真实案例|用了这个方法,用户下单的转化率提高了5倍

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本文作者将以自己目前正在服务一个餐饮项目为为例,简单说说“设计用户的交易路径”的操作方法。 enjoy~

你有遇到这样的情况吗?——用了很多引流的方法,顾客好不容易来了你的店。但是发现用户逛了半天,最后却总是不肯买你的东西!也就是户到店后的转化率很低。

而如果用户最后的转化率总是很低,我们前期投入的引流成本费用将会付之东流,更不用说盈利了!

我相信,不管是线上电商还是线下的实体店,很多商家经常会面临这个问题——如何提高用户的转化率?

很多商家常规的做法是降价,降价,再降价!要么是送各种不同的优惠东西。但用户最后却依然很难转化。

怎么办?

提高转化率的方法很多,但我们有一个看似简单却非常有效的方法——设计用户的交易路径

这是什么意思?

也就是说,从用户看到你的品牌到最后体验完的整个路径过程出发,去设计好用户在该过程中的每个环节。做到用户来了你的店,就要按照你设计的路径走完,最后让用户主动完成转化

因为降价只是对用户单方面的刺激,并没有真正激发用户的购买欲望。而且用户会有种被强制推销的感觉,非常容易产生反感的情绪。所以,更好的方法应该是让用户自己主动去下单转化。

为了能够做到这个效果,我们应该从用户进门的那一刻到离开店门口,这整个过程的路径,我们都要为用户设计好。

所以,用户相当于进入了我们的“圈套”,最后看似自然而然就主动转化成为我们的会员。

下面以我们目前正在服务一个餐饮项目为为例,简单说说“设计用户的交易路径的操作方法。 

我们都知道,餐饮是刚需产业,也是一个大行业。根据国家统计局的数据,2017年全国餐饮收入约4万亿元,同比增长率为10.7%(很多行业都是10%以下的增速)。但是大部分的餐饮门店是亏损的或不赚钱的。

(图片来源:艾瑞网)

为了避开和众多品牌的同维度竞争,我们在餐饮店实行特殊的会员制度,让企业从单一的盈利模式转变为复合型的盈利模式。也就是说,我们服务的北京串族烧烤、山东欧巴罗和正进行中的山东济南悦宴自助餐店等项目,不只是从产品销售上盈利,还有会员费用和其他方面去赚钱。这也是为什么我们的产品价格看起来比同行更低,却依然能够盈利的原因之一。

我和大师兄刚到山东悦宴自助餐的这个店,虽然也有了会员制度,但是制度并不完善,而且转化率最多不超过10%。我们从今年9月11日使用用户的交易路径方法和其他方面的调整后,转化率从之前的10%到现在每天保持在60%左右,增加了50%的转化率

这是怎么做到的呢?

二、设计出用户的整个路径过程

用户来到了你的店,就是你把握转化的开始。我们应该做到让“用户来了,不转化就不想走”的效果。

首先我们根据自助餐的实际情况,把用户路径分为七个节点:

  1. 吧台买票:自助餐和其他餐饮店不太一样,需要先给钱再入场。
  2. 验票入场:员工在入场口验证顾客的票无误后,顾客才能入场。
  3. 领位就坐:验票后,工作人员根据顾客的实际情况,带领到不同区域就坐。比如带有老人小孩的,就安排在人走动比较少的桌子就坐。
  4. 自助取餐:客人确定自己的桌子后,就可以自己去选择喜欢的食物。
  5. 餐中服务:客人就餐时的服务,比如帮客人撤走桌子上的空盘子或餐巾纸服务。
  6. 押金签单:客人吃完后,服务员签字退押金(防止食物浪费的措施)。
  7. 送客离店:送客人离开店。

确定以上的转化路径,就开始下一步的工作——环环相扣,从多方面刺激用户主动成为会员,尽量让用户“进来就别想着出去”,哈哈。

三、寻找路径中的转化节点

根据不同的店铺情况,去路径过程中寻找哪些环节是最容易转化的。

经过我们的观察与测试发现,顾客在吧台买票和餐中服务这两个环节的转化最容易。确定后,然后重点精力就放在这两个环节上(当然其他环节也不放过)。

可能有些人会问,整个过程都在刺激就餐顾客转化会员,顾客不会感到很烦吗?

这个就需要看如何刺激了。

我们的要求是,就餐中绝对不允许推销,要让用户主动说出“我想办会员”这句话。因为前面我说了,如果强制推销,用户觉得自己被推销,就会影响就餐体验,可能下次都不会过来了。

那怎么做到用户主动想转化呢?

根据我们不同店的情况,可以从不同维度去刺激用户想成为会员。

比如我们会根据用户路径制造很多服务员与顾客的互动环节,然后给服务员专门的一套话术,服务员在这些环节上就可以介绍我们的会员信息。

首先从门口买票就会看到我们的会员信息

进店后在顾客明显的视觉地方会有我们的不同主题的会员信息海报,

在客人桌子上也会有我们的互动工具,引导顾客主动询问服务员有关会员信息。

还会在会员专享的免费品尝菜品,制造会会员与非会员顾客的歧视,让顾客产生好奇心。

甚至简单的餐巾纸购买上,我们也设计了刺激顾客转化会员的环节。

……

总之,顾客即使在前台买票没有实现转化,进店后的各个环节的设计都是在刺激用户主动想成为我们的会员。甚至,顾客出门后还没有转化,我们还有最后的环节设计——刺激用户加店长微信或微信群,以后再慢慢刺激转化……

所以整个路径过程下来,我们不用刻意的推销,用户主动完成转化率可以达到平均60%(要知道,能达到20%的转化很不错了)。

后记

写到这里,相信有些人也想这样模仿去提高自己的转化率,不管是卖产品还是其他的转化。但是需要注意的是,如果你的店铺基础条件不满足,再好的路径设计也是白搭。比如你的产品质量、就餐环境、服务水平、品牌定位等,这些都是基础条件。加上现在经济经济形势是,整体的收入与消费支出并不成正比,消费者是越来越“精明”,对自己的钱袋抓得很紧。

所以,过去的强制推销并不是非常好的方法。我们应该考虑的是,如何让用户在看到我们品牌的那刻(受众),最后不但愿意转化,还愿意主动为我们品牌做传播。

今天分享的“设计用户的交易路径”方法来提高实体店的转化率,你学会了吗?

备注:由于篇幅原因,一篇文章很难全部写完每个细节,而且该项目正在进行中,很多策略还在执行中。感兴趣的可以在“怪兽先森”公众号后台加我微信交流。

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#专栏作家#

怪兽先森,微信公众号:怪兽先森(ID:Mister-shou)。人人都是产品经理专栏作家。关注互联网营销,擅长写产品文案和品牌营销咨询。以人为本,剖析问题本质,致力于让营销更简单和实用的营销人。

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