自营OR撮合:谁是半斤,谁是八两?

从零开始学运营,10年运营老司机带路,2天线下集训+1年在线学习,做个优秀的运营人。了解详情

自营与撮合模式,究竟那个更优?如何选择?一起看看这篇文章的解答。

随着B2B垂直化精细化的崛起,行业里关于哪类模式更适合于自己的行业争论模糊不定,撮合模式和自营模式是被讨论最多的,那接下来笔者根据自己的经验来谈谈这集中模式的特点:

撮合模式

撮合模式本质就是做信息传递,先通过搭建一个共同的平台,把买卖双方都拉上来做匹配,加快信息传递。

撮合模式刚开始的优点就是模式轻。

理想情况下:卖家在平台上开店,买家在平台上买东西,或发布需求,信息匹配,买家和卖家之间达成交易。

但实际情况是:撮合模式是开放式平台,采购需求量大小不一和复杂性不一,平台卖家绝大部分是二级批发商,下游的买家未必是终端买家,由于没有做到缩短流通环节,上面的价格未必有吸引力。

撮合交易这对公司卖家的门槛有要求,如何吸引一级代理商和厂家是难点。

此外,收费是很大的挑战,当平台开始收费的时候,买卖双方很容易跑单,因此即使平台打通了支付功能,也很难向上下游收取服务费或者佣金,平台几乎沦为采购商的其中一个信息渠道而已。

在撮合模式中,很多完成了第一次交易之后,客户都大大流失了。有的直接转线下交易,这样,采购方对平台很难形成粘性,平台难以积累更多采购需求,更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。如何形成平台粘性这就要考虑其他层面了这里就不做一一解释了。

自营模式

自营也分重自营和轻自营,类似这种自建仓储和物流就是重自营。

重自营模式:

重自营模式对交易的把控力要求比较强,需要建仓库发展物流,屯库存等等,采用“进货—>销售”模式,这就需要考研自营平台的数据处理了,数据要时刻跟采购相应的资源进行匹配。

当自营平台的数据处理能力有限,对用户需求的判断失准时有发生,这就容易导致自营平台市场反应较慢,产品种类扩充不灵活。

再说,自营平台碰货会导致资金占用严重,这对商品的周转率也有极高的要求——当企业资源有限的时候,那就是死路一条。

轻资产自营模式

  • 不需要屯库存,但是需要一个比较牛掰的数据库包括产品的详细信息和产品来源;
  • 上线的产品是行业最上游的厂家或一级批发商的产品,能够拿到足够低的价格;
  • 客户大多需要跑,收集订单,同时要服务好客户,包括解决“空差问题”。

轻自营比较考验内功,适合创业公司扮演一级批发商的销售角色,合作的一级批发商负责整合好上游的产能,自营平台则负责销售。他们把重点放在帮助一部分优质的一级批发商,扩大其销量,去淘汰落后的产能。

自营+撮合模式:

如果平台想要做大,无论是从撮合开始,还是自营切入,都是疏通同归,终极模式都是“自营+撮合”的混合模式。

当一个B2B平台实现了“撮合+自营”的混合模式,无论从规模还是盈利角度来说,在行业内都有了较高的竞争实力;不用说,这个B2B平台形成至今的模式绝对是资金足够多,后台足够硬。

最后

如果你仅仅是小公司创业,尽想尽快赚取钱财,格局有限,笔者建议选择轻自营模式,做一个快乐的一级代理商也没有什么坏处。

个人对轻自营比较喜欢,做好内功 ,是否有精细化运营的能力、有没有流量入口优势、是不是有盈利的能力,是最关键的——当然你可以有你自己的看法。

 

本文由 @勤奋的多蓝 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

赞赏是对原创者的最大认可
5人打赏
评论
欢迎评论,与我交流
  1. :smile:

    回复