浅析新零售时代的互联网便利店商业思路

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新零售的概念最近被互联网媒体经常提起,作为新零售的重要组成部分,互联网便利店被看成互联网+的新风口,在巨头和独角兽手中抢占着市场。关于市场和趋势的文章已经有很多了,这里主要就便利店为什么和互联网结合,怎样去结合,分享一些具体思路和看法。

互联网零售+便利店

互联网零售

最近几年来,互联网打响了深刻改造各行业的号角。在经济行为的生产和流通两大环节里,流通环节在互联网改造实体经济中被彻底颠覆,其中雨后春笋般涌现了电商平台和物流快递两大行业,他们解决的问题就是简化流通环节,降低流通成本,打破信息不对称,让商品以更优的方式送到消费者手中。

互联网改造各行业也遵循着一个规律:从易到难,从浅到深。如何从易到难从浅到深呢?还从平台和物流两个角度讲。

  1.  平台:从易到难首先就是从标准化商品向非标准化商品过度,无论是京东天猫这种综合平台还是聚美贝贝这种垂直电商,多集中在标准化商品上,最初的第一批鞋服电商都从卖鞋起家也是一个道理,因为鞋跟衣服相比更加标准化。其次就是从长保质期商品向短保质期商品过度,这也是为什么生鲜零售最近几年才抄起来,因为管理难度更大。
  2.  物流:从易到难的过度则是从全国配送到区域配送再到闪送的体系渗透,第一批网购用户都知道早期快递公司体系不完善,淘宝买东西需要5天才到自己手中。后来包括京东物流和菜鸟物流区域建仓,我们享受到了次日达甚至当日达的福利,再到最后社区化产品及服务得到改造,我们又有了1小时送货上门的需求,闪送物流也填补了这部分市场空白。

便利店

在这里我们需要对便利店定义做一个重塑。如果一对夫妻租一个商铺,卖一些零售商品,这个可以理解成便利店1.0,用于满足消费者对商品的基本需求,便利店1.0是我国现阶段的主要存在形式;到后来,日本的7-ELEVEn,FamilyMart,LAWSON等公司对便利店改造升级,加入了鲜食及充值票务等服务,这可以理解成便利店2.0,用于满足消费者对商品+鲜食+服务的基本需求,便利店2.0是城市化的产物;现如今,互联网打通线上与线下的连接。运用大数据合理更新商品、运用信息技术扩充服务内容,运用系统对接打通线上与线下交易场景,将是便利店3.0的几个根本任务。通过连接、整合、迭代几种互联网思维解决便利店的拉新、留存、复购问题是我对互联网便利店的理解。

“便利店是本地生活中最接近消费者的地方”这句话描述了便利店的首要特点。它会成为连接线上及线下的重要环节,O2O的重要组成部分。众多公司及巨头加入便利店的竞争中,可以看做是超级零售的基建工作,与当时各公司布局物流仓储具有相似特点。我们可以将它看成是线上及线下连接体系的一个终端。

消费者+店铺+供应链

准确的说超级零售大体是B2B2C的商业体系,第一个B是各商品的生产商或者经销商,第二个B是店铺,最后一个C是广大消费者。业内的互联网公司主要解决的还是流通问题,如何去更好的解决,从消费者,店铺,供应链三个角度粗略做下介绍。

消费者

谈到消费者角度,讨论的核心问题是需求。

消费者所需要的是一个商品+服务+需求场景的组合。在特定场景下,将所需的产品或服务以合理的方式交到消费者手中。未来,互联网便利店将满足用户的多种需求:对预包装食品及日用百货的需求,既常见夫妻商店的商品;对鲜食的需求,既常温食品向低温及高温的扩展,比如高温的关东煮及餐食或低温的水果或乳制品;第三,对服务的需求,既票务快递洗衣复印等社区服务及闪电送达的需求。因为需求品类的特点差异,催生了多种需求场景,这些需求场景因为时间和地理的差异产生不同的需求频次,也产生了线上及线下不同的交易方式。

举三个例子感受下线上用户需求:

  • 都市白领A,女性,年龄三十,喜爱吃水果,需要尽量多的进口水果来选择,送到手中不要有品相问题,水果口味好,那么她的需求主要在商品上,如何丰富商品种类,如何保证商品质量,如何提供应季及降脂塑身等内容营销则是面对这类消费者的需求;
  • 家庭主妇B,女性,年龄四十,在准备晚餐用料时,发现酱油不够了,盐也只能用几次,那么她的需求主要在配送上,如何下单后尽快送到用户手中,让用户觉得与自己下楼购买耗时一样,如何保证附近店铺有急用商品供用户购买,则是面对这类消费者的需求;
  • 高校学生C,男性,年龄二十,恋爱期,最近因为小事跟女友吵架,在线购买了酸奶和零食,备注让送货员带话:“你男朋友知道错了,请你原谅他。”那么他的需求主要在服务上,如何创造附加的需求场景,并提供附加的贴心服务则是面对这类消费者的需求。

如何让用户和商品通过需求及场景更好的结合到一起,是运营人员的工作重心。如何将这些需求及场景通过集中的入口合理展现给消费者面前,则是产品需要解决的问题。如何增加店铺覆盖率以及标准化服务流程,提高店铺服务标准,则是线下团队要履行的重要职责。

店铺

谈到店铺角度,讨论的核心问题是利益。

店铺在这个商业模式里是中间环节,也是最重要的环节。所有的公司都是在这个环节做文章,达到差异化,最终验证模式的可行性。

从商品类型角度讲,这个行业主要有生鲜店和便利店两大阵营,或者两者的结合。

生鲜店以水果为主,兼顾低温乳制品、卤味、肉蛋甚至常温进口食品等,这种店覆盖半径根据业务不同从3公里至10公里不等,线上多数主打2小时配送,定位主要为白领人群。业内有的公司采用前置仓(分仓)概念,无实体门店,全部销售走线上订单。有的则自建门店,采用线上线下销售相结合的思路。

便利店容量上更轻,分布更密集,多以一公里为半径,满足区域消费者日常需求。便利店在业内公司的布局中,以3种主要形式存在,分别为合作店,加盟店,直营店。

  • 合作店:公司与私人店铺签订框架协议,帮助便利店解决采购(订货)和销售(线上订单)两个重要环节,这种合作方式的优点是公司资产轻,店铺资源随意整合,模式复制速度快,缺点是与店铺关系较弱(但比单纯的B2B要强),难于管理,标准化服务不完善,店主更注重眼前利益;
  • 直营店:店铺归公司所有,从选址装修,到招人经营,都由公司来解决,这种直营方式的优点是线上线下绝对管理,有品牌价值,注重长期规划,缺点是资产过重,模式复制慢,店铺经营上创新点少。
  • 加盟店:或是翻牌店,企业除了帮助私人店铺解决采购和销售环节外,加入品牌的概念或管理方式,有些提供POS等信息化设备,标准化程度各家差别较大,这种店的特点介于合作店和直营店之间,优缺点也介于两者之间。

三种不同形式的店类型,决定了公司与店铺关系的强弱,在弱关系中如何找到公司目标与门店利益的平衡点是关键所在,这决定了店铺与从业者能否达到共赢。除此之外在店铺经营中有两个因素是需要足够重视的:

  1. 对附近消费者的了解。店铺服务的区域具有什么属性,是白领为主的办公CBD还是大学生为主的高校校区,是早出晚归的住宅社区还是夜生活丰富的娱乐场所。只有对附近用户充分了解,才能正确选择自己的商品类型,才会了解自身订单波动规律,达到资源利用的优化管理。
  2. 管理店铺进销存。进销存的有效管理一能达到店铺及时补货的目的,二能根本解决C端下单后缺货的情况以及商品错漏送问题,在高转化的便利店场景中这是一个长久存在的话题。

供应链

谈到供应链,讨论的核心问题是模式。

前面我们讨论了用户的需求,讨论了商户的利益和形态,这些混合起来演变了多种差异化的商业模式,每个公司的模式不同,所构建的供应链模型则不一样。这其中有两个维度会造成供应链的差异化管理:第一种是商品维度,主要表现为长保质期商品与短保质期商品管理的巨大差异,长保质期商品(FMCG)管理相对简单,库存周转天数长,销售多采用拉动式,库存深度深,商品多选择在库销售,配送也比较灵活。短保质期商品(生鲜餐食)管理相对较难,库存周转天数短,销售可能采用推拉相结合的方式,库存深度浅,商品多选择越库销售,配送要求也较高。短保质期商品虽然毛利高于常温商品,但由于损耗率高,所以在管理方式不成熟时相对保守。

另外一个维度是流通方式,在整个流通节点上,会涉及到4个角色,从上游到下游分别是供货商(01),公司仓库(02),店铺(03),用户(04),除了主流程商品由1234流通外,还会演变出供货商到店铺(01-03),公司仓库到用户(02-04),供货商到用户(01-04)三种额外的流通方式,每个公司会根据自己的业务进行组合。

商品的区别讲完了,流通的打法也介绍了,供应链就在这两者所决定的业务上有效管理进销存。在整个建设过程中个人觉得有三方面因素还是值得注意的:

  • 商品管理是供应链管理的底层基础,如前面所讲便利店商品并不像卖鞋一样采用标准商品全国销售的简单方式,便利店商品具有SKU数量多,周期性强,区域差异大等诸多特点。所以如何设计商品的信息分级管理及商品状态管理,将会决定日后各公司在管理上的难易程度。
  • 仓配管理中,由于公司在起步阶段订单量不稳定,销售出库往往会根据业务量的大小作出不同的策略,这就决定了仓配的业务逻辑将长期处于调整过程中,加上前面提到的商品管理方式差异及流通方式差异会造成WMS多种拆单逻辑,这些将直接决定起步阶段仓配面对高度的压力。
  • 进销存管理的思路在于对销的预测来管理采的计划,最终达到存的健康。采购计划是管理进销存的解决办法,它依托的是对日销量的精准预测,这不单需要产品上解决数据统计问题,还需要一个长期的数据积累过程,以及对影响销量的活动进行提前计划。只有这样,才会提高预测准确性,最终提高库存周转率,达到供应链精益管理。

现在与未来

如何去看待新零售体系中线上与线下的关系呢?从流量和市场的角度来讲两者具有互补的关系。

在互联网线上流量被BAT等巨头承包的时代,高频次的线下需求场景成为一个新的流量突破口,获客成本更低,可以为线上电商获取优质用户;

对传统线下便利店市场来讲,线上市场对线下市场具有渗透和扩充的双重作用,线上订单既会对线下订单进行部分吞噬渗透,也会因为满足线上新需求场景带来整个市场销售的增量。

互联网便利店前期的建设更多体现在中间环节,既店铺的地区分布和流程管理上,大体属于增加便利店电商渗透率的阶段。未来,行业内的竞争会向两端延伸,既供给端和需求端。针对需求端(消费者),主要会针对需求(品类,场景),价格品质服务效率(线上+线下)四个方面进行激烈竞争。针对供给端(供应商),越来越多的公司会增加对品牌及渠道的控制能力,甚至部分品类向制造型零售商(SPA)转型,深耕供应链环节。

竞争既意味着演变,在市场求同存异的激烈竞争中,会演变出高频次,高周转的便利店场景与其他场景相融合的创新模式,以及针对庞大现金流的便利店金融服务等业务。

商业本质是创造价值,但目标最终都会回归到盈利问题上。什么时候可以盈利?通过什么盈利?这两个问题没人能准确预测,但个人觉得除了以传统方式在商品流通节点上通过差价获利外,互联网便利店的盈利需要3个前提:

  1. 城市化进程稳步前进,城市人群对便利店的需求日益提升。
  2. 互联网深入人民生活,消费者逐渐养成对服务溢价买单的习惯。
  3. 合作或管理的便利店形成区域以上规模,上游具备更强的议价能力,下游增加流量变现的方式。

新零售时代的互联网便利店尚处于初级阶段,业务稳定后,当扩张投入和技术投入逐渐减少的时候,企业的现金流才趋于正向循环,盈利才指日可待。这将是一个任重道远的过程。

此篇文章,主要想给从业者及新人带来一点思想碰撞,增加互相沟通学习的机会。如果有读者感兴趣,未来可以从产品角度就商品管理,仓配管理,店铺管理,运营管理等方面深入沟通。感谢大家!

 

本文由 @柳先生 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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11人打赏
评论
有话不说憋着难受!
  1. 非常好
    但是单需求分析来说,还是很渣的。如果需求只这样,这个行业就不要做了。

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  2. 不错,深度好文!有机会私下探讨,留个交流微信

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  3. 虽说是浅析,但是从多角度说明了现阶段互联网电商的模式,以及互联网电商面临的主要问题。探寻互联网电商的本质。好文👍

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    1. 感谢赞赏和打赏,共同进步~

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  4. 文章不错👍,希望能多多交流。

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    1. 欢迎交流~

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  5. 很不错 :mrgreen:

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    1. :cool:

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  6. 很多精辟的见解和观点

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    1. 笔芯

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  7. 虽然只是一篇短文,但还是看出笔者对于这一领域有较深的认识,目前从事这一行业,希望有机会私下探讨!!!

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    1. 好的,多多交流~

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  8. 分析的很有道理,支持 ;-)

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    1. 蟹蟹 ;-)

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