共享单车的“上半场”与“下半场”

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用户免费骑车,让广告主来买单,通过大数据广告来盈利,这或许才是共享单车即将到来的下半场,也大概是未来此类共享经济的下半场。

共享单车的商业模式

2017年5月19日,共享单车行业老三小蓝单车宣布推出弯道超车杀手锏——麒麟计划:构建精准广告媒体平台,重新定义共享单车商业模式,开启行业下半场

这句话有三个关键词:“广告媒体平台”、“重新定义”、“行业下半场”,我们首先把字面意思解读就下:(小蓝单车)决定搭建一个精准广告媒体平台,并且我们认为做广告媒体平台这才是共享单车的正确商业模式,共享单车下半场变革的第一枪就由我们打响了。

这句话很简短,但是却包含了两层意思,第一层是表面上的:把平台确定为共享单车的最终模型,把广告收入立为未来共享单车的主要收入;第二层是潜藏的:通过肯定广告媒体平台是正确的商业模式,从而否定了之前共享单车原有的、大众所熟知的商业模型。

而当前大家所熟知的共享单车的商业模式主要在于三点:

  1. 押金:少到99多到299的押金,是每个用户想要用车的前提条件,据相关调查,50%-60%的用户为了下次用车方便(押金提现期间,不能用车)以及个人懒惰原因,这个押金钱是不会提出来的。我们以ofo为例,按上图分析目前共享单车用户差不多为3600万,按ofo占40%来算,那么就是1400万,扣除夸大水份,以1000万用户,每人押金99,50%的押金留存率来看,那么起码有5亿的押金款在ofo公司手里,要知道这5亿可是用户无息放在ofo这里的。之前业界对此一直诟病,认为共享单车拿着自己的免费押金款去做投资理财,钱生钱去了,属于非法挪用。
  2. 账户余额:目前大部分共享单车的最低充值金额是十元,哪怕你这次骑行费用为0.5元,对不起,你还是要充10元,付完0.5元,然后剩9.5元存在账户里面,等下次你骑车的时候在抵车费。而我们知道这个余额其实在这里就是相当于一个虚拟货币,如同Q币一样,原则上他是想给你发多少就发多少的,而之前各大共享单车的充100反100,充100反120的充值优惠活动,一来是为了绑定用户,二来又何尝不是趁机回收点资金,这个余额也相当于用户免息存放在共享单车这里的,用户也一直诟病这个和押金款一样被挪用理财投资去了。
  3. 租赁费用:每个小时1元的使用费。用户在使用共享单车的时候,需要付一定的“租赁费”,行业的标准是1元/小时,按照ofo的原有商业模型来算的话:每个车每天被骑五次,一个月骑24天,连骑四个月,这个车的成本价480块钱就回来了,按一辆ofo服役六个月来算,剩下两个月,一辆ofo可以盈利240,服役的时间越久,创造的价值就越多。

我们一个一个的来分析这三个盈利点。

1、押金问题

为了证明自身资金雄厚,没有挪用大家的押金,从而不引发用户信心不足,引发退押金潮,大部分共享单车企业会将押金在银行设一个专户,专款专用,以示自己的“清白”,或者将押金设为银行监管,当然到底有没有专款专用,相信也只有自己内部人才知道。

不过这个押金问题在5.22号交通运输部《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见(征求意见稿)》中已经得到了解决,《征稿》明确指出“实施专款专用、防控用户资金风险;积极推行“即租即押、即还即退”等模式”,此外支付宝更是推出了芝麻信用共享单车免押金模式,在支付宝和上级主管部门的双重打压下,取消押金模式是个趋势,即使不取消也会降低;另外用户一直关心的“挪用押金”这个模式也不会存在了,用户押金都会在银行的监管下实行专款专用。(其实在这么激烈的跑马圈地中,哪里有钱、有精力去做投资理财,绝大部分钱肯定都拿去造单车,铺市场去了)

2、账户余额

《征稿》一文中并未对账户余额进行限制,所以理论上共享单车企业是可以拿着这个钱去做投资理财的,加上前段时间的充100反100的活动,按20%的充值率来算,ofo这波大概回笼了2亿左右的资金,这些钱不是用户所理解的挪去投资理财钱生钱了,而是用于企业扩大再生产,和抢占地盘了,毕竟只有将自己的市场份额给扩大,才能够继续融资进行下一轮的“共享大战”。

3、每个小时一元的租赁费

ofo的设想模型是“每个车每天被骑5次,一个月骑24天,连骑四个月,这个车的成本价480块钱就回来了,按一辆ofo服役6个月来算,剩下2个月,一辆ofo可以盈利240元,服役的时间越久,创造的价值就越多”。对于这个模型我们只能说理想是很丰满的,现实是残酷的。假设每月向全国投放100万辆车,那么起码要用1000位员工。按每人每月5000元计算,投放工作的人力成本加上每辆5元物流成本,每月投放成本约1000万;此外为了避免事故,运营者必须定期对车辆进行维护,一般都半年维护一次。每次维护工、物料费按20元/俩计;加上车辆损毁丢失率,根据上海统计数据是2.5%/月,铺到全国众多二、三线城市情况更不乐观,那么“损毁丢失率”达到5%/月。

目前来看这个单靠租赁费这一个收入暂时还不够维修费、人力成本费的,而且在行业没有形成垄断之前,每小时的使用价格估计不会上涨,就算形成垄断,也涨不到哪去,你总不可能骑一个小时五块、十块吧?并且当前阶段共享单车的都是靠免费骑行、补贴、红包车来培养用户消费习惯和相互抢用户的。

一方面入不敷出,一方面大肆补贴、造车招人、跑马圈地、公关宣传这都是要大把花钱的,共享单车发展到现在已然是没有多大的技术壁垒了,但不要忘记资本本身也是一种壁垒,现如今谁还想入共享单车这个局,没个几亿左右的启动资金连坐下的资格都没有,比起造单车和招运营人员来讲,用户已经固化了的消费习惯才是更可怕的,你要想从现有的单车巨头“口里夺食”,那起码你要用比它更大的优惠和活动去诱惑用户吧?

所以讲到底,资本才是决定此次共享游戏的唯一因素,可是风投也不是傻子呀,虽然叫风险投资,但资本天生就是趋利的,世上哪有免费做公益的企业?俗话说“天使轮看人投,A轮看产品,B轮看数据,C轮看盈利“,共享单车到了今天这个地步,投资人已经开始逼着公司想办法盈利了,如果这个市场还是需要烧钱补贴宣传,那么就只能两家合成一家,大家都少亏点,所以才有那么曾经的“仇人”最后在资本的撮合下“相逢一笑泯恩仇”。

共享单车的突围之道:大数据+广告

那么共享单车有这么多的用户,从哪个方向“突围”呢?笔者认为共享单车要想突围,突围点一定在共享之外的:大数据+广告。

1、共享单车的流量入口

在互联网社会,流量就是力量,你掌握了应用入口,那么你也就掌握了话语权!共享单车拥有日均千万级别的流量(ofo号称每日订单达1000万单,摩拜更是随后宣布每日订单超过2000万单)。如此巨大的流量影响人群和间接影响人群无法估量,中国第一大广告传媒平台——分众传媒有100多万块屏幕,而共享单车如果每辆车上变成一个广告载体的的话,立马就可以超越分众传媒,并且共享单车比之分众传媒关注度低泛营销的效果来说,共享单车屏幕的效果应该更好,转化更高。简单地按车身广告收入来算,以1000俩单车折合一辆公交车标准测算,那么每辆共享单车的车身广告价值为10元/月/俩,单此一项一个月就可以增收几千万。

2、共享单车的用户数据

共享单车的用户都是经过实名制认证的用户,这可都是值钱的数据!有了这些用户数据,有些不禁要问了,用户数据有什么用,网上到处都是。前段时间一家名叫Cambridge Ananlytica的欧洲数据分析公司通过数据分析,得出了全美国2亿人口的性格模型,比如谁是激进的右派,谁是保守的左派,谁内向、谁开朗,根据这些数据他们帮助川普进行了针对性的精准传播,从而帮助川普获选。

谷歌通过研究发现,用数据分析他们可以帮助广告主找出精准的目标客户,并进行有目的性地广告投放,从而能够帮助广告主拉升广告点击转化率,为广告主大大节约了广告成本。因为目前谷歌的用户数据不太完善,还只能细化到群体而不是某个具体的人,所以广告转化率只是比传统的媒体高一些,还不能真正的实行精准目标投放。

但谷歌缺少的用户数据,共享单车有呀。这些都是绑定了手机、微信、银行卡的实名制用户呀,稍加以分析就能得出一系列的数据,比如某某前天在某宝上搜了个热水器,那么改用户明显就是热水器的潜在目标客户了,此时向他推送热水器广告,转化率自然比一般的泛客户成交率要高很多。随着人工智能和大数据的发展,过去只能通过网页来承载广告的形式,未来会变成由一系列人机交互的智能硬件和人工智能产品来承载广告,所以,共享单车,是否就可以成为线下最后一公里广告体系的承载端

3、基于LBS位置的智能广告推送

每个顾客在使用共享单车时,他从哪去哪,骑了多久,沿途经过了哪些地方(要经过哪些地方),这些数据共享单车其实都可以获取到,并可以对此加以智能分析,比如A用户在六点骑车去某商业中心,那么系统就推断他是不是去商业中心用餐,从而提前将商业中心的相关餐饮优惠信息推送给他,或者提前将其他好吃的商家信息推送给他进行“截胡”;此外还可以通过获取用户的其他搜索信息,比如他在情人节前在淘宝搜了玫瑰花,那么在骑车的过程中系统会向他推送沿途的花店优惠信息。凭借这几千万用户精细化出行数据以及相关地图级的应用数据进行布局,相信共享单车企业下半场也能“获利不少”。

4、增强软件社交功能

目前共享单车的整个可玩性较少,大家都是用时打开,用完就走,毫不留恋。而要想提升APP的打开频次和时间,那么只有让用户进行交流,从而产生社交关系。如果加上社交这个功能,那么共享单车就不仅仅是个出行工具了,故事也能讲的更加完美。具体的社交玩法大致为:可以查看同一辆车的不同时段的骑行主人;可以查看附近的车是谁在用;可以查看导航跟你去同一个方向的单车等等,通过这些更多的增加了共享单车的可玩性,也能增加用户的粘性,用户留存的时间长了,广告的转化率也自然会提高。

总结

共享单车谋求新的盈利点已是大势所趋,从目前来看构建精准广告媒体平台既能充分的利用共享单车现有的各项资源,又有实际可操作性,能切切实实摆脱目前单一盈利模式的困局。

所以,用户免费骑车,让广告主来买单,通过大数据广告来盈利,这或许才是共享单车即将到来的下半场,也大概是未来此类共享经济的下半场。

 

本文由 @马小帅帅 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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3人打赏

评论( 18

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  1. 剖析的很具体,赞成大数据广告这种盈利模式,社交不错,也是一把双刃剑。

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  2. 今日推荐曲目:《GOING HOME》

    这个其实是共享经济发展到后期的必然阶段。 主要卖点分析的很到位,主要有1、用户数据。用户数据分析结合目前非常热门的大数据,确实又是一个超大的可开发点。 2、广告。当用户量达到一定级别的时候,广告自然就会产生。 3、社交。 这个有待商量。因为很多大boss都进行过尝试,都以失败告终。并不是那么简单的。在目前的情况来看,并不一定要往这种方向死磕。

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  3. 共享单车工具类app,大家使用app的目的性很明确,基本进来就找车,找到后骑车, 到目的地后或进入app锁车,在app上停留的时间很短,感觉社交和广告不好做,希望小蓝能成功。

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  4. 产品经理

    一起期待下半场 :shock:

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  5. 共享单车做社交目前来看几乎没有优势可言,当日不排除该类平台突发奇想在共享单车社交玩法上真能有一些革命性的突破,从战略角度来看,共享单车想做社交暂时来说还是比较难,大部分用户并不会因为社交需求而打开共享单车App,至于广告方面,不知道小蓝在供能和抗破坏上面是如何解决的。 :shock:

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  6. 产品爱好者,设计爱好者

    共享单车的成本都有很大水分,那么回收资金也不会如想象的那般困难。至于所谓“共享”代表的良心企业,不盈利凭什么吸引投资。接入广告是很大的优势,可以在车把中间加上独特的挡风板。在共享单车大都一样的情况下,发展独特的品牌系列单车或许不错。靠共性求生存,但只能靠个性求发展。

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  7. 2.共享单车的用户数据
    那么改用户明显就是热水器的潜在目标客户了…..“改”字错了,理解下,强迫症 :)
    文章不错,很有启发。感谢。

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      非常感谢指正,谢谢。

  8. 产品菜鸟

    流量,数据是核心,广告有想象力,但是不一定有广告主买单;行走的分众,是需要时间来培育市场。

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  9. 与其说共享单车的社交模式,其实我更期待一个功能:当我到达上车地点的时候,我希望或者我能预料得到我有车可骑。就像酷米客。现在很急迫的需要解决的现状是高峰期没车可骑。

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      潮汐效应太明显,所以人力成本很大很大

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      我觉得无人驾驶技术可以用用,使用骑车的动能和太阳能结合,蓄能,当用户把车停在生冷地区时,自动导航回来 :mrgreen:

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      这个想法阔以,就是技术肯定还不太成熟。话说一辆辆没人骑的共享单车自动行驶在路上,会不会吓坏小孩子,堵塞交通?

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      忽然想起了魔禁里面的机器人垃圾桶……

  10. 人人都想做社交,社交可不是说做就做的呀。

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      所以才是突围之路呀,谁第一个做出来这个东西,立马就可以突围半个身子喽,成功拿到下半场的门票

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      骑着单车去约炮 :grin:

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      不,是在约炮的时候一起骑单车

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