谈谈赚钱的套路:消费冲动与消费信心

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消费决策,第一来自消费冲动,第二来自消费信心。

其实以前我提过类似的东西,关于商业分析,关于赚钱的套路,我举过电商的案例,不记得哪篇发过,简单重提一下。

淘宝非知名品牌的爆款产品页面设计是很有学问的,首屏要抓感性,也就是让用户有消费冲动,那么漂亮,那么便宜。感性冲动让用户产生购买欲望,但从购买欲望到购买决策,很多用户也会用理性评估一下,所以首屏往下拉,就是大量试图证明自己产品值得买的一些,诸如买家秀,诸如厂房和质检报告,权威检测等等,这也可以说是增强用户的消费信心,从而完成促进用户完成购买决策。

今天旧话重提,是因为最近有了一些新的思考。

我最近跟我们团队的员工做一些讨论和分享的时候,越发觉得,除了页面设计元素之外,在运营领域,消费信心也是非常重要的需要考虑的事情,而实际上包括很多业内同行,虽然说这个道理都很容易懂,但具体实施的时候,往往会出现一些疏忽。

场景和案例说话。

我们之前跟国内开发商合作发行一款游戏,开始游戏吸量不错,但这个游戏开发商使用的第三方引擎当时不是很稳定,技术架构也存在一些缺陷,而开发商也准备做新款产品,所以放弃了该版本的更新,而且活动支持的力度也很弱,这样导致在玩家中形成了一个不佳的口碑。

当我们一年后推出全新版本的时候,第一要解决的问题就是,恢复玩家的消费信心,玩家不会区分发行商和开发商,他们只会觉得这个厂商前一款产品根本不更新不维护,这款很可能也这样,所以一些资深的玩家虽然在玩,但是没有付费意愿,直到我们做出符合玩家预期的活动和不断的更新之后,才逐渐恢复了他们的消费信心,游戏的商业价值才得以充分体现。

这件事情之后我也一直跟团队强调,因为我们比较希望做出一定的品牌积累,希望玩家看到我们品牌有一定的信任度加分,所以我们游戏,不管好坏,都要尽可能多的维持一下生命周期,如果遇到实在不好的游戏,在结束关停的时候也要尽可能安抚老玩家,或给予其他一些游戏的礼包补偿,这对于一些中小市场,也就是玩家重合度很高的市场来说,尤为重要。

中国很多公司和团队习惯于所谓洗用户,因为毕竟用户足够多,流失一批一批不在乎,但很多小市场你没可能洗用户的,一批核心用户流失,这个产品就没机会了。

现在很多国内厂商习惯于把东南亚当作试验田,因为国内版号的原因,很多国内还没开始上线的游戏先扔到东南亚新加坡,马来西亚测试数据回馈,简体中文不用改直接发,(是不是还有很多人误以为东南亚华人用繁体中文的??)但大部分这样的游戏,因为数据不好,或者测试完成后转入新版本就迅速关停,结果导致很多资深玩家就有一个观点,中国的游戏都是烧一波广告就走,根本不做长期维护,所以不是熟悉品牌的国内发行商,他们可能真的不敢充值。

作为运营人员,我们往往简单理解,这个游戏数据好,给量推广;这个游戏数据不好,关停下线,从业务逻辑,这个似乎很顺理成章。但其实,简单粗暴的做法对发行商的品牌是有伤害的,玩家的消费信心,会受很多因素影响,这个发行商会不会长期运营游戏,会不会合理解决游戏中的问题,遇到事故和问题会不会给玩家圆满的解释。

再举一个例子,我经常说的例子,当年“我叫MT”刚上线的时候,技术架构真的问题很大,经常在线崩溃,出状况,我觉得他们老板有个决策做的特别好,就是每次事故补偿特别大,特别给力,从某种角度说,可能会觉得,付费玩家吃亏了,因为免费玩家也可以获得价值几十几百元人民币的钻石。付费玩家的优势变小了。 但反过来说,这个事情最后变成了好事,很多玩家天天盼着系统崩溃,好拿补偿包,所以留存率并没有因为系统经常崩溃而崩溃掉,而作为付费玩家,其他他们的付费信心其实是增强了的,因为觉得运营商一直在努力维持游戏的玩家生态,毕竟,付费玩家的虚荣心是要通过大量免费玩家的存在才能体现的。

前段时间有游戏圈的大佬跟我说,畅销榜其实也是可以带不少优质流量的,我开始有点纳闷,我觉得正常玩家不应该看免费榜么,畅销榜不应该都是同行分析产品才看的么。后来我想明白这个逻辑了,其实一些优质的玩家,通过畅销榜,实际上是寻找,值得付费去玩的游戏。一个逻辑可以这样理解,很多人都愿意花很多钱去玩的游戏,一定有它值得花钱的道理。

【科普】自充是个什么鬼 之前我提过,但我以为这个只是为了应付资本层面,对流量的价值我当时是没想到的。

消费冲动,在游戏中的例子简单说一下

1、某关地图里捡了很多宝物,打Boss差一点点,挂了,散落一地的宝物无法拿回,现在付费可以满血复活,捡回宝物继续打Boss。复活倒数多少秒,过了这个时间就没的选了。

2、制造仇恨,辛苦建成的都市被敌人拆的很惨,好不容易攒出来的守城军队被屠杀。赶紧付费招募军队打造武器复仇。

这个不多说了,感性冲动,以前提过。

消费信心再举些例子

某些专做精品游戏的知名厂商和品牌的标志一出来,玩家就有去充值和冲榜的欲望。典型的如暴雪,以及SuperCell。

知名人物代言的游戏,连某某某都在玩这个游戏,这个证明了产品肯定是大作啊,有钱啊,这个玩家就觉得值得消费。现在很多山寨传奇的游戏都请各种明星代言,别说,真的赚钱啊!

中国的团购网站把用户都惯坏了,过期退,随时退,免预约,作为消费者,我看到一个促销不错,直接下单不犹豫的,最后发现没时间消费,退掉就是了。

我到新加坡后只试过一次团购,体验烂透了,再也不去尝试了,没有过期退,没有随时退,还都需要预约,拉倒吧,你平台啥风险都不担,我,我不用就是了。这也是典型的缺乏消费信心。

消费信心的培养,确实有套路的方法,但也有口碑积累的苦活累活。套路的方法,往往只对单次消费有效;积累口碑,才可以形成自己核心的消费人群,持续获得收益。

 

作者:曹政

来源:微信公众号:caoz的梦呓

题图来自PEXELS,基于CC0协议

 

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