老罗,请用产品说服我

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[核心提示] 就刚刚结束的锤子手机发布会,让我们从定价、营销、客户以及锤子手机的进行分析,此外购买一部手机,你付出的不只是 3000 块。

作者态度:

• 我既不是罗粉,也不是罗黑。我曾经极力推荐他在新东方时的那些段子,说起来,已经是 8、9 年前了。

• 我只是希望并相信:我和老罗都对做出令人赞叹的产品感兴趣。

站在上述立场上,我从我的角度做一些分析。


定价和营销

不知道是否还有人记得:老罗曾经推荐过几本行为经济学的书:《怪诞行为学 1》、《怪诞行为学 2》、《无价》,还有《消费者心理学》。能看得出来,这几本书他没少研读。

其一:之前做调查,先设定了 4000 块的 anchor,然后发布会说 3000,让不少人都觉得合算,同时又能落一个听从消费者声音的好口碑。

其二:16G 3000 块,32G 3150 块,你会定哪个?估计 99.95% 的人都会选择后者吧?老罗曾经讲过《经济学人》的定价策略,这就是实现。

在营销层面,我一直有个观点:先让别人掏心,心都掏了,再掏钱不是小 case 吗?不然怎么会有那么多骗财骗色的?必然是先骗你的心,然后你就主动交钱交人了。这也是老罗一直强调情怀的原因吧。当然,我不是说他要骗人钱。情怀、理想,这些都是我们这个时代人人挂在嘴边上而社会又极度缺乏的东西。多年来老罗对自己的形象的积淀和打造,让更多人对这两个词充满希望,是好事。因为我们确实需要这样的东西,因为这跟好产品多多少少有些关系。

100 万人民币捐款给 OpenSSL 同样道理。

客户

朋友圈里满是预订锤子手机的截屏,那么不妨分析下,都是谁会订锤子手机?下列估计,完全是个人印象,没啥理论依据。

  1. 铁粉。KK 有个 1000 个铁粉的理论:1 个人,有 1000 个铁粉愿意出钱买你的东西,互联网时代,你就可以养活自己,还过得不错。那么老罗有多少铁粉?保守估计吧,5 万?
  2. 创业人士。坚持在创业、或是曾经创过业的人,都有一肚子创业的苦水。看看下面这张图(来自 twitter),就知道,会有一些创业的人出于精神支持和感情认同来预订锤子手机。人数:1000 左右?
  3. 购买第一部智能手机的人,特别是学生群体。用新手机,没有过去使用手机的功能沉默成本,不用考虑上手问题,没有数据和使用习惯的迁移障碍。人数:5 万-10 万?
  4. 旧 iPhone 不能使用,等待 iPhone6 发布,手里不差钱的人。空窗期,尝尝鲜也是好的。人数:3 万?
  5. Early Adopter,来自《跨越鸿沟(Crossing the chasm)》里面的概念。整个用户群里,总是有人愿意尝鲜。不过跟上面几类人群会有重合,刨去重合的人,估计大约会有个 3-5 万?

算下来,预订人数在 16 万至 23 万左右,现在预订,预付现金 300,也就是说:老罗发布会结束,接下来几天会有 4800 万到 6900 万现金到手。这么多钱,应该可以做不少事情了吧?

未来

锤子手机的未来是什么?不妨追溯下过去,我觉得:老罗当初很可能过低估计了做手机的难度,过高估计了自己做手机的能力,没想到自己跳进这么大一个坑。到现在,已经势成骑虎,必须要走下去了。所以,他的表态,比如现在买一部,未来一生免费使用,很可能是一种喊话,向投资人和潜在投资方的喊话。但我总觉得透着一种倔劲儿和绝望劲儿。

这种喊话,是一把双刃剑。让投资人听到,等于是在验证他个人品牌的能力;如果投资人增强了信心,这个事情实现的几率就更大。但如果到后面出于商业考量,老罗或者其他话事人撤回这个话,还会有多少人跟老罗(跟他的 5 万铁粉儿)较真儿吗?如果投资人没有信心,锤子手机后来黄了,还会有多少人跟老罗(跟他的 5 万铁粉儿)较真儿吗?

《罗伯特议事规则》中说不妄加揣测别人动机,我就不瞎猜啦,上述分析是从商业角度的一个考量。

锤子手机的未来,说实话还是挺难的,我看了下产品发布会实录,不能说有多少亮点,没有什么太开创性的东西。当然,苹果的发布会现在也越来越没个性,但毕竟全球的用户群和大家的使用习惯在那里。从开发者角度来说:iOS 的应用只能给 iPhone,而安卓的应用,肯定不是只有锤子手机才可以使(锤子自己开发的手机应用除外),这就稀释了很多用户,更何况很多安卓上很好的 Google 服务国内根本没法用。那么现有的锤子手机足够好了吗?无法下结论。当初苹果发布 iPhone4、iPad,也是被人骂得要死,但结果呢?此处还是要回到「稀释论」,所以不乐观。

不过这里有个变数:海外市场。

老罗的未来,同样挺难。他也说了:好几次都感到不爱这个世界了。这样的事情,将来还长着呢。相声可以单口说,但是手机可不能一个人做,尤其你拿着投资人的钱,多少利益相关方要协调?费心费力,不容易。

可是毕竟已经坚持了这么久,第一个真正的产品将要出来了,相信老罗也是觉得要咬紧牙关,挺过这段时间。不过我想他一定自己也有个时间的心理预期。如果……那么……

产品:购买一部手机,你付出的不只是 3000 块

回头再说说手机这个东西,如果这不是你的第一部智能手机,你以为付出的成本仅仅是那 3000 多块钱吗?像我这样的深度果粉,实在有太多理由不买了。比如我最常用的拍照软件 Hipstamatic,根本没有安卓版本。再说之前花了那么多钱买的正版 iOS 软件,用得那么顺手,怎么办?未来这些软件都升级了,我可以免费更新,要是用安卓,怎么办?

何况还有安卓的版本升级、刷机问题,诸如此类,深度果粉迁移成本实在太高了。其他用户可参考。

所以,你不只是花 3000 块购买了手机,你还付出了过去和未来的金钱、时间、精力成本,后面这些是用金钱很难计算和衡量的。

收尾

说这么多,都是因为我没有亲手拿到真机,从某位大号的反馈看来,应该说没有做到像苹果那样超出预期吧。当然,这也不是一时之功能搞定的。差距,是全方位的差距。

Anyway,整篇下来貌似我都在唱衰,而内心深处是真心希望老罗能把这件事、这个手机做好,让中国的产品、中国的品牌能够征服别人,给更多人信心。

让我们用产品来说服世界。

最后,讲个今天看到的小故事:


京都寺庙外小吃店林立,非常美味,最有名的甲店和乙店。一天,朋友去甲店宵夜,发现掌柜的是祖孙三代女性。朋友和她们聊天:听说乙店也不错?祖母说:是不错,不过最近换了东家,味道有点儿退步。朋友随口问道:什么时候换的东家?祖母说:四百年前。

转自:极客公园

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评论( 7

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  1. 这作者还说自己不是罗粉,谁信

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  2. 分析中肯

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  3. 罗氏软文我要吐了

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  4. 最近全是罗的软文。

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  5. 最后一段么看懂

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  6. 我也是老罗的粉丝,老罗确实有他的过人之处,值得我去学习。

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  7. 最后一段故事没看懂的飘过。。。。

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