产品经理思维模型:走火入魔的开放式货架

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作为最近几年大火的商业模式,共享经济继Uber、滴滴之后,共享单车、共享充电宝层出不穷,而这些,真的是用户需求吗?还有几个月前的共享雨伞、共享货架,需求点在哪里?

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最近办公室开放货架火爆的让人咋舌。

所有的历史都是出奇的相似。把时间倒退4~6个月,你看看共享充电宝,是否有熟悉的味道?

北上广深杭,不说每天至少每天都有涌现出来共享充电宝的公司。这些公司有几个共同特征:豪华团队阵容、高举高打的姿态、不差钱的霸气。

动不动都是千万天使轮融资;甚至一开始就是过亿的融资。

在哪几个月,如果你混互联网的,特别又是关注科技的,不谈共享经济基本不好意思开口说话。脚下骑着共享经济的成果,口中说着共享的新蓝图,俨然一副….画面(请自行脑补)。

在那个时点,不仅是创业者在涌入。我们讲投资人是最精明的,而很多知名投资人也都在谈“为什么共享充电宝是高频的好生意?”“为什么共享充电宝的财务模型是优良的”等等高谈阔论。在加上每周扔出去几千万,仿佛不跳上这火车人生就这样平平淡淡了。

所以,我们看到每周的几千万现金,变成了大街的推销大军,然而变成了各个门店里一个个充电宝。

然而8月份,所有的充电宝都怎么样啦?没有一家跑出一个摩拜单车来。聚美优品的陈欧砸下去的几个亿,后来怎么样?也一样,都变成了死尸般的充电宝。

一地鸡毛。而且是没办法回收扫成堆的鸡毛。

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我当时说,两个很核心的问题,不管你如何算计如何计算财务模型,都是死穴。

我称之为:POP评估模型

  1. 你缺电的概率是多大;(Probability)
  2. 解决这个问题的成本有多高;(OpportunityCost)
  3. 合作方怎么理解。(Partner)

在旅途出行的概率,对充电宝需求最强烈。平时,要么在家,要么在办公室,在烂的手机,也都能管8小时的。所以,基本不是个高频需求。并不想很多人分析的,手机电池是致命缺陷,短期无法解决;所以充电需求随时随地。

为了解决这个问题,解决的成本是多高?自己以前都有,不过记得带上罢了——就这么简单。有人从场景的角度说:女生爱美,出门包包太大不好看——你都知道了什么叫没有尿硬要捏出尿是什么意思。

假设在火车站或机场的餐厅,你有了这样强烈需求;餐厅里吃法饭,充个电你还要一块钱;而且这一块钱需要单独支付一次。这种隐形的心理抱怨太大了——尼玛太抠门了,想把生意作死!这就如说,加一碗米饭你还要单独收一块钱!

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那么办公室开放式货架呢?

办公室开放式便利货架,伴随着无人便利店爆发的。

无人便利店,是伴随着便利店在整个零售行业中的高增长,且有集合科技元素而备受关注。

便利店,在整个零售业态中是唯一一个市场够大、增长率超10%的业态。所以我们看到超级市场、百货市场、商超、互联网百货公司京东天猫都在积极布局便利店。

便利店无疑是未来一个极具决定性的决战场。

办公室开放货架,和便利店什么关系?

为什么说便利店极具价值?因为它离用户最近、满足速度最快。所有的商业,背后都是一个个人。

任何一个人,都只有24小时;24小时都是由白天和黑夜组成。白天要么在公司要么在学校;夜晚就在家里了。所以很自然的,有了社区便利店和商圈便利店。

便利店另外细分维度就是有人与无人。出无人便利店场景化,仍旧是要么在社区,要么在公司。

有人在思考,如何离用户更近?

所以,出现了无人便利+办公室,在身边选购的场景。也是一个很好的场景。

最近办公室里太挤,所以很多公司把战场转向了电梯。

我们来粗略分析这两种场景:

  1. 效率。是否提高了用户效率和商业运转效率?用户效率无疑是提升了;运营效率显然降低。
  2. 规模经济。规模经济指两个点:一是相对而言,单点是否有规模经济?shopping mall显然比单个便利店规模更经济;单个便利店显然比办公室开放货架更经济;二是整体而言,规模拓张的成本几何?不管是shopping mall还是底商便利店,还是办公室货架,拓张速度都及其受限。

所以这样看,基本上不是一个好的商业模型。

从财务指标看,从各公司爆出的指标及私下打听的数据,多数是每处货架销售在120元上下。也就是说每处货架每天的利润在30元左右。

从投资周期的角度,因为开放货架基本没有门槛、没有壁垒、成本极低,不到1年就能收回成本。用这个投资周期评估,在对比其他实体门店的投资投资,显然是一个可行的投资模型。

再从用户体验及是否离用户最新的角度,也都是很有价值的模型。

所以说,办公室开放货架或者电梯的自主货架,以及必定会发生的无人售货机,都都一门好生意。至少在一二线城市是一门好生意。

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我们也看到,虽然是一门好生意,却是一门拼体力、拼刺刀和速度的战役。在这样的领域,任何战略或坦克飞机,都没有什么卵用。因为,你能研发出坦克,在中国当今的速度下,别人也都马上能买到坦克。唯一拼的就是:谁比谁提前消灭了对方,就完整了狙击任务——拼体力和速度。

然而按当前这态势,大有再现共享充电宝的大繁华大败落的情景。

再进一步想,难道办公室和电梯就是最好了场景了吗?

我们说最好。依旧从两个维度:一是触点动机;二是触点频率。

在办公室开放货架,你什么情况下会去货架出?要么是你肚子饿了,生理驱动;二是闲的无聊,心理状态驱动——这就决定了触点的偶发性太高,频率太低。

那电梯呢?电梯自主货架,在规模经济和销售点拓展上,略优于办公室。然而问题也很明显。即:一个员工什么情况下会去电梯门口?

上下班时无疑是必须的;是一个很好的场景。

  • 等电梯的时候,看到合适的,就随手带上——棒极了!然而频率依旧太低。
  • 早上上楼、中午下楼吃饭、中午上楼、晚上下班下楼,这四次——频率不够。

如果我们把视角依旧放在公司,那么什么场景是偶发性弱且频率高的呢?

显然是厕所——忍住不要笑…

  • 从动机来讲,1~2小时,你一定会上一次厕所;是一个必然发生的事件。
  • 从频率来讲,上厕所的频率比上下楼梯的频次翻了一倍不止。
  • 从人流集中度看,任何一个楼层,测试一定都人流的集中地;而且布点是明确、单一且清晰的。而且能针对男神和女生,清晰不同类型的商品,满足了很多这类创业逼逼的大数据分析和推荐商品。

所以,你看各个角度,厕所门口的开放货架都要比办公室货架优很多。

试想,厕所里都开放卖手纸了,你还担心,哪天没有带手纸会尴尬吗?

唯一的问题是:上完厕所回来,你提了一根火腿肠。

“哪里来的火腿肠?”同事大声问。

“厕所货架”。你大声回答。

此时,尴尬1秒钟….

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秒杀办公室货架,电梯货架,抢占厕所门口,仿佛是新的曙光、新的战场。“占领女厕所的门口”,竟然真有人这么做。。。

我竟无言以对。

 

作者:Ponyme,微信公众号:七阿哥小酒馆

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题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

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