经历总结|以一个失败地摊主的身份回顾:(以5.5林俊杰圣所演唱会大连站为例)

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本文作者将以一个失败地摊主的身份,从产品、运营、市场的角度来回顾分析此次经历的整个过程。

(1)起因

和老张约了5.5去大连看 JJ 的演唱会,从未看过 live 版演唱会的我对演唱会的印象还停留在2014年兼职打工路上看到的陈奕迅演唱会天津体育馆的火爆画面:

入场前,马路上很多荧光棒以及周边系列产品(如衣服、贴纸等)在售,毕竟小商品的加入会让演唱会更有气氛、观众也更有参与感。因为买票看演出的人都有一定的消费能力及消费动力,因此来看演唱会的人都争相购买,买卖场面看着还是蛮火爆的;散场后,观众蜂拥而出,让交通状况陷入长时间的拥堵状态,那时我刚好下班回来,见此状索性从公交车上下来步行回学校,结果比那辆公交还早到达学校的站点。

临行前几天,想起此事,便想看演唱会的同时,顺便抓住一把小商机,能赚就赚,赚不了就当是和老张一起完成一场难忘的经历。因此,便及时在阿里巴巴上挑选货品、下单。五月四号,从北京启程,人肉带至大连。

May the force be with you.

(2)经过

五月五号,肩上一个双肩包,手上一个健身包地在星海公园玩了大半天,尽管小累,但还是提前抵达演唱会现场。当时已经有很多竞争者到场开始售卖商品了,见这阵势,差点没勇气打开包把自己的产品拿出来叫卖。不过,毕竟花了大力气带着它们跨越八百多公里来到演唱会现场,岂能不让它们出来见见光透透气。于是,便找到一个小缝隙摆放自己的产品,架上自己的微单,记录我和老张持续时间不到半小时的“地摊老板”的职业生涯。

(3)结果

一个东西都没卖出去!!!还去旁边花钱买了两张贴纸、免费扫码拿了头饰、发光棒。

接下来,我将以一个失败地摊主的身份,从产品、运营、市场的角度来回顾分析此次经历的整个过程。

1. 前期市场调研

没有调查,就没有发言权!想当然地以为演唱会现场周边产品的市场现状还是卖方市场,供不应求,是演唱会观众的刚需。殊不知,最为重要的第一步的工作我就没有做好,是导致此次失败的根本原因。到达体育馆门口时,看到一整条街道两侧都有实力远在我之上竞争对手,我一脸懵逼、措手不及。不过,自己不仅脂肪多,脸皮也厚,最后还是鼓起勇气扮上了“地摊老板”的角色。这个过程的不足主要体现在:

(1)市场状况

没有提前调查好演唱会现场周边产品目前的市场状况,现场才反应过来市场状态属于供过于求;更没有提前深入了解林俊杰大连站演唱会的官方安排,到了现场才知道开场前半小时就停止检票入场。

(2)竞争者状况

除了很多强劲的竞争对手,还有很多进行扫码送赠品推广活动的商家,竞品种类丰富,包括主体衣服、海报、头箍、加油棒、贴纸等,而且都是与“林俊杰演唱会”主题紧密相关的。

(3)消费者需求分析

来到位于非市中心的大麦体育中心看演唱会的人十有八九都是歌迷,潜在的购买者也是歌迷,歌迷想在演唱会开场之前购买到什么类型的产品,希望借此产品达到什么样的目的(为演唱会造势加油的工具、拍照合影工具、带回家作纪念品……)

2. 挑选货品

挑选的商品有两种:

  • 一种是星战 Star Wars 剑(共15个,单价14.43元),可以发出声音,但是收到货之后发现光非常弱,弱到可以忽略不计;
  • 另一种也是剑(共20把,单价2.26元),光较强,属于荧光棒系列。

当时下单前主要有以下几点考虑:

(1)5.5 演唱会,5.4 星战日,可以增加目标消费者群体(JJ 歌迷 & 星战迷),即使演唱会卖不出去也能在别的场合(如广场)试水,而且我和老张都有一件优衣库与星战合作的T恤,我黑她白,我也想再把我俩的T恤升级到“圣所”演唱会下的“圣剑”;

(2)在 JJ 相关产品的一片红海中,加入星战元素,可以打造“差异化竞争”的效果。但是当时在1688上选购的时候时间已经比较紧了,没能在商品上定制出 JJ 的元素(不过这一点后来证实也有一定的益处,就是比较容易进行滞销后处理,在其他场景下使用、售卖 or 退货),自己的商品没有任何与 JJ 相关的属性,导致别人摊前都是门庭若市,而我摊前是门可罗雀!

(3)商品形成高低价格兼有的组合,让消费者在面临选择时更容易形成购买决策(参考消费者心理学)

不过因为前期市场调研、用户调研的工作不充分,想当然地认为凭借“差异化竞争”可以脱颖而出,结果是为自己的“想当然”买了单,售价 262RMB。

反思:

既然是林俊杰圣所巡回演唱会的主题,想得到消费者(歌迷)认可,添加 JJ 元素、“圣所”元素是必不可少的;产品挑选价格略高,满足需求的价值不高,不足以引起消费者的购买欲望;一切没有调查的结论都是“伪结论”!!!

3. 现场安排

没有把演唱会现场安排提前了解清楚,什么时候进场、什么时候停止检票入场、观众大概什么时候到场、作为商家应该提前多久到场准备、可以在哪些地方摆摊、体育馆门外的道路情况如何、哪里的人流量大……其次,有趣的现场推广、营销活动也没有成功进行。本想着可以用微单录制消费者视频,包括但不限于以下话题:最喜欢 JJ 的哪首歌、来参加演唱会的感受、为什么喜欢 JJ、谁来陪你看 JJ 的演唱会、有什么话想对 JJ 说,然后剪辑成一段类似于街头采访的视频上传到 B站。

最后,刚把东西(两种商品、微信收款二维码、支付宝收款二维码、自制 low 到爆的小海报、买即送的小赠品)摆上,就快 7 点了,演唱会 8 点开始,七点半停止入场,我们全程的商业小试验就这样速度地结束了,没有入账一分钱,倒是因为在旁边用三脚架架起微单记录整个过程被少数几个人注意到了,善良地问了下商品售价,然后头也不回地走掉了哈哈哈哈哈哈哈

4. 后续处理

怎么带过去的,就怎么带回来。吃力不讨好的鲜活实例热乎乎出炉嘞,了解一下不?

(1)低价款

从大连乘坐地铁回答北京时,已是深夜十一点,回昌平的地铁早就休息了,我便找了个青旅住一晚,准备第二天一早再回学校。说来也巧,住的是离北京站近的 “小巷儿青旅” ,这个青旅也是上次老张来京我俩睡的大床房的所在地。想着跟这个青旅也算是有点缘分,第二天退房离开的时候想着这东西跟着我十有八九没什么用了,还得花体力花空间带回去,索性把背包里的低价荧光棒送给了这就青旅,说不定下次去的时候能看到呢。

(2)高价款

因为这东西跟刚到我手中时并无二样,而且有一两个没声音、荧光棒的光也很弱,便在阿里巴巴上联系了玩具卖家,商量着把货退了,本想着折价也要退的,后来那个卖家想着都是“做生意”的(进货时我说我是经营小卖店的店主666),都不容易,就不折价收回了,我承担来回的邮费就好了(人间有真情,人间有真爱)。能收回一点是一点,我已经很满意了!

最后

赚钱实在是太不容易了!!!

商场有赚有赔,这次赔了约 100 元,但是有尝试的想法、勇气和行动,算是大成功前的必经的小失败!

 

本文由 @ohYogi 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图由作者提供

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