薇娅带货的背后逻辑:“人场货”的模式下的人设建立

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人设,永远都是有价值的,因为做生意更多时候如在做人。

你知道我周末最害怕做的是什么事情吗?

没错——点开李佳琦的卖货视频,躺在沙发上,然后一发不可收拾……

不知道大家有没有同感?

不过我怕的,不是口红一哥那句撩动冲动下单神经的“oh my god”,毕竟在全网最冷静博主的麾下做事,保持理性是必须的。

我想最怕的其实是,他总能填补我的社交空虚感。

秒杀张大奕的网红,是怎么做到“一夜带货一套房”的?

回想起最近跟闺蜜的对话,她说在李佳琦的安利下,已经列好了最近一季要买的口红清单,边说边给我展示她列出的手写清单。

天!从国产大牌到欧美小众,不同价位都基本覆盖到。

就在她一脸兴致地说这那些将要收归囊中的口红时,突然来了一句:“我觉得他就像生活在我身边的一个gay蜜,所以我就特别不排斥。”

这句话,让我顿时对她的痴迷原因醍醐灌顶。

最近小维老师跟我说,“你知道淘宝直播的的薇娅吗?”

虽然感觉似曾相识,但我还是若有所思地摇了摇脑袋。

“连我平时不看直播的都知道她,挺厉害的,最近10分钟卖卫生巾卖了150万。”

于是,我在不带任何仪式感的情况下,随意点开了人生第一次淘宝直播间,去看一下这个连老板都点赞的女人葫芦里到底卖的什么药。

历史总是惊人的相似。看了5分钟后,我终于知道大家都沉迷的“左手薇娅,右手李佳琦”当中,究竟隐含着什么样的道理。

还不会贩卖人设,你就out了

在进入直播间短短的5分钟里,我听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。

跟我预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况,彻底不同。

她给我第一印象是,“这个人很像邻家大姐姐”。

在直播间氛围的营造下,她让观众有一种很亲切的感觉,一个像亲姐姐般的人,告诉你哪些护肤品适合你。

教你装扮之余,还跟你分享自己人妻生活的经历。

秒杀张大奕的网红,是怎么做到“一夜带货一套房”的?

↑薇娅在直播中

学到东西还有故事听,何乐而不为?

我隐约感觉到自己与在线的400多万名观众同在一个频道的瞬间。

看罢,我得出一个结论:不管是李佳琦也好,还是薇娅也好,他们能做到单场直播千万级别的销售额,最重要原因还是遵循了“人场货”的模式,特别是人设。

为什么人设很重要?

其实跟明星带货的原理一样,任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共同的os:只要能让我喜欢你,我就能成全你到底。

这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。

淘宝直播的负责人赵圆圆说过一句话:“我觉得淘宝直播是反科技的。”

他这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。

表面上,直播是科技嫁接上零售,其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西,她们更多的是消磨时间的诉求。就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样,目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品,而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。

说白了,更多是为了社交。

那咱们就很容易理解,为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语,为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。

不知道你有没有发现,日常生活中我们都有消费人设的习惯。像我家楼下开了挺多家同样卖豆浆油条的早餐店,可我常年累月都买一架开在角落处、相对比较破旧的夫妻店。

我深思了一下,是他家的豆浆油条更好吃吗?

不!是他家的人更加亲切。我愿意为他们的亲切而买单。

人设,永远都是有价值的,因为做生意更多时候如在做人。

嘴上“不玩虚的”,客户身体才能诚实

当然一个成功的生意人,光卖人设是不行的。把整个人设贯穿到她整个运营模式中,做到知行合一才是关键。

据说薇娅团队在选品上是很狠的,一律遵循卖高性价比产品。

  • 首先,第一轮选品由团队的人负责筛选;
  • 然后,到薇娅亲自试过、用过、吃过再确定是否在直播间推荐。

所以,薇娅对选品是有绝对控制权的,相应地她的人设也就能妥妥地反应在她的选品上,给人一种你觉得她推荐的产品就一定可靠的感觉。

“废话不多说,先来抽波奖”——这是“薇娅的女人”们耳熟能详的名言,薇娅总能换着花式往粉丝里的口袋塞钱。

而早在当初,还没做淘宝直播而在做服装店老板娘时,薇娅选品走的路线就已经很贴合消费者们的底层需求——“不撞款”。“不玩虚的”,并深深理解粉丝的需求,是薇娅最拿手的一击。

现实中,所有果敢而实际的人,机会总会多一点。她成功的每一步,看似撞上了一个又一个偶然的机会,但其实背后有一定逻辑的,那就是——流量在哪里,她就去哪里。

很多人知道透过现象去看本质,而不知道,其实透过本质可以倒推现象。

举个小小的例子:

微信小程序刚起来的时候,很多商家都不知道对它本身的业务有什么用,就花钱请人弄一个。

于是,很多小小的私人店铺都有小程序。

当时大家还看不清它的作用,只知道这个很火所以就做吧。

他们不会去想小程序流量如何实现收益闭环,付出的成本能不能收回。

所以,最终事实上,他们做的小程序都是“玩虚的”。

而薇娅团队的思路却是反推的:想卖货更多,本质上最渴求的是流量。

所以从一开始他们就追逐了销售的本质——寻求流量。无论是以线下店的形式,还是线上直播的形式。

失败必定有失败的理由,成功自然有成功的诀窍。无一例外,看你能不能掌控最核心的资源。

而一个人如果不习惯性“不玩虚的”,一开始就追逐本质,人生的很多坑是可以避免的。

抓住红利期,全靠冒险心

从小生活在沿海经商环境的朋友,对“富贵险中求”这个说法应该体会很深。

记得小时候看的港产电影,大部分都在渲染这样的气氛。不管主角们做的坏事还是好事,影片里面告诉我们的都是这样一种精神。直至到现在,在了解完淘宝直播一姐薇娅的创业经历后,让我更加确信这句话放在哪个年代都适用。

薇娅刚刚开始是和老公一起做线下女装店铺的。当时也做得很大了,一天的营业额能超过40万。然而,后来她在线上卖货,感受到了互联网给线下店铺带来的巨大冲击。这样下去,线下店铺一定是会被线上挤压的。

于是,她和老公一合计,放手一搏吧!果断关掉7家见证她发家历程的线下店,不给自己留一点后路。

然后,他们夫妻俩,从零开始设立淘宝店铺。

开淘宝店的第一年,还因为缺乏经验,亏损了200多万。但这第一年的亏损并没有让他们却步,反而是惊喜——线下的生意,怎么做,规模就那样了。

但是摆到线上,做点努力,就能爆发。很明显,薇娅和丈夫的经历,就是在冒险。然而他们卓越的成绩,也同样是从冒险而来。

现实中,我们总会遇到很多不劳而获的人,他们可以说是“希望妄想症”患者——一生总在追求稳赚的机会,只愿意走大多数人走的路线。

可是,如果大家都懂的事情,那为什么还是“机会”?为什么上帝会把机会留给你,而不是隔壁家老王?或者说,就算有的话,也争得个头破血流,更甚者落得个吃不了兜着走的下场。就像你听别人说做自媒体能年赚千万,但是你做就一定能做到吗?

很明显,随随便便做,不能。

别人能赚千万,往往是因为ta选择了在风险较高的时代投入。就像“买买买教主”黎贝卡,在微信公众号还没流行的时代就吭哧吭哧地写,到今天粉丝几百万,地位傲然,一夜随便带货几百万。而薇娅能做到淘宝一姐,同样是因为淘宝直播还没到今天红海的时代,她就砸了全副家当投入其中。

不动脑筋就能狠赚一笔的时代,往往回顾的时候,只是历史的一瞬间。而抓住这些瞬间的能力,全靠冒险心。

写在最后

也许你会觉得,薇娅的成功不过是“炒作出来的”。并且,多多少少对这种带货女郎还有着天然的不屑和看不上。然而,我却认为,能坚持3年做直播带货,并且越带越好,始终保持着上亿销售记录的人,并不简单。

  • 你可知道,但凡直播,都是要至少坚持5个小时,不喝水不休息,不能讲错一句话,一直到深夜12点?
  • 你可知道,但凡直播,意味着没有假日,没有朋友,甚至没有睡眠,没有看到朝阳的早上?

这样的事情,又有多少个人,可以连续坚持做三年?何况这个人,2年前还是众多如烟似海的淘宝小卖家的一员,甚至是个亏损累累发不出货的loser。

我从她的身上,看到了一个创业者非常重要而闪光的品质——坚持。

是的,有些事情并不是因为看到了希望才去坚持,而是因为我们坚持了,才能看到希望。

 

作者:维小维,公众号:维小维生素(ID:Weixiaowei6)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. “你可知道,但凡直播,都是要至少坚持5个小时,不喝水不休息,不能讲错一句话,一直到深夜12点?” 我想问问 为什么直播就不能喝水

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    1. 你看看就知道了

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  2. 总感觉有点像鸡汤软文之类的,,,,

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  3. 这是给weiya在做软文推广吧 :razz:

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    1. 广告费在哪里,我可没有看到哦 :arrow:

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    2. 广告费要是看得见 我就拿了呢

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  5. 观点过于浮于表面,显得整个文章像一个软鸡汤文

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