以SaaS的思路来做共享单车项目

从零开始学运营,10年运营老司机带路,2天线下集训+1年在线学习,做个优秀的运营人。了解详情

用Saas的思路来做共享单车,从这个角度来看,摩拜、ofo们是不是就不那么可怕了。因为他们领先的不过是一个软件平台和相关硬件技术,门槛没那么高。

共享单车的发展阶段

几周前,上海市发布了共享单车管理草案,向社会征求意见。草案对共享单车的各个方面进行了规定。比如单车的机械结构参数的范围,每个维护人员最多维护的单车数量,单车最多使用年限,单车必须具备主动上报位置功能,一次性最少投放单车数量不少于一万台等等。其中最吸引我注意的是,共享单车企业需要向政府申请投放资格及投放数量指标。

共享单车去年四月份从上海开始,不到一年时间,上海的一些地区共享单车数量已趋于饱和。前段时间骑车去外滩,临近外滩的路口停放着几千辆共享单车,密密麻麻。共享单车的疯狂从上海起,也须从上海止。

从目前大概可以看出,共享单车的发展须经历的几个阶段:

第一阶段,打基础

这个阶段,企业重点把精力放在软件系统的搭建,软硬件系统的磨合,单车产能的保障,运营团队的搭建与培训。去年四月份到今年年初应该就是这个阶段。这期间,摩拜和ofo争相与全国具备自行车制造能力的工厂疯狂签约,并大都带有排他条款。人员上,伴随着资本一起,那些刚刚倒下的O2O公司的各级别市场人员,有雄心壮志的技术大牛小牛纷纷加入共享单车企业。摩拜的软件系统在出现过两次较大面积的奔溃后趋于稳定。这个阶段,大家默契地埋头做自己的事情,用户的获取主要靠自然转化。目标用户群是有需求,肯接受新事物的白领、学生们。有多少是多少。

第二阶段,冲单量

上一阶段可谓兵马未动,粮草先行。当武器已经制造完备、士兵已招募培养到位、粮草足够,下面就是开战了。今年进入二月份,摩拜和ofo依次开始周末免费骑行。三月份,两家都直接开始整周的免费骑行。双方的冲单意图不言而喻。

之所以要冲单,除了鼓励存量用户更多地骑行,同时也是瞄准了增量市场。想想,路边的单车随便骑不要钱。再加上自己身边的朋友、亲人可能已经在免费骑车了,那些对新事物接受能力稍差的人,也要开始犹豫了。免费骑行,是第二梯队潜在用户完成转化的催化剂。

因为骑行免费,很多可骑可不骑的场景用户也会选择骑车。所以,通过免费骑行,也培养用户的骑行习惯。

再有就是向资本交答卷。经过几轮融资,企业的估值已经非常高了。总得有一些运营指标来与这个估值相匹配。首先能够代表业务的指标当然就是日订单总量,这个指标虽然粗犷,但在当下足够代表企业的综合实力。像单车使用率这样的精细化运营指标,在当下,重要程度并没有那么显眼。

当然,订单量也是讲好故事,继续融资的重要支撑。

这个阶段,也会不可避免地出现恶意竞争。单车被恶意损坏,很多时候可能并不是普通用户所为。

有人说,是因为一家免费了,其他家不得不跟进免费。我认为,这个因素占比很小,倒是作为增强话题性的作用更大。

第三阶段,精细化

到这个阶段,基本上已经开始要求企业具备盈利能力了。我不知道在此之前,共享单车企业间是否会完成合并。但一切最终还是要回到生意的本质。生意的本质就是盈利模式,运营效率。

先说盈利模式。目前,共享单车的盈利模式似乎还不清晰。不过这不影响共享单车项目值钱。共享单车模式之所以值钱,就在于获客成本很低。据说,移动互联网创业最火的时候,获取一个新用户的成本是5块钱。到去年,已经不止5块钱了。这里的5块钱是没有回报的,都作为宣传费用和地推费用花掉了。反观共享单车,每往大街上放一辆单车,就能吸引多个用户注册,不仅注册还交押金(或者提供自己的信用记录),不仅交押金还可能接下来每天都会打开这个APP。这是多么优质的用户啊,比很多APP大部分用户都是僵尸用户强多了吧。再看看共享单车的获新成本呢,基本上没有。至于单车本身的制造成本,我觉得那并不全是获新成本,因为单车拉来了新用户,但单车还是公司的资产,更何况很多用户还带来了押金。所以一比较,就能看出共享单车模式的价值,也是共享单车受资本追捧的原因。用郭德纲的话说就是,“倒不是我有多优秀,主要都是同行们衬托的“。

共享单车满足了”高频、刚需“这个黄金原则,所以值钱,以后当然也能赚钱。尽管盈利模式还不是很清晰,但我们就一起假装相信,未来一定会有很牛的盈利模式的。最不济,还可以靠押金和广告呢。尽管押金玩法我不是很懂,也不觉得收押金很合理。

共享单车的运营效率

运营效率的提高说到底靠的是技术,当然也要辅以人员管理制度等。最近摩拜推出了“红包车”,用户把车从偏僻的地方骑行到需求量大的地方,就有机会得到红包奖励。这就是通过技术手段降低运营成本的一次尝试。基于大量的骑行数据,未来应该会有更多地通过技术手段提高运营效率的创新玩法。这就要考验产品运营的同学对线下运营场景的抽象能力,以及用技术产品的思维解决问题的能力了。

摩拜和ofo 应该已经处于第二阶段并迈向第三阶段了。另外一批第二梯队玩家大都还在第一阶段。同时,还有一批老板也在跃跃欲试。

既然摩拜和ofo都已经这么强大了,后来的玩家是否还有机会呢?我觉得有机会。

共享单车不是滴滴,不是美团。共享单车无法实现大一统。

当年滴滴在补贴大战中一路厮杀,先后挤死小公司,兼并大公司,成为现在的全国老大。美团也是经历了更早前的百团大战方才一统江湖。这些公司之所以最后能够一家独大,是因为平台两端连接的都是人,人是趋利的。只要有更好的技术平台,更多地补贴,就能更多地同时聚集两端用户,自由吞噬对手的市场份额。一旦最终胜出,将形成强大的品牌,并通过品牌构筑竞争壁垒。现在如果有哪个公司还想做一个团购,不论你从哪个城市开始,当你还在发传单地推时,美团直接后台改一下当地的优惠力度,直接把你KO,降维打击,so easy。另一方面,因为这些公司只是通过线上平台建立人的(商业)连接,所以政策是很难干预的,某地政府不会规定商户只能使用哪一家的平台。这也是上面说的“自由吞噬”的前提。总结而言,这些公司都是C to C的,而且是C online-to C的。

而共享单车,并不完全具备上述这些特点,很难在全国范围内一家独大。如果非要类比,共享单车可能更像是全家、可的、seven eleven这样的便利店。如果便利店都要求顾客办卡才能消费,那类比起来就更恰当了。现阶段的共享单车,说是共享,其实还是B to C的。那京东也是B to C啊,为什么能形成全国影响力呢?京东是B online-to C的,而共享单车是B offline-to C的。共享单车用以建立连接的连接物是线下的,这就是差异。你在每个城市投车是要影响到当地市容的,政府是要监管的。每个城市都会有自己的准入机制,你再不能“自由吞噬”你的对手了。另一方面,A的品牌很强,全国人民都知道,但是我们城市只有B品牌的单车或者B品牌的单车更多,那我也只能选择成为B的用户。一句话就是,战场分散了,每个城市都是一个不同的战场,每个战场的对手都可能不同。一战成名,可以,一劳永逸,不可以。

所以,以上想说的就是,新玩家们,不要怕。

好了,现在我不怕了,那我该怎么玩呢?

首先,肯定得突破B to C的玩法了。首先考虑C to C,其实在相当一段时间内完全的C to C都不太可行,因为单车的质量很难得到保证。那就B to B to C嘛,我觉得这是新玩家的机会所在。既然战场是分散的,直接打仗实现大一统不太现实,那就转型做军火商,给各个战场的’“地头蛇”提供武器装备、战术指导。用Saas的思路来做共享单车。从这个角度来看,摩拜、ofo们是不是就不那么可怕了。因为他们领先的不过是一个软件平台和相关硬件技术,门槛没那么高。

如何做一个to B的共享单车企业

怎样做一个to B的共享单车企业呢?与to C一样,依然是四大要素:车、锁、软件、桩。

未来共享单车的样子一定不是普通的自行车了。软件在迭代升级,自行车制造企业对共享单车的特点也会认知升级,从而设计出更多适合共享的单车。共享单车的特性从目前来看主要是要做到长时间免维护、零件易更换、适合集中搬运,甚至要同时解决对锁的电力供给。摩拜一直不放弃对自己第一代经典车型的迭代升级,应该就是认可了这个趋势。摩拜最新升级的经典款单车依然是轴传动、发电花鼓,但骑行体验已经不像第一代那么重了,与传统单车几乎无异。摩拜单车在共享单车的设计制造上可谓是一骑绝尘。未来的共享单车,一定是零件尽可能少、高度模块化。另外,为了能够方便集中搬运,车架解构也会有更多地创新。总之,未来的共享单车一定会超出我们现在对于单车这个物种的想像。会有更多富有创造力的工业设计师进入自行车设计制造领域。这个传统行业已经不断地有野蛮人出现在门口,他们将带来变革。

与摩拜、ofo 们要花大量的资金造车不同,toB 的共享单车只需要负责单车的设计和供应链的对接,由B端客户决定采购哪一款单车,采购多少量。这就像是当年的凡客,设计一堆衣服挂在网上,谈好一批合作的代工厂,用户有多少需求就让代工厂生产多少产品。不需要花钱造车,入局共享单车所需的资金规模一下子降低了几个数量级。

目前市面上共享单车用的智能锁大概有三种:

  1. 摩拜那种自带通信模块的2g锁。这种锁具备自主上报位置的功能,定位最准确,也有助于车企采集单车完整生命周期内的轨迹,更好地辅助运营策略的制定。随着物联网基础平台以及相关模组产业的成熟,这种锁会成本更低、功能更强。
  2. 第二梯队企业大都采用的蓝牙锁。这种锁本身不具备网络通信功能,只能通过与用户手机建立蓝牙通信,借助用户的手机向服务器上报相关数据。因为不需要适配各国的物联网络标准,这种锁在出海打海外市场方面具备很大优势。
  3. ofo的传统密码锁,优点是,成本低,生产快,开锁率高,惠民。不过,随着智能锁技术迭代,传统密码锁在开锁率上几乎不会再有优势。这种密码锁只能算是一种临时解决方案。好在ofo有钱,第二梯队的这些玩家,谁敢这么玩。

智能锁其实是防君子不防小人的,防盗属性比较弱,主要功能还是位置上报和开关锁计费。围绕这两个功能,智能锁也会不断迭代。龙头锁,电机锁等形态都有可能出现。而且既然是两个功能,也有可能会是两个不同的模块分散在车上。

与单车制造一样,toB的玩家不需要自己制造大量的锁。而只需要负责锁的设计,对接工厂,按量供应。

软件

这个部分看似是最没有门槛的,各家APP看起来都一样。但APP只是软件系统的一部分,普通用户看不到的运营管理系统、大数据分析系统等后台系统才是发挥价值的部分。车、锁、APP都是市场看得到的,第二梯队都可以很快推进。可公司内部辅助运营的技术平台是不对外曝光的,这是各家公司真正产生差异的地方。也将极大考验公司产品运营同学对线下业务的抽象能力、数据分析能力、用技术思维解决问题的能力。这一部分的软件开发工作需要大量的工程师,从而公司需要为其负担长期的人力成本。一定要把市场做到足够大,这部分成本才会被摊薄,这对没那么多钱的玩家是个门槛。

与toC业务不同,toB业务正是通过把管理系统的这一部分暴露给B端用户,来降低B端用户的入行门槛。老板们问,怎么样做出来这样一个好的系统呢?这要说的就多了。总结而言吧,你得找到一个靠谱的产品经理。

共享单车之所以能够火,就是因为它取消掉了传统公共自行车的物理停车桩。那未来共享单车还会有停车桩吗?我觉得很多场景下都会需要。这个世界从来没有绝对的自由。首先,政府出于监管目的可能会要求建停车桩。其次,在二三线城市投车时,由于用户密度没有一线城市这么大,可能也需要规划停车桩。只不过这个停车桩不再像传统公共自行车那样需要很高的建桩成本。共享单车的停车桩有可能只是通过定位功能实现的虚拟车桩,线下不需要任何物理桩,或者只需要铺设成本很低的识别物或者(蓝牙)辅助定位装置。总之,建桩成本会非常低,停车点会非常多。用户还车的方便性并不会比现在差,找车、取车的体验甚至还会更好。以后打开共享单车的APP,看到的不再是周围的单车,而是周围的停车点,以及每个停车点目前的可用单车数。静态停车点的定位准确性一定比动态的单车要高多了,因此用户体验能够上升一大截。单车不再是满城市随意停放,政府也更乐于接受。

说了这么多toB 的玩法,那B端用户会愿意买单吗,B端用户怎么赚钱呢?

未来,摩拜ofo们怎么赚钱,我们的B端用户也可以怎么赚钱。说到底,无非就是流量变现。广告,是最直接的流量变现手段。

一辆单车在城市内不停地流转,车身广告得到不断地曝光。我并非广告行业的人,我不知道这个广告价值有多少。假设把一万辆车的车身刷上可口可乐的广告,用户APP扫码到这两单车时,主题元素也会变成可口可乐。这样的一万辆车在散落在上海的大街小巷,跑一年,可口可乐愿意付费多少呢?假设一辆单车可以使用四年,四年的车身广告收入是否能够覆盖掉造车的成本呢。

一辆单车一天一块钱的广告费还是收得回来的吧。

共享单车APP还有一个特点就是,用户关锁还车以后通常会有几分钟的时间来走路、乘电梯,这时用户状态比较松弛,这部分时间应该是共享单车APP比较值钱的地方。在用户关锁后,向用户个性化推送一些东西(比如游戏下载、调查问卷),以本次骑行免费作为利诱,转化率会非常高。

另外一个可能的收入来源是政府补贴,这在二三线城市非常有可能。一些地方政府愿意花钱引入传统的公共自行车,为什么不愿意引入概念更好、成本更低的共享单车模式呢。

其实,所有靠流量赚钱的生意最终一定是“羊毛出在猪身上”的,这只猪最终会出现。

未来会怎样?

共享单车解决了短距离代步的需求。但更长远地看,最终解决这个需求的并不一定单车的形态,比如会不会有一种能够实现自调度的出行工具。就像洛基亚时代谁也想不到手机会变成现在的样子。不论这个用来共享的出行工具迭代成什么样子,这个共享模式的“便利店”属性是不变的。一个to B的公司在面对变革时,一定能够更灵活、更低成本地实现转身。

总结

商业里,最值钱的是流量。万达广场创造流量并通过房租将流量变现,腾讯创造流量并通过游戏、虚拟产品将流量变现。共享单车抓住人们短距离城市通勤的需求,在短时间内获取了大量的优质流量,所以共享单车平台一定是值钱的。

与滴滴、美团的C to C不同,与京东的B online-to C不同,共享单车是B offline-to C的,更像是便利店。共享单车需要在线下铺车的特点,决定了共享单车很难在全国范围内形成一家独大。在北京、摩拜ofo依然强大,但bluegogo也活的很好。

后来的共享单车小玩家们,可以绕过最花钱的第二阶段。以SaaS的思路来做共享单车项目。不要烧钱去造车、买锁、做用户补贴。把有限的资源放在技术研发上,放在对共享单车的软硬件发展趋势的思考上,为你的B端用户们提供优质的产品和服务,给他们盈利模式、帮他们提高运营效率。让这个B端用户们去跟摩拜ofo们打。

各地(三四线城市)政府、当地大企业、传媒公司都有可能是你的“共享单车SaaS系统及解决方案”的潜在客户。

 

本文由 @Richard 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

祝给予赞赏的伙伴,2017年发大财!
5人打赏

评论( 3

写下你的想法
  1. 观点很独特,思路开拓得好啊

    回复
  2. :mrgreen:

    回复
  3. 豆瓣高级产品经理

    :shock:

    回复

推荐阅读