你提供的产品卖点,能被感知到吗?

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别总吹你的产品有多好,这一点不搞定说再多也白搭!

世界上最远的距离,不是生与死的距离;

而是我站在你面前,你却不知道我爱你。

这句话,其实放在营销里,也同样适用。

现在大家都在谈卖点营销,我们要用差异化的点打动消费者,家家都在千方百计的说自家产品好,我的“货真价实”,你的“效果一流”,他的“品质无敌”……

竞争这么激烈,大家都在喊破嗓子的把卖点喊出来,还不惜动用大量广告费。

这点无可厚非,你说得都好,你说得也都对,你确实“货真价实”、你“效果一流”、你“品质无敌”。

但问题是,如果消费者感知不到你说的,他不信你,那这不白忙活了吗?

这是一个很简单的道理,一个是卖货思维,一个是用户思维,不仅要让用户知道你有卖点,他还要能感知得到。

比如你想给消费者产品很热销的感觉,你肯定不能就那么简单直白的告诉他:相信我,我的产品非常畅销!

但愿他会相信你。

如果你要制造这种畅销的感觉,首先你要让消费者能感知到产品确实是在热销。(不管产品是不是真的很热销)

所以,你看那些奶茶店门口都在排大长队,你会觉得它非常热销,这个是消费者能够直接感知到的,所以选择也上去排队。

绝大多数正常人都是这样:

我们不会去深入调研一个产品,而是仅凭一些表象或感觉就做出判断,而往往事实这个东西反而没那么重要,我们直接感知到的决定了我们最终的判断。

恰好,不管你承不承认,人是一种非常相信自己,甚至是迷恋自己的动物。我们更愿意相信我们见到的、听到的、闻到的、感知到的。

感知到的不错,那就买了,如果买完后还发现确实不错,超出预期,那就到处推荐,形成口碑了。

而如果我们压根就不能感知到它的价值,那也就没然后了,你说再多也是徒劳。

绝大部分营销里面,在引导人们进行决策时,创造这种消费者感知往往都比产品事实更重要。

也就是说,你的产品好,你不仅要说出来,你更要让消费者感知得到。

一定要!一定要!一定要!!

牙膏是个特别好的例子,现在刷牙已经是我们必不可少的生活习惯,一天不刷都难受。

而每次刷完牙,清新的香气也马貌似成了口腔清洁的标志,要是刷完牙吐出一口气没有香味,我们会觉得是不是没有洗干净,或者用的牙膏不行,对吧?

但是,早期牙膏刚出来的时候,是没有任何的味道的,当时人们并没有刷牙的习惯,更没有购买牙膏的习惯,所以那是很多家牙膏卖得并不好。

而白速得牙膏创始人霍普金斯做了一个非常聪明的改进:

他在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质,产生了一个特别的效果,人们在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉,能闻到让人舒服的香味,而这种感觉让人们觉得口腔确实变得更干净了。

这个改进带来了神奇的营销效应,人们觉得口腔不干净的时候,便会想去刷牙,从而获得清香的感觉。所以最后他的牙膏,也卖得越来越好。

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用,但却为牙膏带来了可感知的清洁功能,有如神效!

现在的牙膏品牌基本上都是带有各种香味的,也不知道是不是也是基于这个原因,但是有一点可以肯定:

你说你的牙膏清洁口腔功效强,消费者很难感知得到,他不可能拿高倍显微镜观察口腔细菌数量,但是薄荷香味、绿茶香味他是能够马上感知到的。

这一点,很关键!

再比如腾讯“一元购画”公益活动H5,刷爆朋友圈的事件!

去年,腾讯公益推出“一元购画”公益活动一夜之间刷爆朋友圈,也获得了大家的一致好评。更为重要的是,在印象中这是第一次刷屏朋友圈的公益活动。

腾讯用一个简单的H5大大提高了活动的流通性,点击H5就可以进入了“小朋友”画廊的页面,里面都是患有自闭症、脑瘫、唐氏综合症等精智障碍的小朋们的画作。

如果对小朋友的画感兴趣,参与的人可以点击“一元购画”按钮,为小朋友捐上1元,也可以自定义送出自己想捐出的爱心值。

用户每购买一副自闭症儿童的画作,就相当于向腾讯公益平台上的“用艺术点亮生命”公益项目进行了捐赠,从而帮助这些特殊群体。

值得重点说的是,大家除了主动捐款外,还会纷纷转发到了自己朋友圈,号召朋友圈一起参与。

其实,这种类型的公益项目是很多的,完全不只这一个,而为什么“小朋友画廊”会取得如此大的成功呢?

其中一个很重要的原因还是前面说的用户感知,在以前,我们做公益捐款,虽然也会有那种做公益的感觉,但是感知不强烈。

而在“小朋友画廊”,整个公益非常透明化,这个感知大幅提升,我们能看到每位小朋友的情况和画作。

我们捐了钱,会得到一幅画作,这其实就是把公益“实质化”了,由之前的看不见摸不着变成了一个实物,可以发到朋友圈,可以保存下来作为自己的“公益纪念”。

虽然做公益是无私的,但是如果公益能被感知,能满足捐赠人的心理,皆大欢喜。

再来说说小米体重秤。

小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”也是利用事实来让消费者感知到,从而赢得消费者信任的一个好案例。

常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确,而对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究。

当一款秤可以精确到100g(市面上多数的秤都是200g),能做到喝杯水都能感知,你会不会心动呢?

“喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”,这就是消费者直接可以感知到的功效,这要比直接说“我们的体重秤非常精准”好太多。

对了,还有一个案例,杜蕾斯六一儿童节文案,也是能被感知到,而且对我来说印象深刻。

之前六一儿童节的时候,老司机杜蕾斯发了一个“3个人的儿童节”和“2个人的儿童节”海报。意思就是:

“用咱们杜蕾斯的只需要49元2人过夜,而不用的,哼哼,你等着吧!等过儿童节的时候就别想有两人世界了,最重要的是,花钱!花钱!花钱!”

本来看杜蕾斯的文案,我还没多大感觉,因为我也感知不到这个所谓的“花钱!花钱!花钱!”

但是当看了下面这个购物清单图后,这种感知简直是有如天降,什么都不用说了,我都懂了。

总而言之,如果一个产品提出的效用不能被感知,那么在消费者眼里就相当于没有效用,没有效用就没有价值。

我们买东西,买的就是要这种能够感知得到的价值感。

别总说你的产品有多好,卖点谁都会喊,不如多花点时间好好想想:你的卖点如何能被消费者感知到?

这一点不搞定说再多也白搭!

为什么现在很多卖课的公众号,他们每次上课会要求做笔记,并且还有作业,要你去总结,甚至还要组队一起做一个小项目?

为什么现在越来越多卖课裂变平台,都在用实时提醒到账?

其实道理一样,效果外化,让用户感知到他们的价值。

所以

你提供的产品卖点,能被感知到吗?

#专栏作家#

木木老贼,微信公众号:木木老贼(ID:mumuseo),人人都是产品经理专栏作家。知名上市教育集团品牌总监,专注于持续生产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、文案进阶技巧。

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题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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  1. 有点道理

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