案例分析:用“新4C”来拆解一个实际的案例

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今天,我们用上周讲的“新4C”来拆解一个实际的案例。如果忘了什么是新4c的小伙伴可以看上周文章链接: 《新4C:低成本引爆社群的秘籍》

一、案例

先看一段采访,内容来自梨视频:《日销上百单!女大学生课余卖水果:最初是为了减少花销!》。梗概是这样的:因为松江大学城的水果被小商贩垄断,相对来说比较贵。这位学妹为了买到更便宜、更新鲜的水果,找到了一些能进货的学长学姐,并自己建了一个微信群。

每天早晨,小学妹会把一些水果信息然后发到群里,然后大家一起订水果,下午4点半左右进行配送。一天能达到一百四五十单。

另外,学妹还很负责任说:

“如果水果有问题可以补或者原价赔偿。如果某个水果有口味问题,也会和大家说。凭我的心态,买水果只是为了好吃,不希望只是价格便宜,尽量达到大家的满意!”

她也会根据群里的要求进一些新的水果。正因为有良好的服务,也促成了良好的口碑,陆陆续续有新人加入。

唯一“不好”的是,群里的小伙伴对学妹产生了依赖性。如果学妹明天有课上得比较晚不能订水果,小伙伴们会多订一点囤起来。如果说,某一天学妹要出去玩几天。然后大家就说:“你出去玩了,我们水果怎么办?。”

当记者问:“对生意还满意吗?”学妹回答:“因为不是以做这个为主,就是顺其自然吧”。

其实报道里面有两条线索,不知道细心的你发现没有:

  1. 明线:学生人群经济能力有限,但大学城里面又难以买到“便宜又好吃的水果”,小学妹组建了自己的“水果”社群。
  2. 暗线:“学长学姐”为代表的水果供应商,找到这些学生帮忙做微商,慢慢侵蚀着实体水果店的市场。

当大学城的水果摊贩还在为联合垄断市场洋洋得意的时候,一场针对水果摊的移动互联网革命正在悄然的发生。革命的根源在于无数个水果社群的崛起。

二、新4C拆解

下面我们用“新4C”来拆解一下,“新4C”简单的说就是:

在合适的场景下,针对特定的社群,利用有传播力的内容或者话题,通过社群网络中人与人的连接的裂变实现快速扩散与传播。从而获得有效的传播和商业价值。

用公式表示就是:

4C=场景「Context」+ 社群「Community」+ 内容「Content」+ 连接「Connection」

1. 场景分析

对于场景分析,我们介绍过“顾客体验地图”的工具,我们来看看在原始的水果购买过程中的一些痛点:

通过上图,我们很容易的发现用户在水果购买场景中的存在的问题:

  • 出门前要换衣服,稍微有点麻烦;
  • 遇到突发天气,还要回去拿伞;
  • 水果店的环境不是特别好,很吵、很挤;
  • 挑选水果的时候犹豫不决,有些想吃的东西但又觉得太贵;
  • 排队要排一会,等得有点不耐烦;
  • 品尝以后觉得味道一般,想去找商家理论但又不想折腾了。

学妹作为一个水果党,怎么去优化整个购买体验?我们先看图。

从上图可以看出,用户在优化后的购买场景中情绪波动没有那么大了。通过线上和线下的优势互补优势,减少了用户地理位置的切换,提升了便利性。 通过在及时的在线反馈,售后服务也能够得到保障。

从营销的角度看,每天下午4点多,大量的新鲜的水果铺在地上等人领取,本身就是一种免费的宣传手段。不明真相的同学每路过一次,心态都会发生变化:一次路过好奇,第二次路过想试一试,第三次路过就还想再买点啥。

但也有不足之处,例如水果摊在地上让人寻找体验不是很好,可以考虑智能货架的形式。这个是场景中值得优化的点。如下图:

2. 社群分析

对于社群,我们在之前的文章里面总结了优质社群的七个特征和五个要素。我们现在就按照ISOOC的结构分析一下:

  • 同好:学妹的水果群聚集了一帮吃货水果党。他们的价值理念很清晰“水果要好吃还便宜”。为实现这个目标,他们会在群里不单讨论吃什么的问题,还组成了水果界的“正义联盟”;
  • 结构:这是个以学妹为中心的社群结构,有问题直接找学妹,再和供应商协商,学妹来帮大家出头,因此这是一个中心化的社群。
  • 输出:每天推荐的水果的清单和打折优惠的水果,大家一起讨论吃什么的话题;
  • 运营:学妹受学业影响,业务的运营顺其自然。但是她会站在同学一边,为群里的同学们考虑问题。不过个人期待学妹可以和其他同学一起协作来分担运营的精力。
  • 复制:对于学妹来说,新增的粉丝主要靠同学之间的口碑传播带来的。由于这个群以学妹为中心,好处是粘性强,但坏处是复制性较低。

3. 内容分析

对于学妹来说,除了推荐水果以外,还能通过每日话题的方式,激发群里的讨论。

对于水果供应商来说,需要整合上游的水果批发商方式,用更低的价格拿到更加优质的水果,并且还需要拓宽水果品类。每天需要有不同打折的果品推荐来黏住用户,并结合节庆来进行促销。

4. 人与人链接分析

学妹的学生身份为她提供了许多的便利。正是她这种不以赚钱为目的,鲜明地与粉丝站在一起的态度,充分赢得了粉丝的信任,树立了良好的个人的品牌,才让自己的粉丝越来越多。

水果供应商和学生意见领袖是一个共生的关系。供应商需要不断的去挖掘和培养新的KOL(意见领袖),尽可能地帮助这些KOL更好的管理自己的社群。另外,还需要建立起会员体系和分销体系,并通过返佣的方式,激发意见领袖的工作热情。这样才能越做越大。

三、总结

之前,有网友私信我说:“手里有一点小资源,想和互联网结合,但是所在四线城市,但不知道好不好做”。听完以后,我给的建议是“发挥自身优势,从社群入手”

优势永远都是第一位的。对于有优势的项目你会越做越有信心。如果缺乏优势,那你就要格外小心,或找到一个有优势的人合作,尽量避免自己“踩坑”。

从“社群入手”也就是之前提到过的“社群迭代”。先找到你的种子用户,看看自己能不能服务好这一百个种子用户,在社群中用户不断反馈优化迭代产品和服务。通过良好的口碑传播逐步扩大社群,模式走通进行规模化复制并不难。

大学生卖水果的这个案例就是一个很好的例子。学妹的优势就是自己学生身份,能够更容易获得同学们的信任,通过自己的身份优势建立起了水果社群。水果供应商的优势在于上游资源整合,以更低的价格拿到更好的水果,并且培养好与KOL之间的关系。

正所谓“得社群者得天下”,祝各位创业成功!

需要“顾客体验地图”模板的小伙伴可以在评论区留言。我是PM熊叔,持续产出优质互联网内容,欢迎大家关注我~

 

本文由 @ PM熊叔 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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