“中国式SaaS”是怎样的?

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想纯搞互联网SaaS软件模式,没戏。

中国企业软件服务现状:连软件License尾款都收不全,更别提收服务费,更别说收每年20%的服务费。

这是国庆节期间和友人(一位企业SaaS创业老板)吃饭喝茶时老生常谈的观点,我在过去的文章都讲过,只不过现在借着吃饭喝茶聊天的机会再集中写一遍。

一、中美SaaS风潮的起因不同

1、美国SaaS风潮起因

技术升级:云计算IaaS-PaaS-SaaS

服务模式升级:每年20%服务收费

2、中国SaaS风潮起因

中国企业软件服务现状:连软件License尾款都收不全,更别提收服务费,更别说收每年20%的服务费。

中国企业SaaS风潮真正起因:互联网流量营销-互联网电子商务零售与互联网金融-互联网电子商务后台乃至后台产业链互动处理。

至于有风投人、有企业SaaS老板说中国SaaS风潮是因为中国人口红利消失引发的,我顶你个肺,要么你是不了解中国企业软件发展的来龙去脉胡说八道,要么你就是有险恶用心(想忽悠中国企业客户)。

二、中美企业管理根源不同

1、美国企业管理根源

家族-家族托管基金-所有权与经营权分离-职业经理人-MBA商学院-理论模型研究-咨询顾问-ERP软件系统流程固化与信息透明。

2、中国企业管理根源

家族被破坏-没有老钱投资/急于回本-还处于创一代控制影响之下/所有权与经营权合二为一。

央企国企为经济主干-央企国企高管与政府官员可互换-从属于国家战略意图。

管理的价值:管理不会让你在高潮时更上一层楼、管理也不会让你被打到谷底时保底、在企业和平平稳发展时也体现不出来到底是管理起的作用价值大还是大盘在顺风顺水。

三、中国企业SaaS的出路

第一步:做电商后台乃至产业链后台业务处理。过去的企业软件主要在于单个企业内部业务处理和管理。新兴的企业SaaS主要在于产业链之间业务衔接处理和管理。

第二步:依靠产业链数据进行供需资源自动匹配,做到供应商、生产商、零售商,自动产能销能匹配。其实这已经是产业互联网络的本质核心了。

四、抓手

光有产业链SaaS IT平台还不足以把整个产业链中的供应商、生产商、零售商整合在一起。整合需要利,没有利,你谁也整合不动。

利:订单、资本控股/风投、信贷金融。

所以说,必须业务+IT一体化,产业互联网络需要运营,诸多利益方才能把业务落实到IT平台上运行起来、沉淀数据。传统软件商做实施,偏重软件实施,推动软件在企业业务中应用起来。未来的产业网络科技平台商,也是要推动软件在产业链业务中应用起来,但重心是订单履约运营与管理、产供销资源整合运营与管理

附一:在中国怎么卖纯SaaS软件

在中国做企业SaaS,走纯互联网模式也能成功,老老实实走纯做软件卖软件模式也能成功。最怕你既不是互联网模式也不是软件模式,心安定不下来,自己内部就乱了起来,事做不成。

即使走纯做软件卖软件模式,其实现在也比过去传统软件模式要先进。为啥?你看我怎么说:

1、风投:一开始就是高薪资高水平人才,从一开始就能耐心下来好好打磨产品。咱们过去传统软件都是从自己口袋拿钱创业,心急的不得了,所以软件粗糙,一开始就先天不足

2、销售:过去因为是本地安装本地实施,企业购买了ERP后至少5年内是不购买了,所以叫一锤子买卖。因为一锤子买卖,所以企业ERP销售人员必须做大单才能一次性收回收益。所以软件功能必须做的复杂可以叫卖高价,必须做全面解决方案深度服务才能叫卖高价。因而导致跟单周期长、销售复杂、销售人员要求高、实施人员和服务支持人员要求高。过去又没有风投,全靠自己销售回款滚动,要求高又招不来高人才,导致软件粗糙、实施和服务粗糙,客户大骂销售骗人,销售连软件尾款都收不回来,恶性循环。现在就不同了,需要每年持续缴费,不是一锤子买卖了,所以必须把软件持续做的很好、服务持续做的很好,客户才愿意一年年付费。由于分期,销售价格也下来了,也不需要一锤子了。所以销售周期、对销售人员的要求,都下降了。

3、实施:过去是本地安装本地实施,需要在全国各地找当地的合作伙伴。中国IT人才基本都聚集在北上广深杭蓉等地,其他各地不可能找到合格的ERP实施与服务人才,所以实施和服务水平很烂。现在软件统一在总部后台服务器端安装部署配置初始化,而总部一般都在北上广深杭蓉,所以总部有高级的人才能够胜任合格的安装不是实施

4、服务:过去是本地安装本地实施,客户出了什么问题都得到现场去看,而且是客户实在不能用了客户打电话了才知道,所以服务质量、效率、成本都是问题。现在都在总部后台服务器端运营,总部研发和运维人员可以随时加探针、加监控,随时发现问题随时优化随时快速补丁升级,在问题还在萌芽期还不严重时就被悄悄解决了,所以客户满意度比过去高多了,服务质量、效率、成本也比过去有非常大的优化。

附二:怎么在中国走纯互联网SaaS模式

如果你想走纯互联网模式,也行。

分成四步走:

  1. 安装量要上去:免费铺,借助各种App地推渠道、行业资源渠道铺
  2. 激活量要上去:如短信推送、App消息通知推送,不断刺激客户应用。当然,注册、第一步使用,其软件产品用户体验设计要非常精心与良好
  3. 转化率要上去:互联网模式,一般是以数据沉淀、广告营销、电商分销、供需智慧自动化匹配、移动支付、金融信贷为最终目标,以SaaS应用起来为用户活跃手段。
  4. 软件增值功能收费可以适当跟上去:这就和消费类增值软件功能很类似了,类比QQ搞群成员规模限制、存储照片规模限制、存储空间规模限制等等

第一步量没上去,不要想着第二步。这是个漏斗状。

我倒是建议大家想想通过产业互联网络平台的做法(有点像B2B电商做法)去做。因为所谓的互联网SaaS模式,我想讲的本质就是产业互联网络。如果你的软件想走互联网SaaS模式,首先在功能定位上就必须是强烈和数字营销、电商分销采购、B2B产业链整合业务、金融信贷相关,否则你根本不可能走互联网SaaS模式,另外,你必须重运营,按照产业互联网络的运营模式去玩。想纯搞互联网SaaS软件模式,没戏。

 

作者:阿朱

来源:http://www.iyiou.com/p/56955

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@亿欧网,作者@阿朱

题图来自PEXELS,基于CC0协议

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评论
有话不说憋着难受!
  1. 说得很中肯,但是实践起来却存在不少问题。SaaS服务免费铺,导致产品相互抄袭。结果就是大家比的不是产品的开发而在于渠道的力量

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    1. 有这个问题,不过不管是不是免费铺都避免不了抄袭,对嘛… 免费的战略意义还是很大的

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  2. 感谢,受益匪浅

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