影响力的三要素:互惠、承诺一致和权威原则

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影响力的要素指的是:互惠原则、承诺一致原则、权威原则、社会认同原则、喜好原则、稀缺原则,文章从前三个原则来分析,产品经理应该如何运用这些要素工作做得更好,职业生涯更加成功。

有一本经典书叫《影响力》,我读了很多遍,对我的工作、生活影响很大。

里面讲解了影响力的六个核心要素,如何影响和改变人的思考、行为、决策。这六个要素分别是:互惠原则、承诺一致原则、社会认同原则、喜好原则、权原则威、稀缺原则

我做产品经理很多年,影响力六要素对我的工作帮助很大,利用对这6个要素的理解,影响我的同事、客户、合作伙伴、领导。

小到影响一个人、一个团队,大到影响一个群体。

今天主要分享一下,通过影响力中的三个要素:互惠原则、承诺一致原则、权威原则,如何帮助产品经理把工作做得更好,职业生涯更加成功。

一、互惠原则

互惠原理的社会心理学机制是这样的:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。

互惠其实就是双赢,一个双赢的决策,双方都能获得价值,自然能更容易达成一致。

1.你为客户提供额外价值,客户拿金钱和口碑回报你

你提供的产品功能满足用户需求,操作体验好,客户自然愿意掏钱买单,这就是产品买卖的双赢。

如果你的产品不是那么好,可能也就是个及格的分数,这时如果让客户愿意买单,那就要提供产品之外的价值,来弥补产品本身的不足。比如:更低的价格、更好的运维服务等。

如果你是个很专业、很有魅力的产品经理,能通过自己的专业能力为客户提供产品本身之外专业的咨询服务,必然会收获用户口碑,用户愿意为你提供的额外价值买单。

很多企业客户做了一期项目,之所以愿意继续在这个项目上加大二期投资,很多时候是看中了产品经理或者项目经理的能力,相信有这个人就能创造更大的价值。项目做好了,自己作为甲方的项目经理自然也会受益。

有时候为客户扛雷也是一种服务,当然首先要确认这个雷,不会对你的个人声誉和自己所在的公司造成影响。

我曾经就为我的客户扛过雷,本来有个功能我觉得没有价值也不太想做,但是客户的项目经理坚持要做,还好只付出了比较小的成本就完成了。

后来我给领导汇报时候,领导觉得这个功能毫无价值,就问我为啥做这个功能,哪个部门提的需求。当时我如果把客户卖了,肯定后续工作很难开展,当时我就把责任揽下来了,说这是我们产品本身带的可选功能,算是我们送的。这的结果就是甲方项目经理对我十分感激,后面很多工作的开展很顺利,项目也很快验收拿到了钱。

2.你为研发提供技术成长的机会,研发回报你更高的开发效率

和我的研发同事也是一样,作为产品经理不能把研发同事当作代码机器,尤其是很多年轻的技术人员都渴望成长。

所以在一个产品规划阶段如果涉及到一些新的功能场景,我会提前和主要研发沟通说明,这个产品我们目前的技术框架可能不支持,需要引入新的技术。

这些新技术对研发是有吸引力的,这样既给了研发充足的时间,让他们研究喜欢的技术,促成研发的成长和兴趣,又能保证产品的研发进度,对我、对研发都是双赢的事情。

二、承诺一致原则

承诺和一致原理的意思,就是说:当你决定了一件事情之后,你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行,持一致的习性来源于承诺,一旦作出承诺,我们就会尽力去达成。

这在日常生活中,承诺和一致常常是和坚强、执着联系在一起的,如果不能坚持自己的观点就会被人们认为两面三刀、表里不一。

1.让合作单位或者研发人员给出书面的进度承诺

我们在做一个项目时,经常会遇到需要和其它厂商打通接口的情况,接口需求的沟通、接口规范的制定、后期的接口联调都需要对方的配合。当我们作为总集成商,第三方厂商的配合程度很大程度上影响项目的进度。

这个时候就需要合作方给于进度计划的承诺,而且这个承诺最好是书面形式。

甲方、我们、第三方开完接口规范会议,方案定了就要开发,这个时候做为总集成商,就要在会后,发会议纪要的邮件出来,并要求双方回复邮件给出研发和接口联调计划。

这个时候如果第三方打电话给你绝对不要相信口头承诺,一定要让他通过邮件的方式回复,留痕,让三方都能看到合作方的承诺,这样就算是后期有困难,合作方也会想办法完成自己对公众的承诺。

对内部的研发也是类似,需求评审完成后排定研发计划,需要让研发的同事邮件回复研发计划,而不是口头承诺。这样承诺之后,既能保证研发计划更准确,也能在后期让研发同志加班加点完成自己定的计划。

2.公开自己的目标,能让自己坚持下来

如果你是一个刚刚转行的产品经理,为了更快的适应产品经理工作,在业余时间就需要安排一定的读书、学习时间来提升自己的专业技能,能让自己成长的更快。

比如:你可以加入一个产品经理社群,在社群里公开自己的学习计划,并且每周和大家分享学习成果。这样你会有一大群人监督你,为了不让大家看扁自己,就算再苦也会坚持下来,强迫自己完成学习计划,定期每周分享。

如果分享之后能得到很多正向反馈,会让自己对业余时间时间充电这件事更感兴趣,于是下周会更加卖力学习,希望有更好的成果奉献给大家。

三、权威原则

对权威的尊敬和信任带来的压力,使人们对权威盲目服从。有时候权威的话并没有什么道理,我们还是会毫不犹豫的选择相信。

1.利用客户的领导压制客户不合理、多变的需求

我们经常会遇到类似的客户,想法非常多,而且经常变化,这样就会造成研发成本的浪费和项目进度的延迟,针对这种情况有两个建议的方案。

甲方项目经理提出了一个不太合理的需求,恰好这个需求和其领导的想法有违背之处。我们如果按照客户的想法实现成本非常高,这时又说服不了客户,可以跟客户商量,拿这个需求的方案和其领导汇报,当然由我们来汇报,不管怎么样锅都要我们来背,通过领导的意见来把客户的想法压下来。

还有一个办法,所有的需求都需要客户的领导签字确认,这样也能在一定程度上,避免用户随意变更需求或者提一些不合理的需求。

2.利用社会认同的权威理论来让你的方案更加专业、可信

产品经理少不了写PPT方案,如果只是把痛点、需求、功能列出来,看起来也算是一个逻辑清晰、论证合理的产品方案,客户总还会有些怀疑,你的这个方案是业界最好的方案吗?

为了打消客户的疑虑,让方案更专业、更加高、大、上,我们就需要在技术方案中,引用一些行业普遍认同的理论模型或者案例来让客户更加信服。

比如:我们的产品用户体验好,可以把用户体验要素的模型拿出来先讲一下,然后再讲我们的产品用户体验是如何按照这个模型设计的。

比如:我们给别人讲供应链系统,就要先去讲供应链的理论模型,并且结合用户的行业特性给出比较合理的供应链理论模型,让人感觉有理有据,有高度。

如果还能讲出在客户竞争企业中比较成功的案例,用户就会更加信任。

 

本文由 @奋斗De奶爸 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

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