360做手机,需要给生产商糖吃

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上午读到文章《周鸿祎做手机之心不死,但小伙伴难找》很有感触。周总还真是个执著的人。

互联网企业做手机,成功的概率不是很大,360也有过前车之鉴。但如果非做不可的话,个人认为,虽然路不是很宽,倒也有灵活的玩法。

先要想明白一个问题。手机的品牌是谁的,是厂商的、联合的,还是360的,三种投入资源各不相同、风险大小不一。

一、如果品牌是厂商的,360的目的仅是扩大应用覆盖范围,预装的方式最直接。

在手机产业链上,可以预装应用的环节有三个:厂商、渠道商、零售或售后服务商。合作的模式可以是付费预装,如每预装1部手机几毛钱到1-2元钱,合作单位收到固定的钱,风险在360,看自己流量的变现能力;也可以是收益分成模式,确定一定的分成比例,共担风险。

这是最容易的方式。三个环节中,厂商的谈判难度比较大,其余两个环节,要批量预装,选择国代商(天音、爱施德,及运营商的终端公司);要扫店式合作,选择零售及售后服务商。

二、联合品牌即深度定制,要找知名度相当的品牌,并亮出他想要的东西。

厂商想要的东西是什么?降低成本、提高销量,两者有其一就可以。如果只是简单的说,360有广大的用户群,网上销售前途看好,未免太没有说服力。大品牌厂商自己也在做网上销售,水平差不多,为什么和你合作。

在找到有说服力的要素之前,先看两个例子。

1、阿里通过降低厂商成本的方式,深度定制

阿里推出手机生态圈战略,以阿里巴巴OS为依托,搭建了一个生态系统,汇聚一批厂商和开发者,提供技术支持及销售渠道。以此为筹码,做到深度定制。

阿里面向的都是小品牌厂商,对降低成本有迫切的需求。对于销量,也提供一定的保证。阿里将定制手机卖给淘宝卖家,500万部对于小厂商来说确实不少,够活上半年。当然,更多的销量需要小厂商自己去获取,毕竟他们的市场在T5、T6城市及农村,这些阿里是帮不上的。

2、运营商、京东等通过提升产品销量的方式,深度定制

运营商定制手机不详说,上百亿的销售补贴足以让各类型厂商趋之若鹜。

京东推出JDPhone计划,中兴、华为、诺基亚等大厂商陪着玩。一方面,京东本身的销售实力比较强,可以保证一定的销量。另一方面,大品牌厂商纷纷触电,压缩渠道利润空间,提供给消费者更高性价比的产品;而触电初期,自身运营网络商城能力有限,京东抓住了这个时间窗口。这是京东的策略,也抛出了品牌厂商想要的东西。

这两点360自身都做不到,但是可以借助别人的力量做到后者。

360与厂商及渠道商进行三方合作,厂商提供机器,渠道商提供销量,360提供增值服务。

这种模式可以说服厂商,怎么说服渠道商呢?问题从厂商想要什么转变为渠道商想要什么?随着运营商和电商在手机销售领域话语权增强,传统国代商、零售商的利润不断被压缩,所以像天音、爱施德、迪信通、乐语等渠道商都申请了移动转售资质,积极寻找增值服务空间。相对于降低成本、提升销量,提供增值服务空间对于360来说更为容易。可以以此为突破点进行谈判。

三、如果品牌是360的,周总有足够的风险承受能力,想合作的小伙伴很多

前面两种只能说是定制,深浅不同而已。这种才是真正的做手机,具体有OEM和ODM两种方式。一是与OEM厂商合作,提出一些功能需求,让代工厂去具体设计并生产,之后自己贴牌,中国移动自主品牌是这个做法。二是与ODM厂商合作,自主设计,代工厂只负责生产,苹果、小米是这个做法。

无论OEM还是ODM,这种代工的小伙伴大把的有。只是周总,你想好了吗?自己的增值服务能力到底能不能支撑硬件免费?!

 

文章来源:钛媒体

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