线下渠道对CP态度的变化,我觉得第一个得感谢的肯定是小米。小米的模式OPPO、步步高在跟,后面的厂商又在跟OPPO、步步高的模式,随着成本的降低,硬件的竞争已经不能再刺激消费者,软件和服务的竞争将会成为硬件最主要的战场,这正是我们这种产品的机会所在。

紧追海外渠道和平板:干净、波大又年轻

未来一年,线下渠道变化有几点,第一,运营商控制的量会越来越大,走自由市场的量会逐渐萎缩;第二,海外的量会爆发,很多方案商和集成商都要重点做海外;第三,平板市场会爆发,而且基本都带通话功能(能联网)。

海 外线下渠道基本在跟着国内的渠道趋势在走,国内淘汰掉的配置型号再转海外跑量,而且,而且品牌商短期的诉求还处在跑量阶段,所以只要你有卖点,他们基本都 照单全收,而且量极大。同样,国内外平板市场也处在这种趋势下,同时,带通话功能的平板应该也是本土市场最大的一个奇葩特点。

基于对这个趋势的判断,我们从13年11月份开始,就开始与华勤和龙旗合作开发海外版本,同时与国内最大的平板芯片商全志开发平板版本。我们也希望“顺势而为”,借着这股大风,飞起来!

找到了花姑娘,就要开始磨枪啦

虽然我们在渠道的探索上找到了一条路,寻觅到了梦想中的花姑娘,但是如果自身产品这把枪不硬,花姑娘终究不会跟你滚床单的,更别说领证生子啦。

所 以接下来我们除了继续在产品打磨上下功夫之外,还会启动商业模式的探索。几乎所有的移动互联网产品,最后盈利的出口都走到了游戏,我们也不能免俗,也寻找 靠谱的游戏团队做一些小型社交游戏的合作,为我们合作的花姑娘贡献点胭脂水粉钱。线下这条渠道,想要做好,首先得把他们当用户看,满足他们的需求了,他们 才可能成为渠道。

其实说转型,也没什么转型,就只是渠道思路的一些变化,望各位轻拍。

 

本文作者:葡萄信息联合创始人 方阿建

来源:i黑马

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