引流已死,价值长存

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市场环境变了,消费者心里也变了,纯粹的引流无法带来长期的价值。品牌的长存一定是建立在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验四位一体的基础之上,给予消费者真正的价值,只有这样,引流的效用才能最大化。

新消费时代,纯粹的引流已渐渐无效。

作为营销咨询顾问,我经常回遇到如下的情况:

老师,我两个月前开了一家火锅店,生意刚开始还不错,但后面生意却越来越差了。我的菜品不差,很多老顾客都说挺好吃的,不知道为什么会这样了,您有什么引流的手段,可以指点一二麻?

老师,我开了家美容院,生意一般般,开业的时候做了个低价引流的活动,然后搞了储值的活动,当时效果还可以的,但是过了几个月生意更加的惨淡,现在不知到该怎么办了,你有什么好的方法吗?

老师老师,准备开一家小吃店,后天就准备开业了,你看可以帮我弄一个开业方案,引爆客流吗?

……

最无语的是这样的一些人,加我微信后,直接来了一句:老师,我开了一家餐厅,生意一般般,你有什么好办法吗?

看到这样的信息就会很烦躁,你这是啥水平的问题?什么餐厅不说?面积多少?目前营业额多少?盈亏平衡点又是多少?做过哪些活动?啥都不提供,你以为我是神仙啊!

前期的时候,我还会耐心的问问具体情况,这样的情况多了,我是直接不回复了,每个人都有时间成本的,懂否?所以,当你要请教别人问题的时候,能不能把基础情况说清楚呢?

虽然我们也做过很多的引流方案,比如:烧烤店、自助餐、炸鸡店、内衣店、奶茶店、美容院、保险顾问……都做过一些引流的方案,效果也都很不错。但渐渐的发现,纯粹的拓客引流长期来看是没有效果的,甚至会反噬你的生意。

很多人创业者、生意人、老板最为迫切的就是想着要怎么引流。其实引流并没有特别的套路,大多数生意的引流手段都可以总结为以下三个手段:

1. 低价产品引流模式

这个模式很常见,火锅店、中餐馆可以推出一道低价的菜品作为引流品。比如说:火锅店可以搞新客拉新活动,首次注册成为会员,即可免费送一盘雪花牛肉;中餐馆也类似,新客进店消费,特色盐水鸡仅需1元!

甚至很多店铺直接把这个作为日常的运营手段,比如之前分享的餐厅案例——周麻婆,直接把特色主打的菜品“麻婆豆腐”按照2元钱来卖。

这就是低价产品引流的模式,直接把特色菜品低价卖,作为长期的引流品,让大家都产生【周麻婆】的菜品都好便宜的感觉。

把店内某一款产品免费/低价卖,吸引客人到店,然后通过其他的盈利品赚钱,这就是低价引流模式。

2. 低价套餐锁客模式

这是【低价产品引流模式】的升级版,因为低价引流产品还是不够吸引力,而且也无法长期的锁住顾客,于是有了【低价套餐锁客模式】。

怎么操作呢?

就是把一个产品超出预期的低价卖,不仅只卖一次,而是打包成多次消费卖给你。

我们操作过的20.18元购买101瓶啤酒就是这个模式。以20.18元这么低的价格购买到101瓶啤酒,就是为了锁住你,因为你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的(这里就有杠精来说,一次喝完101瓶啤酒不是难事,这里不反驳了)。

那么,你一次性喝不完,啤酒也不能带走,你就只能下次再来喝,这样你就锁住了消费者3、4次到店消费的机会。

当然,你也可以是不同的产品,比如:中餐馆也可以搞:20.19元购买108元菜品,108元的菜品是五个菜品的集合,每一次到店就只能消费一道菜品,锁住你五次的到店消费。

3. 超级赠品引流模式

超级赠品一般常用于储值阶段。比如:储值300元,送你价值300元的红酒,再送你价值300元面膜,再送你价值300元的异业联盟大礼包,也就是你只要储值300元,就可以获得900元(甚至更高)的大礼包,300元依然可以用于消费。

以上的三种引流模式,可以说适用于各个行业,你在网上看见的大多数引流的模式,都可以归结到以上这三个。

无非就是行业不同,低价引流的产品/套餐/赠品有所区别,或者就是优惠力度上有所不同而已。

但大多数引爆客流的神案例都是三者相结合起来的,下面就给大家一个引爆客流的案例:

一个高档的美容店,生意不太好,策划个方案引流,让他做活动,充值980元,送1100元的高档红酒,再送你价值1200元的高档面膜。一共100张面膜!

面膜不能拿走,980元还可以消费使用!

如果你是看到了这个活动,你会参加吗?

给大家说清楚,红酒的成本198元,面膜58元。红酒可以带走,你要用面膜就要来店里,一般女人逛街都会几个人一起。如果一个人办卡,一般朋友都会办卡的!那么你就可以给老顾客返现100元,这样就可以让更多的人帮你拉客!

这样就解决了引流到裂变的问题!你说你回亏本吗?两百多的成本,吸引顾客到店100次,如果她不来,那你也是赚钱的!

这个案例就是将三种引流模式相结合,引流品(低额储值获赠品套餐)+长期锁客(100张面膜)+超级赠品(红酒),可以说这是一个非常好的引流模式了。

这里我再次强调上面的引流模式很好,活动推出来以后,肯定也会有效果。但你会发现这样的 引流模式可能会越来越无效了。

原因在哪呢?

(1)通过低价引流而来的客户,大多数都是来占便宜的,你想通过后期的推销,让这些人升级更高价的套餐,是非常困难的。

我的付费群里讨论过这样的一个案例(看下图):

引流已死,价值长存

引流已死,价值长存

我的分析如下:

大家先看上面的图片,然后我这里补充几个数据:

  1. 充值365元成为会员后,只要+2元就可以购买原价10元的面,面的成本是3元,按照2元卖,没卖一碗亏1元;
  2. 根据她说的成为会员后,一年之内吃的最多的一个人也只是吃