移动产品出海报告:如何赚老外的钱

起点学院产品经理365成长计划,2天线下闭门集训+1年在线学习,全面掌握BAT产品经理体系。了解详情

海外不只有美国,还有欧洲和亚非拉的广阔天地。

如果对当今国内的移动互联网产品做一个不完全盘点,会发现,近两年内地在境外上市的公司,多数都在海外拥有自己的一片天地,如刚刚在纽交所上市的猎豹移动,以及2013年分别登陆香港与纳斯达克的博雅互动和久邦数码。

而能够赚到钱的互联网公司,除游戏公司之外,收入几乎多数都来自于海外市场:专注海外市场十余年的万兴科技大多数产品都选择收费,2012年营收已达2亿元;近期与阿里结缘的UC凭借与东南亚运营商的合作,一直有固定的分成收入。

在互联网行业,人们习惯将进军海外市场称为“出海”。出海现象已经不再是个案,而渐渐成为共性,除中国内地以外的全球其他地区,存在着不少金矿银矿。

不过,海外终究是一片陌生的环境,语言不通、陌生的当地文化,形成了一道道壁垒。尤其是对于初创公司,连中国市场都没琢磨透彻的时候,难道就要急着出海?

出海的“成功人士”,博雅互动CEO张伟愿意为创业者打上一针强心剂。“大家要解除两个误解:第一,海外不只有美国,还有欧洲和亚非拉的广阔天地;第二,移动互联网属于全球化市场,语言更不算什么问题。博雅是‘一条龙’自己来做的,慢慢试,会发现海外和中国没什么差别,很简单。”

到底出海是否简单?难点和易点分别在哪里?《创业邦》在此为你解析。

易:单纯的流量环境

如果将移动互联网产品比作一种商品,出海的本质其实是外贸。产业发展最成熟的游戏行业是出海的鼻祖,客户端游戏风靡的时代,网龙、昆仑万维就依靠出口让自己荷包渐鼓。

但移动互联网带来了新的红利:iOS与Android两大系统霸占了全世界人民的手机,所有人都在依照着相同的规则,通过App Store与Google Play下载应用和游戏。世界因此变得更平了。

万兴科技董事、投资副总裁傅宇权用“简单”二字来形容出海。他列出了在海外要做的事情:产品研发完毕,写好描述、打好标签,放到App Store与Google Play,确保用户可以下载到;如果是收费产品,可以时不时地来一次限免,刺激消费。至此,发布产品的工作已经完成。

此外要注意的是,打通Facebook、Twitter等平台的社交分享,尽量让品牌多次露出,同时在Facebook和Twitter上进行内容更新,维护用户关系。傅宇权认为这些环节足矣。

而且,虽然工具类App与手游在收入和推广模式上有种种不同,但是产品发布的基本动作并无差异。

海外的流量入口比中国更单纯。在iOS上,App Store是绝对的权威,而在Android方面,中国涌现了91、豌豆荚等无数应用入口,在除中国内地以外的市场里,Google Play作为Google官方的电子市场占绝对份额。

当然,每个地区也有一些影响力较大的特殊渠道。例如社交化形成的大型流量入口,如韩国最大IM的自带商店KAKAO T Store,日本手游社交平台Mobage等。但这些入口的原理很容易理解,与中国的腾讯依靠流量成为重要游戏入口是同样的道理。

还包括广告平台。专注于手游海外推广的公司DreamOBI创始人李孔明介绍,他的模式是通过全球移动广告网络来做流量推广,海外的广告流量情况也比中国简单。积分墙是惯用的方式,也可以玩预装,甚至也会有刷榜现象。当然,比中国的程度轻一些。

能玩转中国市场,就能玩转全球——张伟等出海者如此形容。而外国与中国的最大差异,也是最吸引创业者的地方,在于人们对收费的理解:工具类产品收费很正常,“越狱”是不道德甚至违法的事情。

2012年App Annie的报告显示,中国区十大开发者总收入的90%来自海外。除产品收费之外,在海外还能尝试其他收费模式,如万兴正在尝试的In App Purchase(程序内购买),可在App内销售的产品包括电子杂志、电子书、图片、游戏道具等,傅宇权称其为一种非常巧妙的盈利模式。

投资了博雅互动的红杉资本副总裁曹毅把出海称为中国团队的优势。“很多国家人口众多,但几乎没有开发团队。全球实力最突出的就是中美两国,只有中美两国的开发者能享受出海福利,”他又加上一句,“在你出海之后会发现,其实很多对手都是中国公司。”

易:出海产业链

在贸易发展史中,拥有信息资源或运输优势的人创办了外贸公司。有出海就会有“海推”,在行业中不乏可提供各种服务的第三方供应商。

手游发行商逐渐重视海外发行业务,2013年底,中手游、触控科技、飞流等手游发行商都将海外市场定为2014年的重点业务。实际上,手游的发行比端游和页游更容易,后者需要找到能够在当地落地的支付公司,甚至点卡销售者。而在移动端,登上iOS就意味着绑定支付。

从流程来说,几乎所有在当地落地的事情都可以找到第三方服务商,例如云计算服务商UCloud在香港设置了亚太数据中心,辐射东南亚和日韩、港澳等地区,所针对的便是出海到亚洲各地的创业公司。

与所有产业一样,对第三方服务商来说,除了技术创新,还有人无我有的资源优势。它们为出海公司带来了最关键的资源——流量。

天籁K歌是一款K歌类应用,直接面对全球100多个国家同步上线。产品在几个东南亚国家上线后,驻当地的中兴与华为找到了天籁K歌。在东南亚地区,中兴与华为是当地运营商的合作伙伴,近期正打算在运营商自带分发渠道或者各种上网套餐中推出一些中国产品,它们邀请天籁K歌参与竞标。

这意味着,天籁K歌将会以减免流量等形式得到免费推广,或是直接出现在运营商商店的显著位置。此后天籁K歌在招标中胜出,与中兴与华为签约了排他性合作。

当地企业也在寻找海外产品来丰富自己的产品线,甚至帮自己转型。2013年中旬,追信魔盒创始人申颖超收到一封来自某家日本公司的邮件,对方有意将其产品引入日本市场,经过半年调研之后,对方终于拍板决定合作。

追信的产品全盘移植到日本,那家公司以软件起步,希望转型到移动端。颇有意思的是,它的优势是地推,它打算将这些优势用到追信这款移动产品上。

“如果有可能,我会考虑和日本方面合资创办一家公司。”申颖超说。资源优势导致的资本结合,在这个行业越来越普遍。

还有一种更有趣的选择:选择中国同胞建立的新渠道。

GO桌面等产品在出海之后,形成了一个新的分发渠道,帮其他产品出海。同样,猎豹移动从2012年开始发布手游,移动CEO傅盛明确表示,猎豹的目标是成为中国手游出海的发行商。

难:产品

将出海的流程与可借助的资源理清之后,会发现,最核心的问题反而回到了产品本身。

以出海行业的“老兵”万兴科技为例。此前的十年时间,万兴一直在销售视频转换、PDF转换、数据恢复等基础软件。它的移动产品线继续着这种打法,摄影软件Powercam(中文名为神拍手)上线后,7天下载了100万,2012年,单日下载142万,连万兴自己的产品经理都为之惊讶。

Powercam开发之初,这个团队考察了国外所有同类产品,为了与竞品做出差异化,决定将视频与拍照功能结合在一款产品中,而且添加了恶搞成分。他们认为,如果将恶搞放到中国肯定很难,因为中国人热衷于美化自己的照片,而恶搞有一些“作践自己”的自嘲意味。

也正因此,Powercam意料之外地成了一支奇兵。

到底怎样才算是适合海外市场的好产品?“我认为难以概括。或者用最简单的思路去总结:例如一款浏览器想出海,只要做得比海外份额最高的产品如Opera更好用,就会有机会。”追信创始人申颖超说。

有人问到万兴科技董事、投资副总裁傅宇权,外国人究竟青睐怎样的产品。他归结为四个字:简(简约),单(功能单纯不复杂),智(灵敏好用),能(功能有独特之处)。但他后来又加上了一条注解:好产品没有国界之分,在功能上,海外市场的用户习惯和国内的差异越来越小。但关键在于文化差异。

移动游戏就存在很大的文化差异问题。DreamOBI创始人李孔明所见到的案例中,在玩法设置不变的情况下,一款三国题材曾经被完全包装为北欧神话的全新世界观,才得以在欧美市场落地。

他总结道,每个市场有自己的偏爱,也会有相对排斥的东西。例如,北美市场完全杜绝有侵权因素的产品;日本人痴迷于萌系文化,对玩法非常挑剔;韩国人对游戏品质要求很高;东南亚有一些宗教国家,看到产品中带有宗教色彩,立马下架。

中国公司的尝试并非没有失败。例如,三国题材虽然是“万能题材”,在亚洲一些地区,开发者会认为理所应当能被接受,但其实这些东南亚国家只对中国的武侠文化感兴趣,对于三国题材几乎一无所知。

海外貌似是大好市场,但是并没有哪个国家或地区被验证是可以被中国产品绝对通吃的。从另一个角度来看,是否像田忌赛马一样,将产品出口到比自己更低一级市场,就能显示出自己的优势?如何选择市场,如何做出适合当地的产品,会成为需要创业者提前想清楚的问题。

它们的海外成绩

金山(猎豹)系列产品:

出海意识较早,工具软件与网游并驾齐驱。截至2014年3月31日,猎豹移动全球移动端用户达5.021亿,63%的移动端月活用户为海外用户。

猎豹移动旗下的每一款移动工具产品中都内置应用推荐功能,类似于应用商店。

Wechat(微信):

用英文名WeChat来杀向北美市场,觊觎的是WhatsApp和Skype的份额,目前中国以外区域的用户超过一亿人。请梅西做代言,与国际品牌合作绑定支付,与各地运营商合作流量套餐。

博雅互动德州扑克:

借势于东南亚对于赌博类产品的热情,在东南亚、欧洲等地区拥有众多粉丝,简体中文及繁体中文以外的语言版本的收益占总收益的47%。

久邦数码GO桌面:

2013年第四季度全球用户总数突破2.69亿,其中海外用户数达7成,美国、韩国分列其海外市场的第一、二名。

UC:

在印度等地超过了Opera的市场份额,为市场第一,在印尼等地替代Opera与运营商合作,采用分成形式收费,在当地建立分公司并不断招兵买马。

万兴:

专注于在海外销售软件类产品,年营收超过2亿元,Powercam在多个国家同类软件下载排行榜首位,获2012年App Store“年度优秀 App”。

小米:

已在新加坡首发米3,台湾首发红米Note增强版,接下来还将陆续登陆马来西亚、印尼、泰国、菲律宾,同时也在印度、巴西、墨西哥等国建立海外拓展团队。

海豚浏览器:

2010年产品推出时首先登陆北美市场,2011年7月在国内上线,2013年用户数量突破8000万,其中七成是海外用户。

触宝输入法:

2013年5月宣布全球突破1亿用户,一半来自中国以外100余个国家,与T-mobile(德国电信子公司)、Orange(法国电信)、中兴、华为、HTC、索尼等都有合作。

Camera360:

截至2014年5月在全球有接近3亿的用户量,约有一半用户来自海外地区,在东南亚成绩尤其出色。

全球各地的产品偏好

北美-工具类崇尚简约智能,游戏类则青睐暴力对抗,杜绝侵权因素。

欧洲-强调产品的艺术品质。

东南亚-赌博类、社交类、三国题材。

南美-人口众多,但付费行为较差。

日本-创新产品,偏爱各种萌系元素游戏。

韩国-网速快,手游产业发达,对产品要求较高

文 | 曲琳

您的赞赏,是对我创作的最大鼓励。

评论( 1

登录后参与评论
  1. 国外反而没国内那么多复杂的关系是吧

    回复
加载中