引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

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真正好用的引流策略只有两个:免费和赠品。很多引流方式,比如:社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作,本质上都是逃不出这两种,区别在于引流的方式以及场景而已。

做生意的都应该知道这个公式:

销售额=流量*转化*单价

本质上,生意增长的途径只有从这三个方面入手:

  1. 转化、单价都低,流量足够大,你也能存活,比如超市,快餐等;
  2. 流量、单价都低,转化足够高,你也能滋润,比如奶茶,衣服等;
  3. 流量、转化都低,单价足够高,你也能幸福,比如医美,美妆等。

当然,最好流量,转化,单价都足够高,才能销售额最大化!

然而,仅仅如此就可以了嘛?

这个生意的公式在移动互联网的今天,可能还远远不够!

由此,我提出了生意价值的增长公式:

生意价值增长=流量*转化*单价*复购*分享*裂变

  • 如何让新客持续复购,转化为老顾客?
  • 如何让新客分享转发,为门店做宣传?
  • 如何让老客介绍拉人,带来更多顾客?

复购、分享、裂变已经成为生意增长的核心要素。

今天,我们从头开始,讲讲如何引流。

流量分为三种:自然流量、现有流量、拓展流量。

自然流量:

就是在你的店铺门口自然经过的流量,他可能看到你的店铺就直接进店消费了。

现有流量:

就是目前拥有的、能够控制链接的流量,比如你的店铺已经经营一年多了,已经有了好几百的顾客档案,这些就是现有流量。

或者你能够掌控的流量,比如你自己就是自媒体红人(网红),能够自带流量,或者你有其他的产业的经营,可以带入流量。

拓展流量:

就是在以上两个流量的基础上,通过开展活动能够裂变出更多的流量。

比如:你在店门口打出“第二杯半价”,就引来更多的新流量;或者在线上搞一个砍价的活动,引流到线下门店,这些都是拓展的流量。

我们的重点当然是:拓展流量。

那么,如何通过策划活动、创意促销,带来更多的流量呢?

我总结了比较常用、具有效果的2个引流策略:免单、赠品。

也许,你会说:老湿,怎么才两个?而且这两个引流策略都很普通啊!

我当然也能够说出很多种引流方式,比如说异业联盟引流、老顾客转介绍引流,但追根究底,这些都只是不同的引流渠道,而不是引流的手段。

而真正能够用好这两个引流策略的都少之又少呢!

一、免单

这里的免单,不仅仅是指免费,也可以是能够刺激受众眼球的低价产品。

免费有两个方式:

  1. 产品免费
  2. 服务免费

很多做生意的老板或者一些营销人做促销的时候,都喜欢简单粗暴的搞打折、满减,买一送一等等。

这些策略不是说没有效果,但是在如今「三天打折,五天满送」的今天,已经不足以刺激到受众了。

为什么大多数商家不敢免费、免单呢?

当然是因为成本问题了,免费/免单肯定会亏啊!承受不了!

所以,任何的「免费」、「免单」都是有策略的,也就是有套路的!

比如说:

「四人通行,一人免单」,这其实就是打七五折,但是不是更具有诱惑力?

「储值三倍金额,全桌免单」,这其实也就是七五折,但是不是更能刺激你?

……

大家看下面的照片,这是我前几天在健身房拍到的一张图片,是比较平常的异业合作。

引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

也就是这个火锅店在这个健身房,做了一个易拉宝宣传海报。

海报上写的是,从健身房前台拿优惠券,可以过得全场6.8折优惠。

但其实,打折这种吸引顾客的方式好吗? 真的对你产生吸引了吗? 打折这种促销方式,其实已经被玩烂了,根本引不起过往行人的注意力。

给人打折,还不如直接免费送一个菜品。

在深圳,吃一顿火锅人均消费大约在100元。 假设两个人消费200元,那么,打6.8折,就是136元,商家贡献了64元。

但是如果把这64元,全部集中到某一个菜品上呢?

比如说价值感知比较强的虾,一斤虾大约35元,你完全可以说,领优惠券,送价值70元的2斤虾。

因为是领券免费送,而且是2斤,虾的价值感知也比较强,吸引力是比打6.8折更有诱惑力的。

而且,当你把全部的优惠集中到虾的菜品上时,由于采购量巨大,你可以进一步的降低成本,你的营销成本比6.8折更小的。

超过2个人消费,消费金额肯定过200元,你打6.8折,你的营销成本进一步变大,但你仍然就只送2斤的虾,因为价值感知很清晰。

但免费的也面临一个问题:

人都是贱的,他越是轻易的得到某种东西,就越是不珍惜。

路上给你发传单的,你可能都不会看一眼,毕竟免费的东西,总给人没有价值的感觉。

我服务的一个顾客,做餐饮的。 他之前做过一些活动,也建了社群,但是效果并不怎么好。

引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

我问他是怎么做活动的?

他说瓶酒免费喝,但也没怎么效果。社群红包抽奖菜品,也没有什么人来领,全场七折,还有点效果,但是后来就不行了。

免费的东西是没人珍惜的。

你以为你免费送给顾客,人家会感恩戴德,不可能的。 有一个词叫做沉没成本,付出的越多,越不容易放弃。

你可以提供免费,但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本 。

我说:你啤酒免费喝,换成低价卖啤酒券。社群红包抽奖,中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群,进群的人,必须通过审核,才能邀请进群。

永远记住:顾客不会因为便宜就会持复购你,而是要让顾客感觉是自己占了便宜。

所以免费的前提是:让用户付出成本,金钱成本或者行为成本。

20.18元购买101瓶酒,其实就相当于免费,但为什么还要收20.18元?就是要让受众付出金钱成本,他才会珍惜。

0元体验十次嫩肤疗程,这也是免费,但你没来一次就要转发一次海报,帮我们的门店做一次传播,让他付出行为成本,他才会珍惜。

二、赠品

这里的赠品包含三个层面:

  1. 返钱
  2. 送券
  3. 赠礼

返钱:比如充值500元反360元,但每个月返30元;送券:比如给买单的顾客送100元抵用券,一共5张抵用券。

你可以这样设计:第一次优惠10元,第二次优惠15元,第三次优惠20元,第四次优惠25元,第五次优惠30元。

因为用的次数越多优惠力度越大,这样你就锁住了他五次的消费。

赠礼:比如充值500元,送红酒一瓶等。

这三个都是比较常用的,也没什么新意,但是如果把这三个融合起来,就显得有新意,而且更具诱惑力。比如,一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品。

比如你是做餐饮的,你准备发放优惠券,但如果直接发放面临上面所说的,免费的东西是没人珍惜的。

那怎么办?你可以卖!

用20元购买50元的现金抵用券,同时可以获得售价198 元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动?

实际上:这也是变相的送优惠券,你用20元花钱买50的现金抵用券,赠送价值198元的产品。

本质是什么呢?

本质是:你花了20元买的是成本为20元,市场价198元的产品。

引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

阿里巴巴上很多东西都很便宜,拿来做赠品很合适。那50元的优惠券就是拿来送给你的!

但是,如果你直接送50元优惠券,你会珍惜吗?

你不会,轻易、免费得来的东西你不会珍惜。

但是,上面的情况就不一样了,你用20元后来50元抵用券,你会认为这个抵用券是你买的,198元的东西是赠送的!所以,这50元现金抵用券,买的人大概率都会去用,否则就会觉得自己损失了。

然后你再把50元优惠券拆成3张,一张10元,一张15元,一张25元,这样就锁定了他们3次的消费。因为券是花钱买的,顾客 80%会去消费。

如果券是送的,你只有 20%可能性会去。

比如:你花钱买了一张电影票,和电影院送的电影票,你去和不去的概率区别就很大。

再比如给我的一个客户,提供的策略是:

  1. 17.17元购买88瓶啤酒——啤酒其实可以免费送,但还是要让顾客付出金钱成本。
  2. 购买之后,再赠送价值69元的进口红酒一瓶(1688上,红酒的成本在5~10块)——付出了金钱,还要让你收获赠品,让你觉得钱花的不冤枉!

所以:其他的很多引流方式,比如社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作,本质上都是逃不出这两种,区别在于引流的方式以及场景而已。

声明:部分图片来源自网络,若有侵权,联系作者删除。

 

作者:吾老湿,独立营销顾问,公众号:营销学习社,专注消费者“行为设计”研究,门店增长策划专家。

本文由 @吾老湿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 学习收藏了,今天就当一回课代表吧。搭建私域流量运营,当然必须要有工具。给大家推荐一款由【人人都是产品经理】【起点课堂】旗下独立研发的私域流量运营工具——粮仓·企微管家。粮仓·企微管家是一款基于企业微信的一款营销型SCRM系统。集裂变获客、留存促活、销售变现、客户管理于一体的私域增长闭环系统。覆盖企业客户运营的生命周期,助力企业私域流量运营,提升售前/售后服务能力。还可以免费开始使用哦~ http://996.pm/M0A06

    来自广东 回复
  2. 有时候感觉,如何定“为免费的东西”付出的成本也很重要,比如微信朋友圈集赞不能分组送什么什么那种,可能我会觉得反感和打扰到我的亲朋好友,宁可不去做

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  3. 送虾的问题。可能店家也有想到。 但是 如果写直接送一盆虾,其实容易引来薅羊毛党,来了只点一份虾,然后2碗米饭。所以商家的担心是必要的。当然,如果商家加个设置,必须3人成团才能领一张。

    还有就是抵换推广渠道费用的算法不符合实际。
    “另外计算推广成本的算法有问题。 不能按照商家的销售价来计算 推广渠道的费用。
    假设两个人消费200元,那么,打6.8折,就是136元,商家贡献了64元。
    但是如果把这64元,全部集中到某一个菜品上呢? ”

    实际操作是,2人消费200元,实际商家的成本是100元,商家心目中的售价也就是在136元左右。 另外的64元是虚出来的。 大部分商家成本不变,把菜单价格提高10% ,然后打折打回10%,然后再挂出那样的宣页。 如此 人均消费就变成110元,两个人就是220元,商家成本100元,结账按6折算,还是135, 此时就85元了。 如此岂不是能送2盆菜?

    来自江苏 回复
    1. 火锅店,送一盘生虾,锅底都不点,你怎么吃?而且去吃火锅的都是两个人以上,你见过一个人吃火锅的?而且,任何营销都有概率性思维,进一个火锅店只吃一盘虾的概率有多少?

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    2. 层主是抬杠的。而且你真好意思去只点赠品?别人我不知道。我是没脸这样做。先不说这是零概率时间,就算发生了店主完全可以拒绝

      来自广东 回复
    3. 200元,成本100元,实际售价136元,64元是虚的?!餐饮的毛利低于50%,你也别想做下去了,不和你扯了

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  4. 我觉得送虾有点扯,送的菜品比较细分顾客,对海鲜过敏的顾客,这种免送不就等于没有,而6.8折是所有顾客都能享受

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    1. 其实我觉得作者的意思是成本相同的情况下送更 有视觉冲击力的东西,比如说给你一张存有1000万的银行卡,你可能觉得,嗯,很棒,而如果把1000万现金放那,说这都是给你的,那内心的触动和震撼是不同的(不是抬杠,就事论事)

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    2. 作者是举个例子,我觉得这个虾也可以是商家选出来的几款菜品,送选品之一,这样也挺好,就解决了你说的这个低概率事件

      来自北京 回复
    3. 作者只是用送虾举个例子来说明他的观点,没必要在“虾”上面细究,不分主次

      来自广东 回复
    4. 总有一些人喜欢抬杠,忽视就好了。按他的逻辑,送啥都可能过敏,只能送白米饭了

      来自广东 回复
  5. 放屁:作者认真检讨,我要能找出来第三个,作者管不管叫爹的:那为什么写“引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!”

    来自浙江 回复
    1. 原谅我笑了😂

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  6. 人类在大多数还是秉承天下没有免费的午餐,或者说在这免费的午餐下面还有什么隐形消费,所以就会选择不接受。

    来自四川 回复
  7. 6666

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  8. 免费的是最贵的

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    1. 是的

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