跟罗永浩学营销:解析《老人与海》黑科技发布会

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本文分析了老罗的《老人与海》黑科技发布会,并提炼出其中的九大营销要点。

2019年12月3日,老罗在万众瞩目下顺利地完成了《老人与海》黑科技发布会,抛开技术和产品不讲,本文从营销角度,尝试分析一下这个发布会运用的一些技巧,希望能给大家带来一些启发。

首先这场发布会和以往的手机等电子产品发布会不同,这场发布会是一种新型材料发布会,更主要是的是To B,也就是面向企业的招商大会,希望各个行业的高层或领导能对Sharklet这种抑菌材料有兴趣和关注,进而用Sharklet这种材料可以重构一切,如果真的成功了,那这个市场大到不可想象。

这是这次发布会真正的目的,而不是简简单单卖给你一个399元的Sharklet书包。

明确这一点,发布会开头提出3个非常直接问题,分别是:

  1. Sharklet技术的前世今生
  2. Sharklet技术能用来做什么
  3. 企业为什么要跟Sharklet公司合作

如果不是老罗来讲这个发布会,可能这会是一场非常枯燥的新型材料发布会,但是老罗毕竟是老罗,多年的相声功底不是白练的,用独特的个人魅力、演讲及销售文案技巧,让将近2个小时的发布会亮点频出,不知道对别人有没有用,至少是完整的吸引我一分钟都没有错过的看完。

01 品牌故事

故事很简单,大家可以去看发布会,这里不再赘述,故事里两个关键因素

  • a 美国海军
  • b 安东尼·布伦南博士

为什么是美国海军的需求,而不是隔壁老王的需求呢?

很简单,美国海军更具权威性可信度,就是这个Sharklet牛X的东西曾经是为海军服务的,这就运用到了信任嫁接——你可以不信任我们,因为我们是新东西新材料,但是美国海军选择了我们,你看牛不牛,没有什么应该比军事要求更为严格更为可靠。

如果你也是一个新品牌新产品,不妨先找几个牛X的客户,甚至可以免费提供给他们应用,一旦合作愉快,既是一个了不起的品牌故事,也是一个非常强大的信任背书。

一场发布会下来,如果参会者什么都没记住,我想这个故事大部分人不会忘记。

02 一图胜千言

这段动图是演示抑制细菌生长的过程效果,没有什么比演示更为重要,单纯的文案描述很难让客户信服。

对不同表现形式客户的信任度通常如下:

文字描述<对比图片<动态图片<动画视频<真实视频

视频更加直观,也更加减少客户的思考,也无需想想,是什么效果直接呈现。

这场发布会运用了大量精致的图片、动图和视频,值得学习和借鉴。

图为2微米大小的展示(一根头发丝的1/50),非常形象具体,把陌生的抽象的和人们熟悉的具体事物进行类比。

把大量细菌艰难的在Sharklet狭小的2微米空间中生长跨越,用人类做体能训练的图来做类比,非常形象生动,且有趣。

03 痛点激活

列举人们日常很少关注到的一些具体数据,刺激痛点,刷新认知。(这里老五有个建议,如果23万合70万,直接用数字会更好,比如,230000例700000例,更多的0会显得数值更大,进一步刺激眼球,加深印象)。

04 权威应用案例

军事医学政府的案例应用,天然带有权威性,人们心中潜意识认为这些地方的都是最好的,最牛X的,最可靠的。所以本次发布会大量应用了权威案例展示。

要是随便说一个大家不太注重卫生的地方应用,大家的感受就会很一般,比如说应用到自己的座椅上,和应用到医院的、公共场所的座椅上,就有很大的区别。我们通常会认为自己的座椅没那么脏没那么多细菌,但是潜意识里公共场所的医院的座椅会布满了大量细菌,虽然我们看不见,但是心里会这么认为。

05 权威信任状

第三方权威机构检测认证,进一步信任嫁接,告别王婆卖瓜。

06 把看不见变成看见

很多产品和技术并不是消费者肉眼可以直观看见的,为了让大家区别Sharklet和普通材料的区别,老罗想到了用激光笔透视材料,利用投影直观的展示,这个点子非常棒也非常直观,且视觉效果很有冲击力。

比如2014年小米用到的《一块钢板的艺术之旅》,把消费者看不到的过程用视频展示出来,体现技术和艺术的结合,带给普通消费者非常震撼的感受。

07 场景营销

在发布会的第三个部分,老罗不耐其烦的分别展示Sharklet在不同领域的应用,就像展示一部手机的不用功能一样,我们不能指望客户自己去挖掘功能,我们要把我们的功能作用价值每一个都展示出来,不需要让客户思考,而是直接应用就可以。

08 超级稀缺

大家都知道中国除了是世界制造大国,也是“山寨”大国。任何牛逼的黑科技出现,马上市场上就会有模仿,Sharklet虽然牛逼,但是看上去好像并不复杂,分分钟就可以复制。

基于这个因素,发布会的最后放出了大杀器,超级稀缺,就是稀缺的加强版,分别如下

  • a 这是独一无二的技术,市场上目前没有第二家,你要想用,那只能找我们,也许以后会有人复制模仿,但是目前是领先的,时间就是金钱,市场就是商机,先到先得。
  • b 我们不仅卖你技术支持,还免费帮你做宣传,你不用担心别人不认识不了解Sharklet发布会,有我老罗在,一场发布会分分钟影响上千万人,这是目前市场上任何一家同类公司所不具备的独家优势。
  • c 如果合作,我们也会在我们的发布会中曝光宣传你的产品,增加曝光率,比如这次和双枪合作筷子产品。
  • d 如果你啥也不会也行,只要拿钱,我们帮你出设计支持,我们有牛逼的设计背景,曾经是设计手机的,设计能力相当过剩,做个筷子,书包的设计,简直就是降维攻击,分分钟干败你的对手。

通过以上分析可以看到,这4点除了本身的优势外,更重要的是稀缺,是一般对手(不知道现在有没有对手)所不具备的。稀缺就是价值。

09 情怀与梦想

虽然我缺钱,想赚钱,但是直接说赚钱比较low,任何伟大的事业必须有个牛X的愿景,我们的愿景是用健康的方式,保护人类的健康,非常大,非常情怀,非常愿景。

愿景是啥?就是短时间甚至长时间很难实现的,但是又必须为之努力的。

比如人类和平,比如天下没有难做的生意,虽然阿里巴巴喊了几十年了,好像生意现在越来越难做了,包括线上和线下。

从这个角度来看,保护人类的健康,这个愿景难度也不亚于世界和平。

最后梳理一下,整个发布会的逻辑大概就是:

当然其中穿插了大量老罗个人独特的风格和趣事,这是其他演讲者所无法复制的。老罗这个人本身也算是一种超级稀缺吧。发布会前“老人与海”这个噱头也赚足了眼球,且切合主题。

 

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  2. 应该说跟罗永浩自己蛮契合的。

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    1. 老罗还是青壮年 ;-)

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    2. 老人与海传达的永不言败的精神跟罗蛮契合的。 :cool: 没有说他是老人……

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  3. Sharklet跟“老人与海”这个名称契合在哪里?

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    1. 老人指的是 Sharklet的发明者 安东尼·布伦南博士, 海指的是海里的鲨鱼,灵感来自鲨鱼皮。

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    2. 牵强

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