SaaS裹足不前,企业级App Store能成为破局之匙吗?

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2015年前后,随着2C市场的饱和,2B市场开始受到关注。在众多资本和媒体的追捧下,SaaS在2015年迎来了一波发展高潮,2015年也因此成为中国的SaaS元年。

SaaS到底怎么啦?

SaaS其实并不是一个新鲜事物,从本世纪初进入中国,一直发展缓慢。2015年前后,随着2C市场的饱和,2B市场开始受到关注。在众多资本和媒体的追捧下,SaaS在2015年迎来了一波发展高潮,2015年也因此成为中国的SaaS元年。

然而,在经历一轮资本狂欢以后,市场逐渐回归理性。对SaaS的发展状况,大家至少形成一些共识:

  • 第一、SaaS的发展并不会像2C市场那样摧枯拉朽,企业客户真的是要时间攒出来的;
  • 第二、市场教育太久了,给了众多企业跟进和调整的机会,蓝海早已变成了红海,行业即将面临整合和洗牌;
  • 第三,垂直领域SaaS开始崛起,在细分领域构筑起护城河,把空战变成了巷战,通用型SaaS公司的部分优势丧失。

企业服务的核心逻辑就在于专业化分工,从工业化时代至今,这一理念深入人心。然而过去一二十年,互联网摧枯拉朽的发展态势,让人们充分感受到了跨界打劫的刺激。很多互联网人相信,企业的边界将逐渐模糊,产业的划分也不再那么有意义,于是带着这样的心态开始进入到SaaS领域。

我们看到不少失败的SaaS公司,核心能力没有建立起来,就想着将用户的数据据为己有;有的公司做着做着,就变成了电商平台;还有一些公司,干脆什么都干,直接把合作伙伴变成了竞争对手。在企业服务领域,那种传统互联网跨界打劫的思想不改变,没有建立该有的专业性和行业操守,是很难获得用户信任的。

中国SaaS行业这么多年发展缓慢,一方面与客户的成熟度有关,另一方面与我们服务企业自身的成熟度也是有很大关系的。

未来无限好,只是坑太多

尽管市场的发展不如预期的那样发展迅速,但是大家对SaaS的远期未来还是充满了期待,毕竟,中国的企业数量之多,转型升级愿望之强烈,市场规模就摆在那里。只是干过SaaS的人都明白,这条路不好走,一不小心,就会掉到坑里。

坑一:做标准化与做个性化

从诞生的第一天起,SaaS公司就在这个问题上纠结,一直到现在也没有答案。满足客户的个性化需求会增加开发和实施的成本,而产品标准化会牺牲部分用户的满意程度。谁都希望客户按照自己设想的产品逻辑去使用,但是天下哪有那么美得事情,企业客户做惯了甲方,就算不懂,也会给你提一大堆的需求。很多SaaS公司就是从项目型公司转型过来的,本来以为做产品省事,没想到做了SaaS以后又被逼回了做定制开发,在做产品和做项目中来回折腾。

坑二:做大客户与做小客户

最好的生意,一定是客户数量多,客单价又高的,这是可遇不可求的事情。通常的生意,都是在二者之间寻求平衡。就SaaS而言,大客户付费能力强,但要求高,等待周期长;小客户付费能力弱,但数量多,容易开发。大客户是短期收入的来源,小客户是未来收入的基础,两头都有机会,但两头都是坑,在公司资源有限的情况下,需要做一定的取舍。

坑三:做宽度与做深度

SaaS公司服务的领域越宽,需要照顾的面也就越大,竞争对手也越多,企业需要有较强的对抗力。服务的程度越深,就越需要介入到核心交易环节,这对企业的能力要素有更高的要求。很多做面的公司,自身产品做得不深,最后做成了一家堆砌人力的销售型公司;也有很多做垂直领域的SaaS公司,最后做成了电商平台和贸易公司,企业的性质完全改变了。

坑四:做用户规模与做运营服务

传统商业模式下,这可能不是一个问题。没有运营服务,用户满意度就不高,就会影响产品后续的销售,这是常识。但是SaaS领域的商业模式是有强烈的互联网经济特征的,没有形成规模的企业最后可能活不下去。所以在企业的发展过程中,为了追求发展速度和规模,有可能需要牺牲一些深度服务。但是这个度要把握好,一味地追求速度和规模,触碰了用户接受的底线,最后会伤害企业的发展根基,欲速则不达。

两种尝试,跳出SaaS公司思维定式

1、神州云动:SaaS+PaaS+Appstore,打造企业服务生态

上个月刚刚获得数千万元B轮融资的神舟云动,从做客户关系管理SaaS起家,后来推出PaaS平台,引入第三方开发者开发小的软件包,完善产品组合。在此基础上,适时推出了面向中小企业的App Store。神州云动的Appstore除了其自身的主导产品CRM,还有HRM、OA、PM等产品,并面向不同行业提供个性化解决方案。

企业级App Store要能达到预期的目标,需要有足够多的应用服务可供用户选择,这就要求App Store开发和运营方除了要有足够的研发能力外,还需要保持足够的开放度,否则第三方开发商是不愿意入驻的。神州云动对此已有充分的认识,公司产品线的扩张始终围绕其核心业务CRM进行,对于自身不擅长的模块与行业,尽量选择与第三方专业公司合作。

2、车店无忧:垂直领域里的App Store,让分工更专业

车店无忧是一家为汽车后市场终端服务门店提供应用软件、智能硬件和金融服务的垂直型IT服务企业。公司起初的定位是做软硬结合的标准化产品,但是后来发现,汽车服务行业的复杂程度远远超出预期。

终端门店的需求非常碎片化,除了一般的客户关系管理、门店内部的作业流程管理、进销存管理、财务数据统计,还有车辆信息数据、配件标准数据,而汽车零配件的SKU有数千万种,要把汽服门店的配件理清楚就是一件非常不容易的事情。为了增加客户来源,汽车服务门店还要对接各种各样的O2O平台;为了获得质优价廉的配件来源,还要在很多个供货平台上比价;为了争取更多的创收项目,还可能引入车辆检测、保险、二手车等业务,而这些业务的开展,都需要借助专业的软件系统。

认识到汽车服务行业的高度复杂性以后,公司将产品重心放到了底层平台的研发上。既然汽车服务门店的软件应用需求如此之多,而没有哪一家SaaS公司有能力做出这么多产品,那何不干脆做一个应用商店,将不同的SaaS产品集成起来,让门店能够方便地选择不同的应用,让那些应用开发者专心做好产品。2017年4月,车店无忧PaaS开放平台推出,经过几个月的准备,引入了一批包括软件开发、O2O平台、二手车、数据服务公司、金融服务和保险在内的第三方服务公司,车店无忧也因此获得了国内一家知名互联网金融公司的投资。

车店无忧管理团队认识到,他们的主要任务就在于做好三点:

  • 第一,搭建好应用商店底层技术平台;
  • 第二,选择细分领域的优质应用服务提供商;
  • 第三,构建畅通的终端销售和运维服务渠道。

共享经济,从分工到合作

1、共享经济,不是2C市场的专利

最近几年,共享经济的理念得到了广泛的认可。在出行、房屋租赁等消费服务领域,共享经济模式更是发展得如火如荼。在企业服务领域,共享经济也同样会大有可为。在2017中国创业投资高峰论坛上,启赋资本董事长傅哲宽表示,“共享经济下半场最核心的阵地将是产业互联网。”他认为,“在共享经济时代,最重要的不是取决于你拥有多少能力,或者多少资源,而是取决于你是否能成为能力和资源的整合者,我们要有一个长板(核心能力),利用这个长项去整合需要的资源。”

产业互联网的核心就是利用互联网、移动互联网技术,用共享经济的思维和模式,形成产业链和产业整合,从而进行转型。产业互联网的共享是组织的共享,组织能力和资源的共享。这些观念在企业服务领域同样适用。

2、分工合作,破除“铁人三项赛”魔咒

有过经历的人应该都相信,做SaaS公司有如参加铁人三项赛,产品研发、渠道销售、运营服务,一项都不能差。我们看到不少这样的案例:一些技术型公司,研发能力非常强,最后被迫成为IT外包公司;销售能力很强的公司,前期发展非常迅速,用户上了规模以后,研发上的短板出现,产品质量和服务跟不上,前期积累的优势烟消云散;还有一些运营能力相当强的公司,最后沦为一个劳动密集型的跑腿公司,毫无附加值可言。最近两三年,大量SaaS企业倒闭,这其中不乏拿了数轮融资的明星企业,很多人认为,这些公司失败的原因,就在于他们基因上有缺陷。

事实上,在一个企业发展过程中,通常要在规模、质量、成本三者的矛盾关系中找到平衡,企业也会因此时常陷入到各种纠结中。SaaS公司在早期,需要在产品研发上下工夫,不可避免会增加技术研发方面的专业性投入;产品一旦开始销售并进行规模扩张,需要很强的渠道构建和终端销售能力,需要大量市场方面的投入;用户购买以后,为了保证用户满意获取用户活跃度,需要在运维和客户服务上下工夫,这又需要另外的投入。其实每一阶段的投入都形成了能力和资产的专业性,企业要做核心能力和专用资产的迁移,代价是非常大的。

工业化时代的进步,就在于人们认识到了专业化分工的重要作用。在一个不成熟的市场,企业要生存下去,可能什么能力都得具备。在一个相对成熟的市场,企业的价值来源于专业领域的核心竞争力。企业服务市场在中国已经发展了二三十年,整体的基础设施、市场环境是相对相对成熟的,SaaS公司之间开展合作,是完全没有障碍的。无论是神州云动打造企业服务生态的努力,还是车店无忧在汽车后市场垂直领域的深耕,都是SaaS公司为寻找出路所做的有益的探索。

 

作者:卫爱忠

来源:http://www.iyiou.com/p/54436

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@亿欧网,作者@卫爱忠

题图来自PEXELS,基于CC0协议

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有话不说憋着难受!
  1. 听一个到处欺骗男人感情的同性恋 说着人尽可知的陈词滥调 何其讽刺 卫爱忠 340111198612153032

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