案例实操 | 我是怎么做到奶茶店开业第一天客人爆满?(内附详细步骤)

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本文作者是如何做到用在奶茶店开店的第一天就客人爆满,排队卖出400杯呢?这其中有怎样的营销套路呢?

2个月前,我跟朋友一起策划的奶茶店开业方案,第一天就卖出近400杯。

整个方案策划筹备近一个月,开业那天生意超级火爆,很多人排队,最高峰是一小时80名家长排队……到现在也不少店在抄袭我们的做法。讲真,好东西不怕被分享!我用了将近3天时间来做总结和复盘,将整个策划思路,还有执行过程的细节,完完整整分享出来,希望对你有帮助!

先po一张策划思路图:

这个方案的策划重点是3个:

  1. 客户分析
  2. 主推产品
  3. 推广传播

为什么我只标注这3个呢,其他就不重要了吗?不是。因为在选址的时候,竞品,人群已经是确定因素,可操作空间不大。而选品、定价、推广这三个维度可操作性更大。

我们在做方案策划的时候,必须搞明白一个事情:做这个方案是为了什么??

很多人看到这里,马上说:业绩啊!

对!我们都想做业绩,增加利润。

那么,利润是怎么来呢?

利润=客流 x 转化率 x 客单价 – 成本

基于这个公式,在单次活动中,你想获得最大化的是什么?对于老店铺来说,有稳定客源的时候,做搭配销售,提高客单价将是你的重点工作。而对于一家新店来说,客流是优先解决重点!!

做活动策划,必须聚焦。新店要的是什么呢?人气。

人气怎么来?做活动拉新!

而活动策划的3个关键是:客户分析、主推产品、推广传播

一、客户分析

开店前期的选址、装修花了近一个月,与此同时,我在做开业方案策划。

第一步是做目标客户筛选:店铺附近有什么人,他们有什么特点,他们会被什么东西吸引住?哪些是我们的客户,哪些不是我们的客户?

奶茶店基本概况:

  1. 选址 :深圳宝安区西乡,店铺所在商区有超市、电影院、工厂、住宅区等
  2. 面积 :80㎡(2层,40㎡/层,一楼是茶饮区,二楼是主题区)
  3. 客流情况 :日均路过200-300人,峰值12:00—13:00、17:00—19:00
  4. 客户标签:学生,白领,宝妈,工人,快递员等

人群这么多,我要怎样筛选出真正的客户呢?不妨从客户需求出发来思考这个问题:我们通常在什么情况下会喝奶茶?多久喝一次?一次喝多少杯?

相当于整个店铺的购买转化率、客单价、复购率。那么,哪些人是喝奶茶的主力军呢?为什么喜欢喝奶茶,而不是豆浆、糖水、果汁、咖啡呢?

你有没有发现一个事情?大部分人喜欢几个一起喝,边喝边聊,喝奶茶其实是一种社交分享行为。

根据喜茶和奈雪の茶的报告显示:女性消费者较多,占比达58.26%。16-25岁年龄段人群是主力军,占比超过一半。这个群体主要标签是:会省钱、爱电影、爱读鸡汤、逛生活类电商超市

那我们锁定了3类人群:学生、白领、宝妈。他们的共同特征?什么活动能同时引起他们注意呢?怎么样将客户拉到店里来呢?

结合开业时间12月18日,临近平安夜、圣诞节,电影档期非常吸引学生、白领,而且一般看电影是2人或多人一起。

开业活动主题就确定下来了:陪你过圣诞 (圣诞开业)

针对这批客户,我想到2个活动策略:

  1. 凭电影票根,享受奶茶5折凭超市票根,享受奶茶买一送一
  2. 两人同行,一人免单

但这类打折促销活动快被做烂了,很多人看到宣传,接到传单无动于衷。活动怎么玩,才能玩出花样来呢?我们从主推产品,活动特价来着手!

二、主推产品、定价策略

这条街,500米以内一共有7家奶茶店,有贡茶、欧式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等,另外就是我们新店。整条街的茶饮产品,均价25元一杯。

新开奶茶店的产品主要分3类:

  1. 招牌类:23-30元/杯
  2. 奶昔类:18-25元/杯
  3. 纯茶类:10-15元/杯

那么,我们选哪一款奶茶作为主打呢?

我有两个想法:

  • 首先,考虑到产品成本,用纯茶做免费赠送试饮,或低价引流方式来吸引客户。但是这一批冲免费来的客户,质量好吗,转化买招牌奶茶的可能性大吗?
  • 其次,如果拿招牌奶茶出来做活动,开业买1送1,相当于5折。后面价格还能守得住吗?开业活动结束能溢价回去吗?

综合考虑,我决定选招牌奶茶做主打

第一,新店开业期间,肯定要快速让客户知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的时间,宣传最优秀的产品。第二,要让客户知道招牌奶茶的价值。黑糖珍珠奶茶,售价23元/杯。

为什么值这个价?

  1. 是颜值;
  2. 是熬制过程;
  3. 是纯鲜牛奶含量。

围绕这3点,门口展架、店里灯箱、单张等物料要做好销售氛围铺垫:

  • 是圣诞开业主题氛围烘托;
  • 是店铺/单张展示:黑糖珍珠的熬制过程,珍珠纯手工慢慢揉搓出来,加黑糖熬足2小时,口感Q弹,养生养胃。

1元疯抢招牌果饮

招牌奶茶那么,招牌奶茶价格卖多少呢?

加1元多1杯。

为什么用这个噱头呢?

首先,1元购绝对可以秒杀一波学生、宝妈眼球。白领也会很有兴趣。另外,加1元多1杯,其实跟5折、买1送1的价格是一样的,但直接打折没有意义。我要让客户知道这杯奶茶的价值,突出原价23元,现在开业享受活动价,活动结束涨价,心里也有个底。

三、推广传播

既然客户分析、主打产品已经确定,接下来要做宣传推广,我们主要做了3个工作:

第一个是派传单。传单的最重要作用是引起注意,围绕这点展开是另一篇文章了。

  • What 传单怎么设计?
  • Where 传单在哪里派?
  • When 什么时间段派?
  • Who 什么人来派单转化更高?
  • Why 什么话术让人接传单?

第二个是商家合作。开业前期的选址,商家调研就很好解决这个问题。

开业前,我们跟儿童培训机构谈成了合作。活动非常成功,1小时引流150人(70多个家庭:1大人+1小孩)。

具体操作方式是:1元奶茶券给儿童培训机构,作为给孩子餐饮补贴。

在指定时间内,一起来消费,达到排队抢购现象。

第三个是朋友圈传播。1元购这个噱头反馈很好。大家很乐意接了传单,还有人拍照发朋友圈,告诉同事朋友过来抢购开业优惠,也有打电话来订购下午茶的。

以上,就是奶茶店,策划开业活动的3个关键点:

  1. 进行客户分析;
  2. 聚焦主打产品;
  3. 精准传播渠道。

总之,吸引用户到店,就是想清楚3件事:

  1. 你的用户是谁;
  2. 他在哪儿;
  3. 怎么把他吸引过来。

不管是开业策划,情人节、国庆节、圣诞节等策划,聚焦一个问题来做解决方案是最重要的策划思路。

拉新,还是留存,还是裂变分享?最好先做客户调研,再开始策划方案,选择合适的宣传方式。

如果你在做餐饮、摄影、教育培训、美甲美发等实体店铺经营,不妨参考一下思路,甚至直接套用方案模板。

 

作者:2小姐聊营销,微信公众号 ID:yuyanquan2,每周分享一个营销实操案例,擅长写产品文案和品牌营销咨询。

本文由 @2小姐聊营销 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 说的非常好.我的奶茶店也很快准备开业。请指点一下如何做宣传。引流

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  2. 扯那么多没用的,之后一元购没了,你能有多少留存,无用流量

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  3. 里面说的有些地方避重就轻,第一,他加盟了品牌鹿角巷,品牌自带流量,抖音网红了,不是加盟就是山寨店。第二,产品,祖传的产品奶茶配方肯定不能比,品牌配方和供应链用料都不一样。

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  4. 用户一开始认知是“1元购”,但实际上是买一杯+1元再送一杯,这个用户会不会有心里落差?

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  5. 支持一下,讲得不错。

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  6. 策划思路图是用什么软件做的?

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    1. xmind

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    2. :?: 对 思维导图,用xmind 或者mindmanager 都可以的

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  7. “1元奶茶券给儿童培训机构,作为给孩子餐饮补贴”,关于这点我有点疑问,望得到回复。您是对于所有的群体都是加1元送一杯,还是有特定的券才能参加加一元送奶茶的活动?如果是针对所有的群体,那作为家长过来后会知道这并不是培训机构的“特权”,那就有可能会有部分家长觉得培训机构是在忽悠他们而引起对于培训机构的不满,那作为培训机构应该也有考虑到这样的可能性,请问您是用的怎样的策略,说服对方的呢?

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    1. 奶茶店与艺术机构合作:

      核心:以公益、赞助形式去做。

      合作方式:机构圣诞节搞活动,我们以奶茶赞助机构。
      领取方式:学员拿着机构的证明过来即可领取一杯港式奶茶。
      (我们只认机构,自己做成本高,何必大费周章。机构本来就有。)

      因为在当月,有一个圣诞节。艺术机构在圣诞节的时候做了一场内部学员活动。

      学员参加完活动 会有一些小礼品奖励,以前她们都是送跟自己产品相关的礼品。

      今年我以奶茶形式赞助。但是我也有考虑到一点:小朋友喜欢喝什么奶茶呢?
      因为我们周边有一家小学+幼儿园,我们根据以前的数据做分析。
      得出:甜的。

      所以我们送港式奶茶,可以配黑钻、红豆等等。

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    2. 1元购 不是派发给机构的

      是对外客户的一个宣传噱头

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    3. 原来是这样,谢谢您的解答!!!

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  8. 希望后面详细点

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    1. 嗯嗯,本次是开业活动策划。后续引流,老客户维护必须有更详尽的操作和拆解。

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  9. 感觉少了点什么不够完整性,后续拉新、维护、引流都没有点到,性价比和竞争力也没有很好的展示出来。光靠前端的调养和试营业的维护,后续坚持的时间有多长?品牌的规划、战略也没有突出

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    1. 是的,文章写的是一个开业方案的策划思路和执行过程。

      市场调研,竞品分析,品牌定位,这部分都是缺少的。
      由于这个是加盟的一家网红奶茶店,品牌包装有现成的。
      但是对于店铺的地理位置,同行竞争分析,差异化,核心竞争力是店铺经营层面,全案策划是做全年的,不是单次活动的。

      多谢亲的指点,欢迎多给建议哈! :?:

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  10. 1、产品颜值很重要,星空奶茶是鹿角巷独有的;
    2、没想到西乡客单价居然这么高;
    3、加盟店能赚钱的很少,6个月倒一片,需要持续关注;
    4、选址是持续发展的决定因素。

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    1. 对!加盟店最大的痛点就是:
      1、网红店加盟费用高
      2、供应链被垄断,所有的原料、杯子、包装耗材等都统一进货,价格奇贵
      3、按统一零售价,低于零售价8折也容易亏本
      4、店铺装修,铺租,人员工资成本很高,按目前营业额至少1年回本。半年内勉强盈亏平衡。

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    2. 有没有想过这些客流量其实是鹿角巷的网红效益带来的呢?和活动有一定关系,但关系不大

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  11. 流弊

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    1. 一起学习进步~ :mrgreen:

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  12. 厉害

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    1. 你在产品壹佰的文章都34万阅读了。全年排名第3 你是真正牛逼

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