5个步骤,让海报3秒唤起消费力

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针对海报一发就被扔进垃圾桶的现象,笔者总结了五点实用建议,优化海报发放效果,希望对你有所帮助。

当你在大街上,接到一张这样的海报,你会做什么?

大部分人可能顺手就直接扔掉了。

一部分人可能拿着,走到垃圾桶扔掉。

这就是大多数海报的3秒种宿命。

我们再来看一眼这张海报,你能最直观的从中收获取什么信息?

对,可能很多人跟我一样,一脸茫然,根本不知道这种海报的重点要讲什么。

面对一张只有A4纸大小的海报,竟然密密麻麻的写着这么多东西。我相信任何一个人,也不容易获得什么关键信息,况且面对复杂麻烦,选择逃避是我们的天性,这张海报就成功了唤起了我们内心对复杂繁琐的厌恶。等待它的只有被扔掉的命运。

那到底如何才能在3秒钟,让你的海报唤起消费者的消费力呢?

今天我们以这张海报为例,用5个步骤,来剖析一张海报唤起消费力的魔力。

第一步:搞清目标客户的根本需求

一个家长能够给孩子选择记忆力培训的根本目的是什么?

是为了提高孩子的记忆力吗?
是为了让孩子有朝一日能够成为记忆力大师吗?

——不是!

今天,作为一个家长,最关心孩子的是什么?

——是学习,是成绩的提升。

所以,能够吸引一个家长给孩子报这种非才艺类的培训班,根本诉求只有一个,就是为了提高孩子学习成绩。

第二步:弄清自己的产品特性,找到与顾客根本需求的结合点

我们都知道,记忆在学习的过程中发挥着不可或缺的作用,新知识的获取需要依赖大量的记忆。那么在搞清了家长最真实、最根本的需求之后,你需要做的就是将“记忆力提升=学习成绩提升”这件事传达出去。

尽管你的海报罗列了一堆有关记忆力的各种好处,描述了你的方法有多么的神奇,但是你却不曾明确提过一个有关记忆力能够提高孩子成绩的事情,这就是最大的问题。

当你在卖一件的东西,你在卖什么?

本质上,你在卖一种能够满足消费者需求的东西。满足的需求不够根本,带来的结果必然不会得到广泛人群的喜欢。你所宣讲的价值,就无法产生有效的消费力。

第三步:拿什么吸引你的消费者?

我们在第二步的时候,找到了产品和消费者根本需求的结合点——“记忆力提升=学习成绩提升”。可是,你光传达记忆力提升就能提高学习成绩这件事,并不能给你的招生带来太大效果。

这是为什么呢?

因为你只传达了一个正确的认知,但是还没有解决最重要的一个问题,那就是“信任”。

  • 凭什么是你?
  • 凭什么你说的就对?
  • 凭什么我的孩子在你这就能提升记忆力?
  • 记忆力这个东西看不见摸不着,我怎么能随便就把钱交给你?

所以,对于记忆力这种大家不甚熟悉的培训,你再去从海报上告诉别人:我们原价6800,暑期打骨折优惠3800;5人团购,低至7折这种话语,是很难吸引到潜在消费者的。

你必须在这个市场推广阶段,用“免费试听课”去招揽客户,而不是靠优惠。免费试听课就是吸引那些感兴趣的客户,让他们来感受,来亲身体验,来打消疑惑,完成双方信任构建的过程,这是消费者能够掏钱的基础,也是消费力提升的重要一环。

第四步:消费者能从海报上一眼看到什么?

任何一个产品,都不可能只有一个卖点。

这也是我的另外一个观点,我认为任何一个产品都不是靠一个点的胜利,就像那些只看到江小白情怀文案不错却忽视创始团队在白酒行业的沉淀和强大的渠道能力,就争相模仿,最后惨死一片的产品一样。核心竞争力不是一个点,而是由多个串起来的点组成,它构成了企业的核心竞争链。

所以你的产品不可能只有一个优势,但是你在宣传的时候,你只能用一个单一又明确的点去告诉你的客户。

那么,当一张海报在跟消费者进行三秒种亲密接触时,你必须让他哪怕只扫一眼,就能迅速把握住你要告诉他什么。

那对于这张海报来说,要让客户强烈感受的只有两点:

  1. 记忆力提升=学习成绩提升
  2. 快带孩子免费试听

一个是产品特性,一个是营销策略。结合起来,就是一句话:快带孩子免费试听“记忆力提升=学习成绩提升”的课程。并且这句话的诉诸对象只有家长,没有孩子,你在设计时也必须用颜色进行视觉强化,突出重点,抓住眼球。

解决了让消费者一眼抓住重点,剩下的才是优惠信息,才是可能存在疑惑的解答。这是给那些一眼产生兴趣,没有丢掉,想多看两眼的人准备的。

第五步:在推广黄金阶段,让消费者重复看到你,形成记忆环绕

消费者的天性是遗忘,广告宣传的重点是重复。

“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这句被脑白金重复了20年的广告,虽然收效很好,但是褒贬不一。好的地方在于他通过不断重复,让消费者记忆尤深,每一次的广告投放都是对品牌的强化。不好的地方在于,不断重复的广告语,一播就是20年,让消费者产生深深的厌恶。

既然重复是重点,那到底要怎么样重复,才能既有效果,又不让消费者产生厌恶?

你只需要把握两点:

  1. 只对同一人群重复单一又明确的卖点
  2. 根据不同场景设定不同的广告内容

因为只是传播的点一样,但是不同场景下的广告内容不一样,因此,尽管传达的信息是一样的,但是因为内容的不同,消费者就感受不到重复的厌恶。

作为一家线下的记忆力培训机构,能够辐射的范围也只有3-5公里,那么你需要做的就是在你的消费者可能会集中出现的地方,在招生黄金期内,进行环绕的密集投放,让他不管在便利店还是小区门口,还是学校或者别的培训机构门口,或者刷抖音的时候,都能看到你投放的“免费试听课”的广告,把需求刺激出来,让有购买意向的把钱掏出来。

走到这,让海报在3秒种唤起购买的魔力就发挥完了。

祝好运!

#专栏作家#

逸十五,微信公众号:逸十五,人人都是产品经理专栏作家。目前就职车联网、持续关注营销心理学、运营裂变、新媒体、品牌传播;探寻市场营销的底层逻辑和本质方法论,为市场提供可落地的解决方案。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 要说动,动起来,无论是加微信还是打电话,先动起来。
    而不是试图用一个海报就获得信任,付费。

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  2. 总结挺好的
    但是有两个地方轻描淡写了

    1.用户信任问题
    线下实际经验,当同类型产品/服务足够多时,必须给用户一个购买你的理由

    2.刺激立即行动
    经常会遇到”我再考虑下,我等两天再来”这类话,但结局通常是不会来了,所以还得如何考虑让顾客立即就能行动起来(限时限量、额外优惠、价格锚点…)

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    1. 谢谢,留言这么长,感动了

      我采用的策略是,用多种渠道引流到门店,再在现场解决信任和销售转化的事情,主要觉得这个品类的教育一开始卖太南了

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    2. 说得好

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  3. 想说点什么,
    文中提到的点或许很多人都做过,
    未必全成功,
    还是要看产品本身硬不硬,
    毕竟免费听过之后不买单也是常见,

    所以我认为文中提到的与产品本身的硬件能力是必然关系

    另外要考虑一下行业壁垒问题,
    教育的行标n多年的固执,
    真的不是做好这些功夫就能成功,
    教育还需要创新,
    变革现在的教育模式,
    不过这个太难,

    我有想过能否利用游戏化的模式融合教育,

    在看吧……

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    1. 谢谢留言这么长,亲人啊

      一切营销的基础都必须建立在过硬的产品或者服务品质上
      我在设计这个策略的时候,重点是放在了试听课的现场转化上,所以这试听课上,我做了很多的设计,目的都是为了销售转化

      教育或者很多产品,我们很喜欢讲产品本身,其实我认为大部分都不在产品,而在服务上,这些服务就包括,是不是让家长(决策人)真正感觉到有用,学习之后会得到什么反馈很重要,所以壁垒可能在不在产品,而在服务,营销和管理上,大部分的管理水平还都是游击队

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    2. 有一点我不是很认同的,
      服务是很重要,很多领域的产品也同样服务在核心,
      但是真的是分领域,
      教育,抓最原始的那个点,一定是学生本身,
      自发的喜欢,和被动式的截然相反,

      被动式 只是家长认可,这不是长久,

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    3. 教育本身是反人性的,
      但是如果把反人性的教育,变革成游戏化设计的教育,学生就会换一个角度去玩,而不是学,

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